Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp

Mục lục

Đánh giá post

Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp. Bạn đang là sinh viên của một trường đại học nào đó, bạn sắp sửa phải làm một bài khóa luận tốt nghiệp nhưng bạn lại gặp khóa khăn trong việc lựa chọn đề tài. Đừng quá lo lắng về vấn đề lựa chọn đề tài nào cho phù hợp với bài khóa luận tốt nghiệp của bạn nữa, vì tại đây Hỗ Trợ Viết Luận Văn đã chia sẻ đến các bạn sinh viên một đề tài khóa luận tốt nghiệp phù hợp với bạn đó là: Khóa Luận: Một số Giải pháp Marketing Mix nhằm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Vận Tải bạn cùng tham khảo nhé.

1.1. Khái niệm Marketing

1.1.1. Marketing là gì?

Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định nghĩa khác nhau.

Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.

Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.

Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

1.1.2. Chức năng và vai trò của Marketing “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Chức năng của marketing

Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.
Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng.
Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Vai trò của marketing

Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thương trường.
Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ.
Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được.

1.2. Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Định nghĩa

Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.

Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát, quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động, gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.

1.2.1. Chính sách sản phẩm hàng hoá

Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD )

b) Các cấp độ cấu thành của sản phẩm

Hàng hoá trên ý tưởng: Là những lợi ích căn bản mà người tiêu dùng mong đợi khi sử dụng sản phẩm.

Đặc điểm:

Trả lời câu hỏi:

Cung cấp lợi ích gì cho người tiêu dùng
Quy định cơ bản giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng
Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường và yếu tố cá nhân

Sản phẩm hàng hoá hiện thực: Là những sản phẩm vật chất và phi vật chất cụ thể, thể hiện sự có mặt thực tế của chúng

Nó là sự thể hiện hàng hoá trên ý tưởng “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Là căn cứ để người tiêu dùng lựa chọn lợi ích căn bản
Là sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường

Sản phẩm hàng hoá bổ xung: Là những yếu tố như lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng.

Đặc điểm:

Làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn
Là công cụ cạnh tranh đắc lực của các doanh nghiệp

c) Các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ

Nhãn hiệu:

Nhãn hiệu là thuật ngữ tên gọi hay hình vẽ hay sự kết hợp giữa chúng để xác nhận và phân biệt hàng hoá.

Tên nhãn hiệu ( Brand name ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được
Dấu hiệu của nhãn hiệu ( Brand mark ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta chỉ có thể cảm nhận được chứ không đọc được
Dấu hiệu hàng hoá ( Trade mark ): là một bộ phận hay toàn bộ nhãn hiệu được đăng kí tại cơ quan quản lý có thẩm quyền và được bảo hộ về mặt pháp luật
Quyết định về đặt tên cho nhãn hiệu:
Dùng nhãn hiệu của nhà sản xuất
Dùng nhãn hiệu của nhà phân phối
Kết hợp nhãn của nhà sản xuất và nhà phân phối

Bao gói sản phẩm: là lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá

Bao gói có tác dụng bảo vệ chất lượng sản phẩm, thuận tiện cho quá trình vận chuyển, là công cụ Marketing rất quan trọng của doanh nghiệp, trên bao gói thường in những thông tin: tên hàng hoá, phẩm chất hàng hoá, ngày sản xuất, nơi sản xuất, thời hạn sử dụng, kỹ thuật an toàn khi sử dụng, in nhãn hiệu sản phẩm, thông tin theo luật định.

Dịch vụ khách hàng:

Cung cấp loại dịch vụ nào cho khách hàng?
Chất lượng ra sao?
Có thu phí dịch vụ không?
Gía? “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Hình thức cung cấp ( là doanh nghiệp tự cung cấp hay thuê trung gian? )

d) Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm:

Chủng loại hàng hoá: là một nhóm hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với nhau do giống nhau về tính năng được bán chung cho một nhóm khách hàng hay thông qua nhiều tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ một dãy giá.

Các doanh nghiệp mở rộng chủng loại hàng hoá vì những mục tiêu:

+ Để tăng doanh số bán và lợi nhuận

Tận dụng năng lực hiện có
Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về chủng loại hàng hoá trên thị trường hoặc là lập lỗ trống trong chủng loại hàng hoá

Danh mục hàng hoá: là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp chào bán

Bề rộng của danh mục hàng hoá là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất.
Bề sâu của danh mục hàng hoá là tổng số các mặt hàng thành phẩm cụ thể trong từng nhóm chủng loại riêng biệt.
Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá: phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau.
Mức độ phong phú: là tổng số tất cả các mặt hàng thành phần của nó.

e) Thiết kế và Marketing sản phẩm mới:

Khái niệm sản phẩm mới: Là sản phẩm mới về nguyên tắc hoặc cải biến từ sản phẩm hiện có.

Loại sản phẩm mới: “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Mới hoàn toàn so với thế giới
Thêm dòng sản phẩm mới
Bổ xung vào dòng sản phẩm hiện có
Cải tiến sản phẩm từ sản phẩm hiện có
Định vị lại sản phẩm ( tạo ra tính năng mới và lựa chọn khách hàng mới cho sản phẩm )
Giảm chi phí sản xuất

Thiết kế sản phẩm mới:

Hình thành ý tưởng: từ các nguồn
Đơn thư khiếu nại thông qua thăm dò của khách hàng
Xuất phát từ các nhà khoa học
Lấy nhân viên từ nhân viên bán hàng của công ty
Từ các viện nghiên cứu, các trường đại học, các chuyên gia quản lý, những người nghiên cứu Marketing
Lấy từ thành công hay thất bại của đối thủ cạnh tranh
Ý tưởng về sản phẩm mới thường chứa đựng các tư tưởng chiến lược trong kinh doanh như: tạo ra một sản phẩm ưu thế hơn, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hay tạo ra một sản phẩm thoả mãn một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.
Lựa chọn ý tưởng: mục tiêu của bước này là loại những ý tưởng kém hấp dẫn và không phù hợp

Để lựa chọn được thì ý tưởng thể hiện bằng văn bản với nội dung chính:

+ Mô tả hàng hoá
+ Mô tả thị trường mục tiêu
+ Dự kiến thời gian, chi phí sản xuất, giá cả dự kiến
+ Mức độ phù hợp với công ty về công nghệ, tài chính mục tiêu

Soạn thảo và thẩm định dự án: là sự thể hiện ý tưởng thành các phương án sản phẩm mới với các tham số, về công dụng, tính năng và đối tượng sử dụng khác nhau của chúng “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Thẩm định dự án: là đem phương án sản phẩm mới để thử nghiệm quan điểm, thái độ của khách hàng trên thị trường

Thiết lập chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: gồm 4 nội dung chính

Mô tả được quy mô, cấu trúc và thái độ khách hàng ở thị trường mục tiêu
Đưa ra được các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, lợi nhuận và thị phần trong những năm trước mắt
Trình bày quan điểm phân phối hàng hoá, dự đoán chi phí Marketing cho những năm đầu, nghiên cứu phân đoạn thị trường, chi phí nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, chi phí cho quảng cáo, xúc tiến đối với sản phẩm mới.
Đưa ra các chỉ tiêu trong tương lai về doanh số bán, lợi nhuận và thị phần, trình bày được quan điểm của mình về việc thay đổi các yếu tố trong Marketing
Sản xuất và thử nghiệm trong phòng thử nghiệm:

Bộ phận nghiên cứu tạo ra một vài mô hình về sản phẩm rồi kiểm tra các thông số về kinh tế, kĩ thuật và tiến hành thử nghiệm.

Thử nghiệm trong điều kiện thực tế ( Thị trường ):

Công ty sản xuất một loại nhỏ tung ra thị trường. Đối tượng thử nghiệm của doanh nghiệp là các chuyên gia, các trung gian Marketing và khách hàng

Mục đích để kiểm tra chương trình Marketing đã lập và thăm dò mức độ tiêu thụ.

Sản xuất hàng loạt tung ra thị trường:

Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá và bán ra thị trường, lãnh đạo doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định sau:

Khi nào tung ra thị trường
Tung sản phẩm ở đâu
Bán cho đối tượng nào
Sản phẩm cần các dịch vụ nào: bảo hành, lắp đặt, vận tải,…

Chu kì sống của sản phẩm:

Là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm kể từ khi được tung ra thị trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường.

Chu kì sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:

Giai đoạn tung ra thị trường( thế đôi ngả ): bắt đầu khi một sản phẩm mới được đem bán trên thị trường

Đặc điểm: “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

doanh số bán tăng chậm, Doanh nghiệp thường bị lỗ, hoặc có lãi nhưng rất ít.

Nguyên nhân:

+ Chi phí cao do năng suất tương đối thấp

+ Công nghệ sản xuất có thể vẫn chưa làm chủ được hoàn toàn + Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mãi lớn

Giai đoạn phát triển ( pha ngôi sao ):

Đặc điểm:

Doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm mới tăng mạnh
Đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường
Gía cả vẫn giữ nguyên hay có giảm đôi chút do nhu cầu tăng rất nhanh
Duy trì khuyến mãi ở mức như cũ hay có tăng đôi chút

Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển

Trong giai đoạn này, công ty sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt:

Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ xung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng
Bổ xung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sườn
Xâm nhập các khúc thị trường mới
Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới
Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm
Gỉam giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau.

Giai đoạn chín muồi ( pha con bò sữa ):

Đặc điểm: đến một lúc nào đó doanh số và lợi nhuận bắt đầu chững lại, doanh số bán và lợi nhuận đều đạt cao nhất, thời gian cũng thường kéo dài nhất “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Chiến lược Marketing trong giai đoạn chín muồi:

Cải biến thị trường: công ty có thể cố gắng mở rộng thị trường cho những nhãn hiệu chín muồi của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lượng tiêu thụ:

Khối lượng= số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người Công ty có thể cố gắng tăng số người sử dụng nhãn hiệu bằng cách:

+ Thay đổi thái độ của người không sử dụng

+ Xâm nhập những đoạn thị trường mới

+ Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Cải biến sản phẩm: bằng cách cải biến đặc điểm của sản phẩm
Chiến lược cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị…
Chiến lược cải tiến tính chất nhằm bổ xung thêm tính chất mới, như kích cỡ, trọng lượng, chất liệu, chất phụ gia…
Cải tiến Marketing mix: kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua các yếu tố: giá cả, phân phối, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, dịch vụ…

Giai đoạn suy thoái:

Đặc điểm: doanh số và lợi nhuận giảm mạnh , đôi khi về 0

Nguyên nhân:

Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo ra các sản phẩm thay thế hiệu quả hơn
Doanh nghiệp từ bỏ những đoạn thị trường cạnh tranh quá gay gắt, cắt giảm những kênh phân phối không hiệu quả, cắt giảm chi phí cho quảng cáo.

Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái:

Phát hiện những sản phẩm yếu kém
Xác định chiến lược Marketing
Quyết định loại bỏ

1.2.2 Chính sách giá cả “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

a) Khái niệm giá cả

Gía cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.

b) Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá

Để có những quyết định đúng đắn về giá, đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Tiến trình xác định mức giá ban đầu

Xác định mục tiêu định giá

Gía cả là một biến số được sử dụng như một căn cứ để đạt mục tiêu của Doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau:

đảm bảo cho Công ty tối đa hóa lợi nhuận
giành được tỷ phần thị phần cao
giành được lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh
ổn định giá và lợi nhuận
Xác định cầu thị trường mục tiêu:

Danh nghiệp xác định được tổng cầu và đồ thị đường cầu thực hiện sản lượng hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. Gọi Qd: tổng cầu số lượng người lượng hàng hóa bình quân một người mua P: giá một đơn vị hàng hóa Q_D= n´P´q ( tiền ) “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Xác định độ co giãn của cầu theo giá:

Độ co giãn của cầu rất khó xác định, thông thường được xác định bằng 2 cách: dựa vào mối quan hệ lịch sử giữa giá và cầu ở các thị trường; điều tra phỏng vấn khách hàng

Xác định chi phí sản xuất:
Tổng chi phí cố định – FC: là tổng chi phí các đầu vào cố định không thay đổi theo sự thay đổi của sản lượng sản xuất, như chi phí xây dựng nhà xưởng, chi phí mua máy móc thiết bị, công nghệ, chi phí trả lương cán bộ quản lý, lãi suất trả ngân hàng, tiền đặt cọc của hợp đồng kinh tế.
Tổng chi phí biến đổi – VC: là tổng chi phí các đầu vào thay đổi theo sự thay đổi của sản lượng sản xuất, như nguyên vật liệu đầu vào , tiền lương công nhân trực tiếp sản xuất.
Tổng chi phí – TC: TC=FC+VC

Nếu doanh nghiệp sản xuất sản lượng Q thì giá thành đơn vị sản phẩm = TC/Q Esp = TC/Q

Phân tích giá và hàng hoá đối thủ cạnh tranh:
Cử người đi sưu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh để phân tích
Phỏng vấn ở thị trường để biết được sự chấp nhận về giá của người tiêu dùng
Lựa chọn mô hình định giá:

Có 3 phương pháp định giá chính:

+ Phương pháp cộng lãi vào chi phí:

Gía bán dự kiến = Chi phí SX/SP + Lãi dự kiến

Ưu điểm:

Đơn giản dễ tính
Nếu các doanh nghiệp trong cùng ngành đều sử dụng phương pháp thì sẽ giảm cạnh tranh về giá
Nó đảm bảo sự công bằng trong cảm nhận của người tiêu dùng

Nhược điểm: “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Không chú ý tới cầu thị trường
Khó đảm bảo được khối lượng tiêu thụ như dự kiến

+ Phương pháp định giá theo cảm nhận:

tạo ra một sản phẩm; dự kiến công suất sản phẩm; ấn định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng; thuyết phục khách hàng chấp nhận.

+ Phương pháp lợi nhuận mục tiêu:

Gía bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tư/sản lượng sản xuất
Ngoài 3 phương pháp định giá trên còn có 2 phương pháp định giá khác:

+ Định giá theo mức giá hiện hành:

Gía của doanh nghiệp = Gía của đối thủ cạnh tranh => sản phẩm tương tự nhau và không có sự khác biệt
Gía của doanh nghiệp > Gía của đối thủ cạnh tranh => sản phẩm của doanh nghiệp có tính khác biệt trội hơn
Gía của doanh nghiệp < Gía của đối thủ cạnh tranh => muốn lôi kéo khách hàng
Định giá đấu giá: tức là có một người bán và nhiều người mua => ai trả giá cao nhất thì mua được
Định giá đấu thầu: tức là nhiều người bán và một người mua => ai đưa ra giá bán thấp nhất thì bán được

Ấn định mức giá cuối cùng: nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tưởng hơn; xem xét đến nhãn hiệu của doanh nghiệp; phản ứng của trung gian và khách hàng.

Một số chiến lược giá

Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách về mức giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách về giá theo chi phí vận chuyển
Chính sách giảm giá và chiếu cố giá ( chênh lệch giá )
Chính sách về sự linh hoạt của giá

Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hướng:

Chính sách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng. “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách về mức giá theo chu kì sống của sản phẩm:

Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thường đưa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình

Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
Chính sách giá xâm nhập: đó là mức giá thấp nhất có thể mà Công ty đưa ra để có thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường.
Chính sách giá giới thiệu: với chính sách này, Công ty đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:

Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các Công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã được các Công ty khai thác triệt để. Nhưng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tùy theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tùy theo chi phí vận chuyển, người ta chia ra ba chính sách riềng:

Gía giao hàng theo địa điểm: ở đây tùy theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng
Gía giao hàng theo vùng: ở đây mức giá bán Công ty đưa ra cho các khách hàng không tùy thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã được xác định trước.
Gía giao đồng loạt: để thu hút các khách hàng ở xa, Công ty sẽ đưa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển được tính bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường.
Gía vận chuyển hấp dẫn: chính sách giá này được sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới.
Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tín h trước. Vì vậy trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…thì Công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá như:

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua hàng nhiều
Hạ giá theo thời vụ
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
Hạ giá ưu đãi
Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
Hạ giá theo truyền thống
Các chính sách chiếu cố giá

1.2.3 Chính sách phân phối “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

Có những trung gian sau tham gia vào quá trình đưa hàng:

Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp: + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp

+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp

Người bán buôn: là trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác.
Người bán lẻ: là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nhà phân phối: là người thực hiện chức năng phân phối trên thị trường

Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối:

Giảm thiểu mối quan hệ trong mua bán hàng hoá -> giảm được chi phí mua bán
Do các trung gian có khả năng chuyên môn cao hơn -> làm cho cung cầu trên thị trường trật tự và hiệu quả hơn.

Chức năng của kênh phân phối:

Nghiên cứu thị trường: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân phối
Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo thông tin về sản phẩm để truyền tới khách hàng
Thương lượng: thoả thuận rồi phân chia trách nhiệm và quyền hạn trong kênh
Phân phối vật chất: là bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trong quá trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng
Thiết lập mối quan hệ: là thiết lập và duy trì mối quan hệ với người mua
Hoàn thiện hàng hoá: thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá hoàn thiện hơn
Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh thanh toán
San sẻ rủi ro “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Các dòng chảy trong kênh phân phối:
Dòng vận chuyển hàng hoá: mô tả hàng hoá vận động cả không gian và thời gian, cụ thể là từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán
Dòng thanh toán: mô tả việc chuyển chứng từ tiền, vận chuyển ngược từ người tiêu dùng trở về nhà sản xuất qua các trung gian
Dòng xúc tiến: mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh
Dòng thông tin: mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lượng, giá cả, thời gian…
Phương thức phân phối:
Phân phối rộng rãi: đưa hàng hoá tới người bán lẻ càng nhiều càng tốt, ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế,…
Phân phối duy nhất: chọn một người bán lẻ ở khu vực địa lý nhất định và yêu cầu người bán lẻ không bán hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.
Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất, chọn một số người bán lẻ ở một số khu vực địa lý nhất định

Lựa chọn và quản trị kênh phân phối:

Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
Căn cứ vào mục tiêu của kênh: xem kênh vươn tới thị trường nào và bán cho đối tượng nào, ở khu vực địa lý nào, mong muốn đạt được mục tiêu gì “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Đặc điểm hàng hoá: xem hàng hoá có giá trị cao hay thấp, gọn nhẹ hay cồng kềnh, dễ hỏng hay lâu hỏng. Với hàng hoá: giá trị cao; nhanh hỏng; cồng kềnh thì tổ chức kênh ngắn
Đặc điểm của người tiêu dùng: xem họ sống tập trung hay phân tán, mua ít hay nhiều, thường xuyên hay không thường xuyên. Nếu tập trung, mua nhiều, thường xuyên thì không cần nhiều đại lý và chọn kênh hẹp
Căn cứ vào đặc điểm của trung gian: đặc điểm của đại lý, bán buôn, bán lẻ, mỗi trung gian có ưu nhược điểm nhất định trong việc khai thác hàng hoá, quảng cáo, khuyến mãi. Tuỳ thuộc đặc điểm của từng trung gian mà doanh nghiệp nên quyết định lựa chọn trung gian nào
Đặc điểm của bản thân doanh nghiệp: có quy mô lớn, tài chính mạnh có thể cấu trúc kênh rộng, dài. Những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, tài chính có hạn thì cấu trúc kênh hẹp, ngắn.
Đặc điểm của nền kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế, suy thoái kinh tế
Mức độ kiểm soát kênh: trong trường hợp doanh nghiệp muốn kiểm soát kênh thì cấu trúc kênh ngắn và ngược lại
Quản trị kênh phân phối:
Tuyển chọn thành viên của kênh: lựa chọn nhà phân phối nào, người bán nào, đại lý nào, người bán lẻ nào…
Khuyến khích các thành viên của kênh trong quá trình phân phối: tặng hoa hồng, giảm giá, thực hiện chương trình khuyến mại…
Đánh giá được hoạt động của kênh thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu sau: doanh số bán ra, mức độ kết hợp với doanh nghiệp trong việc thực hiện các chương trình
Các quyết định về phân phối vật chất:
Kiểm tra nhanh khả năng thanh toán của người mua
Chuẩn bị nhanh các chứng từ cần thiết để giao hàng: hoá đơn VAT, hợp đồng kinh tế, phiếu xuất kho, giấy kiểm định chất lượng sản phẩm, giấy xuất xứ hàng hoá
Quyết định kho bãi dự trữ: vị trí kho, số lượng kho là bao nhiêu, tự sản xuất kho hay đi thuê, quyết định hệ thống máy móc cho hợp đồng của kho
Quyết định dự trữ: nếu quyết định dự trữ nhiều thì chủ động đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nhưng phải chịu chi phí dự trữ cao; nếu quyết định dự trữ ít thì tốn ít chi phí nhưng lại không chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”
Quyết định phương tiện vận tải:
Vận tải đường sắt: chi phí thấp, cự ly dài, phù hợp với hàng hoá cồng kềnh, siêu trường siêu trọng
Vận tải đường thuỷ: chi phí thấp, phù hợp với những hàng hoá lâu hỏng, cồng kềnh, tốc độ chậm, phụ thuộc vào thời tiết
Vận tải đường bộ: phù hợp với hàng hoá đắt tiền, chi phí vừa phải, cự li vừa phải, rất cơ động
Vận tải đường không: tốc độ nhanh, phù hợp với hàng hoá nhanh hỏng, chi phí cao
Vận tải đường ống: phù hợp với những hàng hoá có tính chất lỏng, khí 1.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng

Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo: là mọi hình thức giới thiệu gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và phải thanh toán các chi phí. Quảng cáo qua báo: báo nói, báo in, báo hình;băng-rôn; băng đĩa CD; sách; tờ rơi; màn hình; vật thể trên không dưới nước; mạng internet
Khuyến mại: là mọi biện pháp tức thời ngắn hạn để thúc đẩy việc mua hàng
Bán hàng trực tiếp: là việc gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm hay yêu cầu khách hàng có phản ứng đáp lại
Người gửi: cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin tới khách hàng
Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng bằng một phương tiện truyền thông nào đó
Thông điệp: là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã hoá

Yêu cầu lựa chọn nguồn thông điệp:

Tính chuyên môn là trình độ mà bên truyền thông đạt tới
Tính tin cậy: mức độ tin cậy của nguồn thông tin
Tính khả thi: phản ánh mức độ mến mộ của người tiêu dùng đối với nguồn thông tin
Giải mã: là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp để tìm hiểu ý tưởng người gửi
Người nhận: khách hàng của doanh nghiệp
Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp
Liên hệ ngược: là một phần của phản ứng đáp lại liên hệ ngược lại người gửi
Nhiễu: là tình trạng biến lệch khiến cho thông tin đến với người nhận không đúng như mong muốn
Thu thập thông tin phản hồi:
Điều tra xem khách hàng có nhận được tin không
Mức độ lưu giữ thông tin như thế nào
Phản ứng của khách hàng sau khi nhận tin

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận

1.3. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

1.3.1. Yếu tố khách quan

Môi trường kinh tế

Cùng với tốc độ tăng cao của GDP, các thành phần kinh phần kinh tế cũng được chuyển dịch theo hướng phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước trong đó kinh tế tư nhân được phát triển không hạn chế về qui mô và địa bàn hoạt động trong những ngành nghề hoạt động mà pháp luật không cấm.

Một yếu tố đóng một vai trò rất quan trọng trong tổng chi phí của ngành vận tải đó là chi phí cho xăng dầu. Vì vậy giá xăng dầu có ảnh hưởng vô cùng đặc biệt đến hoạt động kinh doanh của công ty. Nếu giá xăng dầu tăng đột biến sẽ làm tăng chi phí kinh doanh và doanh nghiệp không kịp phản ứng để có thể điều chỉnh ngay giá cước vận chuyển, gây thiệt hại cho công ty.

Trong xu thế toàn cầu hóa, nền kinh tế của Việt Nam cũng đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới. Xu thế này sẽ tạo điều kiện bổ sung nguồn vốn, chuyển giao công nghệ và phương thức kinh doanh hiện đại đồng thời khai thác tiềm năng của đất nước.

Yếu tố Chính trị – Xã hội

Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một trong những môi trường đầu tư an toàn nhất với tình hình chính trị ổn định. Chính phủ có nhiều nỗ lực cải thiện môi trường kinh doanh. Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO với lộ trình giảm thuế cam kết sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đặc biệt đối với lĩnh vực logistics là lĩnh vực được chính phủ chú trọng và có sự mở cửa lớn theo quy định của WTO sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh lớn cũng như sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp vận tải. Tuy nhiên hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, chưa theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế, hoạt động giám sát còn lỏng lẻo và chưa có qui định rõ ràng đối với việc kinh doanh dịch vụ vận tải gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Một yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp vận tải Việt Nam hiện nay là khuôn khổ chính sách của chính phủ như: tính tự chủ trong quyết định giá cước, các điều kiện gia nhập thị trường và đặc biệt là, các điều kiện hoạt động kinh doanh, như tốc độ chạy xe, quy định về trọng tải, điều kiện lái xe….Hoạt động dịch vụ vận tải là ngành hàng đòi hỏi tính liên kết rất cao. Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay các DN vận tải của Việt Nam rất nhỏ, hoạt động theo hướng tách ra. Chủ yếu các doanh nghiệp vận tải Việt Nam đều chủ động đưa ra những biện pháp để tăng năng suất, hiệu quả hoạt động bằng cách tăng giá cước, chở quá tải, khoán gọn cho lái xe, đổi mới phương tiện và “làm luật”.

Môi trường khoa học công nghệ

Khoa học công nghệ là lĩnh vực phát triển với tốc độ chóng mặt trong vài thập niên trở lại đây chính vì vậy sản phẩm công nghệ thông tin thay đổi về các tính năng, công dụng cũng như mẫu mã, kiểu dáng một cách nhanh chóng. Các sản phẩm PC, laptop, điện thoại di động ngày càng trở nên phổ biến đối với người dân. Các sản phẩm về phần mềm cũng được nâng cao về tính năng để tương thích với chức năng của sản phẩm chính. Đặc biệt những năm gần đây Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng của khu vực Đông Nam Á nói riêng khu vực châu Á nói chung. Năm 2017 cùng với Philippines và Indonesia, Việt Nam là các nước trong khu vực có tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu công nghệ thông tin trên 10%.

Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

Khi đóng vai trò là yếu tố tích cực cạnh tranh chính là bước tạo đà, là động lực để các doanh nghiệp vươn lên phát triển, theo kịp với xu thế phát triển kinh tế thế giới, đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh, đóng góp vào ngân sách nhà nước, đem lại cuộc sống ấm no cho người lao động. Cạnh tranh được coi là yếu tố tiêu cực khi nó gây ra áp lực, dẫn đến đường lối làm ăn vi phạm chuẩn mực xã hội. Cạnh tranh là biểu hiện của tính hai mặt đối lập nhau tuy nhiên nó không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường.

Thông thường khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì việc đẩy mạnh marketing, định vị thương hiệu của doanh nghiệp sẽ phải được chú trọng và thực hiện một cách hiệu quả hơn. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tạo cho mình một chỗ đứng trong thị trường, có thị trường và uy tín. Nếu doanh nghiệp không nắm bắt được thị trường, không nắm bắt được xu hướng phát triển thì sẽ bị bỏ rơi và có thể bị khách hàng lãng quên.

1.3.2. Yếu tố chủ quan “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Đặc điểm sản phẩm dịch vụ vận tải

Có nhiều khái niệm khác nhau về vận tải nhưng khái niệm được đánh giá là chung nhất “Vận tải là quá trình di chuyển con người, hàng hóa từ địa điểm này đến địa điểm khác nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người”. Kinh doanh vận tải là lấy hoạt động vận tải làm mục đích kinh doanh và thu lợi nhuận từ hoạt động này.

Giao thông vận tải phục vụ nhu cầu đi lại của người dân giúp cho các hoạt động sinh hoạt được diễn ra thuận tiện.

Sản phẩm vận tải là một loại sản phẩm dịch vụ, có các đặc trưng cơ bản khác với sản phẩm hữu hình khác, như tính vô hình, tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc, tính không ổn định về chất lượng, tính không lưu giữ được. Trong hầu hết các ngành kỹ nghệ sản xuất, sản phẩm được bao gói và chuyên chở qua các trung gian, các đại lý, đến những người bán buôn, các cửa hàng bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đối với dịch vụ vận tải đường bộ, người tiêu dùng có thể phải đến nơi mà ở đó dịch vụ được tạo ra. Nghĩa là, dịch vụ vận tải đường bộ được bán hay cung cấp cho khách hàng trước khi họ cảm nhận được lợi ích thực sự của nó.

Việc phối hợp các dịch vụ này với nhau ở những mức độ và kết cấu khác nhau sẽ hình thành nên những phối thức dịch vụ khác nhau. Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Hải Nam đã biết khéo léo kết hợp các loại dịch vụ khác nhau đó để tạo ra cho mình một tập hợp dịch vụ vận tải nội địa tương đối hoàn chỉnh phù hợp với những thế mạnh của mình, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu có tính đặc thù của thị trường vận tải mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

Cơ sở vật chất của công ty

Riêng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vận tải thì phương tiện vận tải chiếm phần lớn tổng tài sản của doanh nghiệp. Phương tiện vận tải chính là công cụ lao động. Nó là thành phần trực tiếp tạo ra doanh thu vận tải, khi nào xe lăn bánh vận chuyển thì doanh nghiệp có doanh thu. Hơn thế nữa phương tiện cũng là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu và có tính chất tác động mạnh mẽ đến khách hàng. “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Bên cạnh đó, trang thiết bị cứu hỏa, khả năng phản ứng đối với những thay đổi bất ngờ của điều kiện tự nhiên và các tai nạn bất ngờ xảy ra không chỉ góp phần thu hút khách hàng, tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng mà còn là yếu tố làm giảm chi phí nhiên liệu, giảm chi phí sửa chữa bảo dưỡng, hạn chế tai nạn. Yếu tố quan trong của ngành vận tải là chịu nhiều tác động của điều kiện thời tiết, do vậy phương tiện vận tải cần được trang bị các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động nhanh chóng để đảm bảo hàng hóa vận chuyển không bị tổn thất.

Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp vận tải không chỉ là phương tiện vận tải mà bên cạnh đó còn là hệ thống máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Cơ sở vận chất kỹ thuật này góp phần tăng giá trị phần dịch vụ cung ứng ra thị trường của doanh nghiệp. Nếu hệ thống này hoạt động hiệu quả thì chúng đóng góp một phần không nhỏ vào đầu vào của doanh nghiệp và tạo được sự nhanh chóng trong thanh toán cho khách hàng, làm giảm chi phí đi lại và giảm thiểu cả nhân công lao động. “Khóa luận: Cơ sở lý luận marketing mix trong doanh nghiệp”

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com

Post Views: 385