Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty nước ngọt

Khóa Luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt. Bạn đang là sinh viên của một trường đại học nào đó, bạn sắp sửa phải làm một bài khóa luận tốt nghiệp nhưng bạn lại gặp khóa khăn trong việc lựa chọn đề tài. Đừng quá lo lắng về vấn đề lựa chọn đề tài nào cho phù hợp với bài khóa luận tốt nghiệp của bạn nữa, vì tại đây Hỗ Trợ Viết Luận Văn đã chia sẻ đến các bạn sinh viên một đề tài khóa luận tốt nghiệp phù hợp với bạn đó là: Khóa Luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty nước ngọt các bạn cùng tham khảo nhé.

3.1. Thị trường tiêu thụ

Khi đời sống của người dân được nâng cao cũng là lúc họ đòi hỏi những điều mới mẻ hơn trong cuộc sống thường ngày của họ. Cụ thể hơn, trong mỗi bữa ăn hàng ngày hay để phục vụ nhu cầu ăn uống hay giải khát, những sản phẩm thực phẩm hay đồ uống có chất lượng tốt được sử dụng khá nhiều. Nắm bắt được nhu cầu này, Công ty nước ngọt đã và đang cố gắng tận dụng cơ hội này để mang lại cho khách hàng những sản phẩm giải khát có chất lượng cao.

Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty Hoa Sơn là các quận thuộc địa bàn của thủ đô Hà Nội.

Hà Nội được coi là trung tâm văn hóa, chính trị, kinh tế của Việt Nam. Đây là nơi có mật độ dân số đông, thuộc thế hệ “dân số trẻ”, có tốc độ phát triển kinh tế tương đối cao (Theo báo cáo tình hình kinh tế – xã hội năm 0 , tăng trưởng kinh tế thủ đô trong năm 0 có dấu hiệu phục hồi, các ngành, lĩnh vực kinh tế đều duy trì tăng trưởng quý sau cao hơn quý trước. Tổng sản phẩm trên địa bàn tăng , % – đạt kế hoạch đề ra là từ 8,0- , % và cao hơn năm trước (năm 0 là ,0 %) và bằng 1,53 lần mức tăng chung của cả nước).

Hà Nội đề ra mục tiêu tốc độ tăng trưởng GDP bình quân thời kỳ 2011- 0 là 0%/năm, thời kỳ 2016- 0 0 đạt %/năm và khoảng %/năm thời kỳ 2021- 0 0.

Do đó, có thể thấy rằng Hà Nội vẫn là một thị trường tiềm năng mà công ty có thể hoạt động. Nhưng ngược lại, công ty sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cùng ngành tại Hà Nội.

Ngoài ra, để mở rộng địa bàn hoạt động của mình, công ty cũng đã thực hiện những hoạt động kinh doanh tại một vài tỉnh thành khác của miền Bắc như Hải Phòng, Nam Định, Bắc Ninh.

3.2. Kênh phân phối của Công ty nước ngọt “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

3.2.1  Thành viên kênh

Trong hệ thống kênh phân phối của công ty Hoa Sơn, các thành viên kênh bao gồm các trung gian thương mại (có thể được coi là các khách hàng thương mại) và khách hàng tiêu dùng. Trong đó, các trung gian thương mại bao gồm các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ; khách hàng tiêu dùng bao gồm có các khách hàng tiêu dùng là các tổ chức, doanh nghiệp và nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân.

Các trung gian thương mại

Nhà bán buôn là các doanh nghiệp cùng hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hóa với công ty Hoa Sơn. Những doanh nghiệp này có quy mô nhỏ hơn và tiềm lực tài chính thấp hơn so với Hoa Sơn, họ mua hàng với số lượng tương đối để bán lại cho các nhà bán lẻ để kiếm lời.

Nhà bán lẻ là các cá nhân, hộ kinh doanh, các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ mua sản phẩm từ Hoa Sơn để bán lại cho khách hàng tiêu dùng thông thường.

Khách hàng tiêu dùng

Các tổ chức, doanh nghiệp nhóm khách hàng này mua hàng trực tiếp từ phía công ty Hoa Sơn để sử dụng cho hoạt động thường ngày.

Các khách hàng tiêu dùng cá nhân mua hàng thông qua các trung gian bán lẻ của công ty Hoa Sơn. Nhóm khách hàng này mua hàng với số lượng nhỏ và không theo thời gian nhất định.

NHẬN XÉT: Ta thấy rằng các loại thành viên kênh của công ty Hoa Sơn bao gồm có nhà bán buôn, bán lẻ và các khách hàng. Dựa vào quy mô hoạt động cũng như điều kiện tài chính của mình, công ty Hoa Sơn xây dựng hệ thống kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian sẽ là phù hợp. Tuy nhiên, các nhóm đối tượng khách hàng của công ty vẫn còn chưa nhiều, do đó công ty cần mở rộng tìm kiếm các nhóm khách hàng mới.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp

3.2.2  Cấu trúc kênh “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Mô hình phân phối được Công ty nước ngọt áp dụng là cấu trúc kênh phân phối truyền thống bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối thông qua các trung gian.

Kênh trực tiếp

Theo hình thức phân phối này, Công ty Hoa Sơn sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng mà không hề qua các cấp trung gian nào. Mục tiêu chính của hình thức phân phối này là quảng bá và tiêu thụ các sản phẩm nước uống của Tân Hiệp Phát trực tiếp tới khách hàng. Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đối với hình thức phân phối trực tiếp là các doanh nghiệp tổ chức có nhu cầu mua nước giải khát phục vụ cho hoạt động thường ngày của họ. Các doanh nghiệp thường hay mua nước giải khát theo số lượng thùng, khác so với các khách hàng tiêu dùng cá nhân mua theo chai, vì vậy nên công ty sẽ cử nhân viên bán hàng liên lạc, tới các doanh nghiệp chào mời, giới thiệu sản phẩm để họ mua hàng. Trong những khách hàng mà công ty bán sản phẩm theo kênh phân phối trực tiếp, có các khách hàng đáng chú ý như

• Ngân Hàng Thương mại Cổ phần Ngoại Thương Việt Nam
• DELOITTE Việt Nam
• Công ty Cổ Phần Toyota Thăng Long

Tốc độ lưu chuyển hàng hóa của kênh này cao do người tiêu dùng có thể trực tiếp mua hàng từ Hoa Sơn, công ty có thể chủ động trong việc quản lý hoạt động phân phối sản phẩm của mình cũng như thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng được truyền đạt kịp thời và chính xác. Ngoài ra, khi thực hiện hình thức phân phối trực tiếp, công ty sẽ hạn chế được những khoản chiết khấu cho các bên trung gian. Nhờ đó mà công ty có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình. Ngoài ra, kênh trực tiếp có một ưu điểm khác là giúp cho công ty dễ nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để từ đó phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm của Tân Hiệp Phát mà công ty đang thực hiện được tốt hơn.

Tuy nhiên mặt hạn chế của việc áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp là Hoa Sơn sẽ phải đầu tư nhiều nguồn lực vào việc quản lý kênh phân phối, tiếp xúc với khách hàng vì số lượng sản phẩm bán được phụ thuộc rất lớn vào năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Điều này tạo ra sự hạn chế về năng lực phân phối của công ty Hoa Sơn khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Từ bảng trên, ta thấy rằng doanh thu mà công ty Hoa Sơn nhận được từ việc phân phối trực tiếp tăng lên theo từng năm trong khoảng thời gian từ 0 đến 2013. Tỉ trọng của doanh thu qua kênh trực tiếp trên tổng doanh thu bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ tăng tương đối ổn định (khoảng , %/ năm). Điều này chứng tỏ rằng hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty đang hoạt động khá ổn định.

Tuy nhiên, doanh thu từ kênh trực tiếp chiếm tỉ trọng không nhiều trong cơ cấu doanh thu từ các kênh phân phối của công ty. Ngoài ra, có thể thấy rằng, chênh lệch tuyệt đối và tương đối về doanh thu qua kênh trực tiếp giữa các năm của công ty qua lượng khách hàng tăng thêm của công ty qua kênh trực tiếp giảm đi theo từng năm. Để tăng được doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp, công ty Hoa Sơn sẽ phải đầu tư thêm nhiều chi phí tìm kiếm, tiếp xúc khách hàng là các doanh nghiệp. Do đó, đây là những điểm hạn chế mà công ty cần phải chú ý.

Kênh gián tiếp

Kênh 1 cấp: Trong kênh phân phối này, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ được luân chuyển tới các nhà bán lẻ và các nhà bán lẻ sẽ bán lại sản phẩm cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, các nhà bán lẻ của công ty bao gồm những đại lý bán lẻ, tạp hóa, các nhà hàng.

Đây là những đối tượng mua hàng với số lượng tương đối lớn. Lượng hàng hóa mà công ty phân phối cho họ tùy thuộc yêu cầu về lượng hàng hóa mà họ cần.

Ưu điểm của hình thức phân phối này là độ bao phủ của sản phẩm cao khi có sự xuất hiện của nhiều nhà bán lẻ, điều này sẽ giúp cho đối tác Tân Hiệp Phát của công ty tập trung vào quá trình sản xuất. Tuy nhiên, nhược điểm của cách phân phối này là các sản phẩm của Tân Hiệp Phát do công ty Hoa Sơn phân phối sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loại do mỗi nhà bán lẻ có thể không chỉ bán mỗi sản phẩm nước giải khát của Tân Hiệp Phát. Ngoài ra, thời gian mua hàng của các trung gian còn phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ. Do đó, công ty Hoa Sơn cần có những biện pháp để tác động tới các trung gian này để họ tích cực tiêu thụ sản phẩm của Tân Hiệp Phát.

Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp của công ty chủ yếu hoạt động tại Hà Nội. Điều đó được thể hiện qua bảng số lượng các đại lý được đưa ra dưới đây. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Từ bảng tổng hợp trên, ta thấy các nhà bán lẻ đang có mối quan hệ với công ty là lớn ( nhà bán lẻ) và các nhà bán lẻ này 100% hoạt động ở Hà Nội. Tuy nhiên, số lượng các nhà bán lẻ của công ty là lớn nhưng sự phân bổ là không được đều tại các quận của Hà Nội.

Nguyên nhân dẫn tới điều này là do công ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nên chưa thể khai thác hết tiềm năng tại các quận thuộc địa bàn Hà Nội. Ngoài ra, một nguyên nhân khác có thể kể tới là khoảng cách địa lý. Ví dụ như khoảng cách từ công ty cho tới quận Cầu Giấy là khá xa cho nên sẽ làm tăng chi phí vận chuyển, từ đó chi phí cho kênh phân phối sẽ tăng lên. Một hạn chế nữa ta có thể thấy rằng số lượng trung gian bán lẻ của công ty là khá lớn cho nên sẽ rất khó khăn trong việc kiểm soát toàn bộ số lượng trung gian như vậy.

Và đây là nguồn thu chiếm tỉ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu bán hàng của công ty. Tuy nhiên tỉ trọng này lại giảm theo từng năm và tỉ lệ chênh lệch về doanh thu trong năm 0 có sự giảm xuống so với năm 0 . Do đó công ty cần phải có những chính sách phù hợp để điều chỉnh sao cho hợp lý vì đây là kênh đem lại nguồn thu nhiều nhất cho công ty.

Kênh 2 cấp: Trong kênh phân phối này, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ được luân chuyển tới các nhà bán buôn và các nhà bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ bán lại khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, các nhà buôn của công ty bao gồm những đại lý, hoặc các công ty mua với số lượng lớn rồi bán lại cho các nhà bán lẻ. Những công ty này thường là các công ty hoạt động trong cùng ngành với Hoa Sơn nhưng có tiềm lực tài chính không quá mạnh. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Với hình thức phân phối này, công ty sẽ tận dụng được năng lực của nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Tuy nhiên, nếu như xảy ra vấn đề giữa các thành viên trong kênh thì việc lưu chuyển hàng hóa sẽ gặp khó khăn.

Hiện nay, công ty Hoa Sơn đang hợp tác cùng với các trung gian tại Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, ắc Ninh. Số lượng các nhà bán buôn của công ty được đưa ra dưới bảng số liệu sau:

Nhìn chung, các đại lý bán buôn của công ty chủ yếu hoạt động trên thị trường Hà Nội, mật độ phân bổ các đại lý không đều, chủ yếu tập trung ở các quận Thanh Xuân, Đống Đa, Hai à Trưng. Ngoài ra, còn một vài các đại lý tại Hải Phòng, ắc Ninh và Nam Định. Các trung gian bán buôn ở các tỉnh thành không thuộc địa bàn Hà Nội ít nhưng mỗi lần mua hàng của họ nhiều, việc công ty Hoa Sơn hợp tác với họ là những bước đầu để công ty có thể mở rộng địa bàn hoạt động của mình trong khoảng thời gian 2011 đến 2013, tỉ trọng trong doanh thu của việc bán hàng của kênh này cũng tăng theo từng năm. Đây là một dấu hiệu tốt chứng tỏ rằng công ty đang tận dụng được khả năng của các trung gian bán buôn.

Từ các số liệu về doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối ở trên, ta có biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty theo từng loại kênh phân phối qua các năm 2011, 2012, 2013.

Từ biểu đồ trên ta thấy rằng, doanh thu việc bán hàng của công ty Hoa Sơn tăng theo từng năm trong giai đoạn 0 đến 0 . Trong đó, doanh thu bán hàng của công ty thông qua kênh trực tiếp, kênh cấp và kênh cấp đều tăng lên. Đây là lý do khiến cho tổng doanh thu bán hàng của công ty tăng; trong đó doanh thu từ kênh cấp chiếm tỉ trọng nhiều nhất qua các năm. Doanh thu bán hàng tăng thể hiện rằng hệ thống kênh phân phối của công ty đang hoạt động có hiệu quả và công ty cần giữ vững và tiếp tục phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục như mật độ bố trí các trung gian chưa hợp lý hay các nhóm khách hàng còn chưa đa dạng.

3.3. Thực trạng các hoạt động quản trị kênh phân phối “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

3.3.1  Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối

Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà công ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh. Do đó, công ty có thể tìm ra được những thành viên phù hợp đối với mình để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định và đem lại hiệu quả cao.

Kênh trực tiếp

Do bản chất của hình thức phân phối này là doanh nghiệp phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng tới gặp khách hàng để tìm kiếm cơ hội bán hàng. Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, các trang web tuyển dụng.

Sau khi tuyển dụng được nhân viên bán hàng mới, công ty sẽ cho nhân viên đó tháng thử việc và nhận được 70% mức lương chính thức được thỏa thuận trong hợp đồng. Trong quá trình làm việc, nhân viên sẽ được công ty hỗ trợ 00% các chi phí cần thiết để đi giao dịch với khách hàng. Sau khi kết thúc giai đoạn thử việc thành công, nhân viên sẽ được hưởng 00% lương theo hợp đồng và sẽ được tăng tùy vào mức độ và thành tích cống hiến cho công ty.

Kênh gián tiếp “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Do mục tiêu của kênh phân phối gián tiếp của công ty Hoa Sơn là tăng mức độ bao phủ các sản phẩm giải khát của Tân Hiệp Phát trên thị trường Hà Nội nên công ty đã đưa ra một vài tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình

• Có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu trữ sản phẩm của Tân Hiệp Phát.
• Có đăng ký kinh doanh hợp pháp.
• Có đủ vốn hoạt động, tiềm lực tài chính tốt.
• Có uy tín trên thị trường.
• Có kho bãi, thiết bị để bảo quản hàng hóa do các sản phẩm nước giải khát là những sản phẩm mau hỏng do tác động của thời tiết.

Tuy nhiên, trong quá trình tìm kiếm các trung gian phân phối cho mình, công ty vẫn gặp những khó khăn với các trung gian phân phối cấp dưới về các điều kiện như tỉ lệ phần trăm chiết khấu hay hoa hồng.

3.3.2  Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Dòng sản phẩm

Sơ đồ phía trên mô tả sự luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn. Sản phẩm sẽ được nhà sản xuất là Tân Hiệp Phát giao cho công ty Hoa Sơn nhờ các công ty thực hiện dịch vụ vận tải. Sau khi nhận được hàng từ Tân Hiệp Phát, sản phẩm sẽ được lưu trữ tại các kho hàng của công ty Hoa Sơn. Tiếp đó, sản phẩm sẽ được Hoa Sơn đưa tới các trung gian thương mại cấp dưới của mình để cuối cùng được chuyển tới người tiêu dùng. Hoặc sản phẩm sẽ được chuyển tới người tiêu dùng trực tiếp bởi công ty Hoa Sơn. Tuy nhiên, trước khi sản phẩm được đưa tới khách hàng, nhà sản xuất Tân Hiệp Phát luôn yêu cầu công ty Hoa Sơn và công ty Hoa Sơn cũng yêu cầu đối với các trung gian của mình phải đảm bảo chất lượng sản phẩm qua những điều kiện bảo quản cần thiết. Đây là điều rất quan trọng đối với bất kỳ quá trình phân phối sản phẩm tiêu dùng nào.

Dòng đàm phán

Tân Hiệp Phát và Hoa Sơn sẽ đàm phán và thống nhất với nhau về giá cả cho sản phẩm, các phương thức thanh toán, khối lượng đơn hàng… Nếu công ty thống nhất được với nhau về các điều kiện trong cuộc đàm phán, hàng hóa sẽ được Tân Hiệp Phát bàn giao cho Hoa Sơn.

Sau khi hàng hóa đã được bàn giao cho Hoa Sơn, để bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm, Hoa Sơn sẽ đi tìm và liên lạc với trung gian thương mại, đàm phán với họ để các trung gian này chấp nhận mua sản phẩm từ Hoa Sơn. Thông thường, các vấn đề trong các cuộc đàm phán giữa Hoa Sơn và các trung gian gồm giá, những điều kiện về chiết khấu, hoa hồng, các mặt hàng bày bán…

Dòng sở hữu

Quyền sở hữu sản phẩm sẽ được luân chuyển bắt đầu từ Tân Hiệp Phát, tiếp đó là công ty Hoa Sơn. Sau khi thương lượng thành công với các trung gian thương mại, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ thuộc về các trung gian thương mại. Cuối cùng, các trung gian của công ty sẽ tìm cách bán hàng để sản phẩm thuộc về người tiêu dùng.

Dòng thông tin “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Dòng thông tin là dòng chảy rất quan trọng của kênh phân phối. Đây là dòng chảy của kênh giúp cho các thành viên kênh trao đổi thông tin, tương tác với nhau.

Dòng thông tin trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn tương tác theo chiều. Các thông tin thường trao đổi giữa Hoa Sơn và các thành viên trong kênh bao gồm các thông tin về khối lượng sản phẩm, giá cả, phương thực thanh toán, thời hạn giao hàng. Đầu tiên, thông tin về sản phẩm được truyền tới công ty Hoa Sơn từ Tân Hiệp Phát, sau đó tới các trung gian cấp dưới của công ty, và cuối cùng là tới khách hàng. Trong quá trình ngược lại, thông tin về nhu cầu của khách hàng được đưa tới phía công ty thông qua các trung gian, công ty sẽ xử lý các thông tin nhận được và phản hồi ngược lại cho Tân Hiệp Phát.

KẾT LUẬN: Sự ổn định của một hệ thống kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng của các dòng chảy trong kênh. Tại công ty Hoa Sơn, các dòng chảy của kênh đanh hoạt động ổn định đã giúp hoạt động kênh phân phối của công ty không gặp quá nhiều vướng mắc. Dù vậy, công ty Hoa Sơn vẫn cần phải có những biện pháp để quản lý hiệu quả các dòng chảy của kênh.

3.3.3  Khuyến khích các thành viên trong kênh

Khuyến khích và động viên các thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn, tạo ra thêm động lực cho các thành viên trong kênh để họ hoàn thành những mục tiêu đã đề ra của kênh phân phối.

Đối với mỗi nhân viên bán hàng của công ty, ngoài mức lương được trả như trong hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả công ty đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu mà một nhân viên tạo được. Cụ thể, với mức doanh thu hàng tháng 00 triệu đồng, nhân viên sẽ được hưởng 1% hoa hồng; từ 150 triệu đồng trở lên, nhân viên sẽ được hưởng 2% hoa hồng. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Đối với các trung gian, Công ty Hoa Sơn cũng có những chính sách ưu đãi cho các trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn. Ví dụ như các chính sách về chiết khấu, về giá, về thanh toán…

Chính sách chiết khấu và thưởng phần trăm hoa hồng: Dựa vào các đặc điểm của trung gian và những thỏa thuận với trung gian mà Hoa Sơn có thể cho các trung gian hưởng chiết khấu và phần trăm hoa hồng theo sản lượng hoặc doanh số tiêu thụ.

Ta thấy rằng mức chiết khấu tùy vào sản lượng tiêu thụ như vậy là phù hợp, giúp cho các nhà bán buôn có thêm động lực để giúp công ty tiêu thụ hàng hóa. Mặt khác, sẽ giúp công ty tìm ra những trung gian bán buôn không hoạt động tốt để công ty có những biện pháp giải quyết phù hợp.

Ngoài ra, công ty cũng áp dụng chính sách thưởng phần trăm hoa hồng cho các nhà bán lẻ đạt được doanh số bán hàng đề ra. Dưới đây là bảng phần trăm hoa hồng mà công ty đang áp dụng cho các nhà bán lẻ:

Căn cứ vào thông tin về doanh số bán hàng của các nhà bán lẻ trước đây, công ty Hoa Sơn đã đưa ra tỉ lệ chiết khấu trên doanh số bán hàng đối với họ. Tỉ lệ hoa hồng mà công ty áp dụng cho các nhà bán lẻ như trên là phù hợp, giúp cho công ty dễ dàng thu hút được các nhà bán lẻ bán sản phẩm của Tân Hiệp Phát. Các khoản hoa hồng mà công ty áp dụng đối với các nhà bán lẻ sẽ tăng thêm khả năng cạnh tranh cho công ty khi các nhà bán lẻ có nhiều lựa chọn trong việc bán các sản phẩm của các hãng cạnh tranh với Tân Hiệp Phát.

3.3.4  Quản lý các chức năng của kênh phân phối “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Trao đổi, mua bán

Việc xử lý đơn đặt hàng tại công ty sẽ được thực hiện bởi phòng kinh doanh. Các nhân viên sẽ tiếp nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng qua email và điện thoại. Sau đó, nhân viên kinh doanh của công ty sẽ trao đổi với khách hàng về mức giá, phương thức thanh toán và các điều khoản phụ khác. Sau khi thống nhất được các điều khoản, hàng hóa sẽ được vận chuyển từ công ty tới khách hàng.

b) Dự trữ kho

Hiện tại, công ty Hoa Sơn đang có kho dự trữ hàng hóa tại Đền Lừ, Giải Phóng, Mạc Thị ưởi, Nguyễn Huy Tưởng, Trần Quý Cáp. Diện tích trung bình của mỗi kho vào khoảng hơn 00m², chứa được khoảng container hàng hóa loại 4 feet. Do các sản phẩm mà công ty phân phối là các loại nước giải khát mau hỏng khi chịu các tác động bất lợi của thời tiết nên các kho hàng hóa khi xây dựng đã được thiết kế với những điều kiện nhất định về nhiệt độ, độ ẩm để bảo quản hàng hóa, đảm bảo chất lượng hàng hóa để giao cho khách hàng.

Sản phẩm từ Tân Hiệp Phát được vận chuyển tới công ty qua một công ty vận tải trung gian. Sau khi làm các thủ tục, hàng hóa sẽ được nhập kho và đưa vào bảo quản. Do các sản phẩm nước giải khát đã được đóng trong thùng hoặc két nên sẽ dễ dàng sắp xếp và dễ bảo quản.

Ngoài ra, lượng hàng hóa trong kho được cố định tại một mức phù hợp để khi có đơn hàng, công ty sẽ xuất kho và giao cho khách.

c) Vận chuyển

Đầu tiên, các sản phẩm được Tân Hiệp Phát vận chuyển từ nơi sản xuất tới kho hàng của công ty bởi các công ty vận tải do Tân Hiệp Phát thuê. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Để thực hiện vận chuyển hàng hóa, công ty đã mua xe ô tô tải 1,25 tấn và xe 2,5 tấn từ công ty Hyundai. Công ty sử dụng xe tải cỡ 1,25 tấn để giao hàng cho các khách hàng thương mại do phù hợp với điều kiện đường xá tại Hà Nội và công ty sẽ thuê các nhân viên vận chuyển đi bằng xe máy để giao hàng cho các khách lẻ.

Đối với các khách hàng ở tỉnh khác, công ty dùng loại xe tải 2,5 tấn để giao hàng. Thông thường, đối với các khách hàng thương mại, công ty sẽ hỗ trợ chi phí cho quá trình vận chuyển hàng.

Tài chính

Vì lĩnh vực hoạt động chính của công ty Hoa Sơn là phân phối nên việc đầu tư cho kênh phân phối là điều đặc biệt quan trọng. Để có được doanh thu cao theo từng năm, công ty đã đầu tư nhiều vào các hoạt động tiếp xúc khách hàng, bán hàng… Tuy nhiên, kết quả kinh doanh chung của công ty năm 0 là không được tốt nên có thể trong năm tới công ty sẽ phải có những biện pháp cắt giảm những khoản chi tiêu không cần thiết cho kênh phân phối.

Thông tin

Thông tin về hoạt động của hệ thống kênh phân phối, thị trường được nhân viên bán hàng của công ty thu thập và báo cáo lại cho công ty thường xuyên. Điều này sẽ giúp cho công ty nắm bắt được những biến động của thị trường để đưa ra những quyết định hoạt động tiếp theo.

3.3.5  Đánh giá các thành viên trong kênh “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Đánh giá các thành viên là công việc cần thiết để giúp cho kênh phân phối được hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.

Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, công ty Hoa Sơn đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo doanh số tại các khu vực mà họ được phân bổ hàng tháng, và căn cứ vào đó để điều chỉnh và khuyến khích nhằm nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng.

Đối với các trung gian cấp dưới, hàng tháng, công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của họ qua các chỉ tiêu định lượng và định tính:

Nhóm chỉ tiêu định lượng bao gồm có doanh số đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó so sánh doanh số này với doanh số kỳ vọng của công ty giao cho trung gian đó để đánh giá hiệu quả hoạt động; lượng hàng tồn kho…

– Nhóm chỉ tiêu định tính bao gồm có thái độ hợp tác của trung gian đối với công ty, thời gian giao hàng, mức độ trưng bày sản phẩm…

Từ việc đưa ra các chỉ tiêu, công ty sẽ căn cứ vào kết quả vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để ra quyết định tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác với họ như một thành viên trong kênh phân phối.

3.3.6  Giải quyết các xung đột trong kênh

a) Xung đột theo chiều ngang

Trong kênh phân phối của công ty, mâu thuẫn chiều ngang thường xảy ra giữa các trung gian bán lẻ khi họ lôi kéo khách hàng bằng việc bán phá giá sản phẩm, không đúng quy định khi ký kết hợp đồng với công ty. Số lượng các nhà bán lẻ hợp tác với công ty là lớn do đó công ty không thể nào kiểm soát được tất cả mọi hoạt động của họ. Cách giải quyết xung đột hiện nay của công ty là với các trung gian vi phạm giá bán lần đầu, công ty sẽ cử đại diện xuống gặp và nhắc nhở. Khi các trung gian này phạm lần tiếp theo, công ty sẽ phạt theo những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng và chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.

b) Xung đột theo chiều dọc

Mâu thuẫn theo chiều dọc xảy ra trong kênh phân phối của công ty khi thành viên không thực hiện đúng điều khoản đã kí trong hợp đồng. Ví dụ như bán hàng của các đối thủ cạnh tranh, bán phá giá… Công ty giải quyết những vấn đề này bằng cách buộc các trung gian các cấp cam kết bán đúng với giá, bán đúng sản phẩm. Nếu như các cam kết không được thực hiện đúng, công ty buộc các trung gian phải chịu phạt và hủy hợp đồng.

KẾT LUẬN: Nhìn chung, do lượng trung gian trong kênh phân phối của công ty là lớn nên công ty cần phải dứt khoát trong việc giải quyết các tranh chấp xảy ra để kênh phân phối hoạt động được ổn định.

3.4. Mối liên hệ giữa kênh phân phối của Công ty nước ngọt với các công cụ Marketing – mix “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

3.4.1  Sản phẩm

Với tư cách là đối tác chính thức của Tân Hiệp Phát tại thị trường Hà Nội, công ty Hoa Sơn chuyên phân phối những sản phẩm của Tân Hiệp Phát, bao gồm những sản phẩm nước giải khát thông thường và nước uống tinh khiết. Sản phẩm của Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, vinh danh Thương Hiệu Quốc Gia năm 0 0, cùng nhiều giải thưởng có giá trị khác, được tin dùng rộng rãi nhờ đảm bảo công tác quản lý chất lượng và bảo vệ môi trường và đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (1999), hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 ( 00 ) và hệ thống Quản lý Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (2006). Hiện nay, danh mục hàng hóa của Hoa Sơn bao gồm các sản phẩm như Trà Dr.Thanh loại có đường và không đường, Trà Xanh Không Độ, Nước Tăng Lực Number One, Nước ép trái cây Juicie, Sữa đậu nành Soya Number One, Nước tinh khiết Number One, Nước uống bổ sung vitamin Number One…

Tân Hiệp Phát sản xuất nhiều các loại nước giải khát khác nhau nhằm mục tiêu thỏa mãn tối đa nhu cầu đa dạng của thị trường. Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường cộng thêm với ưu điểm dễ dàng đưa vào lưu thông của các sản phẩm nước giải khát do đó công ty Hoa Sơn sẽ gặp nhiều thuận lợi trong việc phân phối sản phẩm đến tay các khách hàng.

Danh mục các loại hàng hóa đa dạng sẽ giúp cho Hoa Sơn tăng được khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhưng không hẳn tất cả các loại hàng hóa sẽ đem lại hiệu quả tốt trong kinh doanh nếu như không phù hợp với nhu cầu của thị trường. Do đó, việc thay đổi danh mục sản phẩm là điều mà công ty Hoa Sơn buộc phải chú trọng.

3.4.2  Giá “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Những quyết định về giá của sản phẩm cũng rất quan trọng vì giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Hiện tại, công thức tính giá cho sản phẩm mà công ty Hoa Sơn đang áp dụng như sau

Giá bán = Giá mua + Lợi nhuận mục tiêu + Chi phí tiêu thụ

Trong đó, giá mua là mức giá mà Hoa Sơn mua sản phẩm từ Tân Hiệp Phát, chi phí tiêu thụ bao gồm các loại chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và các loại chi phí khác. Ngoài ra, việc định giá của công ty Hoa Sơn còn phụ thuộc vào mức giá mà các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Như vậy, công ty Hoa Sơn đang kết hợp phương pháp định giá kết hợp chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh. Dựa vào từng đặc điểm của các loại hình kênh phân phối mà các mức giá mà công ty Hoa Sơn sẽ áp dụng các mức giá cho các trung gian. Thông thường, mức giá cho khách hàng mua trực tiếp sẽ cao hơn mức giá áp dụng cho các nhà bán buôn và bán lẻ. Nhìn chung, mức giá bán tính ở trên được thống nhất đến các trung gian cấp dưới của mình. Từ đó các trung gian cấp dưới sẽ tự quyết định giá bán cuối cùng đến người tiêu dùng cuối cùng.

Tuy nhiên, khi đưa ra các quyết định về mức giá, công ty phải chú ý tới một vài yếu tố sau:

• Mức giá phải phù hợp giữa lợi ích của công ty và lợi ích các trung gian cấp dưới trong kênh.
• Giá trị đơn hàng mà công ty nhận được. Nếu là khách hàng quen và mua với số lượng lớn, công ty có thể thực hiện các khoản chiết khấu để giữ chân các khách hàng.
• Phương thức và khả năng thanh toán. Nếu khách hàng của công ty thực hiện thanh toán trực tiếp và khả năng thanh toán của họ nhanh thì công ty có thể thực hiện giảm giá để khuyến khích khách hàng.

Ngày nay, tuy giá cả không còn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhưng nó vẫn tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, để thu hút thêm được nhiều khách hàng, Hoa Sơn nên đưa ra những quyết định về giá cho sản phẩm một cách hợp lý để có thể đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của mình hiện có. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

3.4.3  Các hoạt động xúc tiến

Để có thể phân phối sản phẩm tới khách hàng, không thể thiếu các hoạt động xúc tiến. Thông thường, các hoạt động xúc tiến bao gồm bán hàng cá nhân, khuyến mại, các hình thức chiết khấu cho các trung gian phân phối, quảng cáo, quan hệ công chúng. Tuy nhiên, dưới góc độ của công ty Hoa Sơn, công tác xúc tiến nhằm bán sản phẩm gồm những việc như bán hàng cá nhân, khuyến mại, chiết khấu cho các trung gian cấp dưới; quảng cáo hay quan hệ công chúng sẽ là những công việc mà nhà sản xuất Tân Hiệp Phát làm.

Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, đối tượng mà công ty hướng đến chính là các trung gian phân phối cấp dưới và các khách hàng là các doanh nghiệp mua sản phẩm để sử dụng. Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty khá hiệu quả, bằng chứng là doanh thu bán hàng của công ty đã tăng theo từng năm từ 0 đến 0 . Dù vậy, lực lượng bán hàng của công ty đều còn khá trẻ nên công ty cần có những chính sách để nâng cao năng lực và kĩ năng bán hàng của họ.

Ngoài ra, công ty cũng thực hiện chương trình khuyến mại cho các khách hàng của mình qua việc tặng thêm sản phẩm đối với khách hàng khi mua sản phẩm từ công ty, giảm giá đối với các khách hàng mua hàng với số lượng lớn hoặc khách hàng quen. Đây là những hình thức khuyến mãi mà công ty sử dụng để kích thích lượng hàng hóa tiêu thụ được. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Cty nước ngọt”

Bên cạnh đó, công ty sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm. Các trung gian cấp dưới nhập càng nhiều hàng thì sẽ càng làm giảm giá thành của từng đơn vị sản phẩm. Như vậy, các trung gian có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán thông thường để có nhiều lợi nhuận. Hình thức chiết khấu không áp dụng đối với những khách hàng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp mà chỉ áp dụng đối với những khách hàng thương mại.

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com