Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G

Đánh giá post

Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G. Bạn đang là sinh viên của một trường đại học nào đó, bạn sắp sửa phải làm một bài khóa luận tốt nghiệp nhưng bạn lại gặp khóa khăn trong việc lựa chọn đề tài. Đừng quá lo lắng về vấn đề lựa chọn đề tài nào cho phù hợp với bài khóa luận tốt nghiệp của bạn nữa, vì tại đây Hỗ Trợ Viết Luận Văn đã chia sẻ đến các bạn sinh viên một đề tài khóa luận tốt nghiệp phù hợp với bạn đó là: Khóa Luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G Việt Nam các bạn cùng tham khảo nhé.

1. Sản phẩm

1.1. Chiến lược sản phẩm

P&G Việt Nam kế thừa và phát huy những chiến lược sản phẩm từ P&G toàn cầu đồng thời nghiên cứu và áp dụng tại Việt Nam nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Sau đây là những chiến lược sản phẩm áp dụng chung trên cả hệ thống tập đoàn, góp phần tạo nên vị thế dẫn đầu cho P&G toàn cầu nói riêng P&G Việt Nam nói chung:

1.1.1. Đổi mới sản phẩm:

P&G là thương hiệu tích cực đổi mới và bảo đảm ích lợi của sản phẩm. Họ tung ra những nhãn hiệu đem lại ích lợi mới cho người tiêu dùng, chứ không phải những nhãn hiệu chỉ được hậu thuẫn bằng chiến dịch quảng cáo rầm rộ. P&G đã bỏ ra 10 năm để nghiên cứu kem đánh răng chống sâu răng có hiệu quả đầu tiên. Họ cũng đã bỏ ra nhiều năm để nghiên cứu dầu gội đầu Head&Shoulders trị gầu có hiệu quả. P&G phát hiện thấy rằng các bậc cha mẹ mới muốn tránh phải chuẩn bị giặt tã lót, nên đã cải tiến tã lót giấy Pampers dùng 1 lần. Công ty đã kiểm nghiệm rất kỹ lưỡng sản phẩm mới của mình qua các khách hàng rồi chỉ sau khi thấy nó được ưa thích thực sự mới tung ra thị trường. 

1.1.2. Chiến lược chất lượng:

Ban đầu P&G thiết kế sản phẩm với chất lượng trên trung bình. Sau khi đã tung ra thị trường , sản phẩm còn được cải tiến liên tục. Khi P&G tuyên bố đó là sản phẩm “mới và đã cải tiến”, thì thực sự là như vậy. Điều này trái ngược hẳn với một số công ty sau khi đã ổn định chất lượng rất ít khi cải tiến nó và một số công ty thì giảm chất lượng đi để kiếm lời nhiều hơn.

1.1.3. Chiến lược mở rộng mặt hàng:

P&G sản xuất các nhãn hiệu của mình với nhiều kích cỡ và hình thức để thoả mãn sở thích khác nhau của khách hàng. Điều này tạo cho nhãn hiệu của họ chiếm nhiều chỗ hơn trên giá trưng bày và ngăn chặn không để cho các đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập vào và thoả mãn những yêu cầu chưa được đáp ứng của thị trường. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

1.1.4. Chiến lược mở rộng nhãn hiệu:

P&G thường hay sử dụng tên nhãn hiệu vững vàng của mình để tung ra những sản phẩm mới. Ví dụ, nhãn hiệu Ivory của xà bông cục đã được mở rộng sang sữa tắm, dầu rửa chén đĩa và dầu gội đầu. Việc tung ra một sản phẩm mới với tên nhãn hiệu đã tồn tại vững vàng làm cho nó được chấp nhận và có tín nhiệm nhanh hơn, đồng thời đỡ được chi phí quảng cáo rất nhiều.

1.1.5. Chiến lược nhiều nhãn hiệu:

P&G đã sáng tạo nghệ thuật tiếp thị đa nhãn hiệu cho cùng một loại sản phẩm. Ví dụ, họ sản xuất 8 nhãn hiệu xà bông tắm, 6 nhãn hiệu cho dầu gội đầu và 4 nhãn hiệu cho mỗi mặt hàng nước rửa chén đĩa, kem đánh răng, cà phê và nước rửa sàn. Mục đích là để thiết kế những nhãn hiệu đáp ứng được những mong muốn khác nhau của người tiêu dùng và cạnh tranh với những nhãn hiệu đặc biệt của đối thủ . Mỗi nhà quản trị nhãn hiệu được quyền kinh doanh độc lập những nhãn hiệu của mình và đua nhau đem lại lợi nhuận cho công ty. Do có nhiều nhãn hiệu trên giá bày hàng, công ty “chiếm giữ” được không gian trưng bày và có ảnh hưởng lớn hơn đối với những đại lý phân phối.

1.2. Cơ cấu sản phẩm của P&G Việt Nam “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Hiện nay các sản phẩm của P&G Việt Nam rất đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã. Để thuận tiện cho việc quản lý và kinh doanh, các nhãn hiệu của P&G Việt Nam trên thị trường được chia ra thành các ngành hàng chính:

Theo thống kê nội bộ của công ty về tỷ trọng sản phẩm theo doanh thu, nhóm sản phẩm dầu gội là nhóm có doanh thu cao nhất (45% tổng doanh thu), tiếp sau đó là nhóm sản phẩm bột giặt (26%), xà bông (8%) và các sản phẩm khác.

1.3. Nhãn hàng tiêu biểu

1.3.1. Nhóm sản phẩm dầu gội

Nhóm sản phẩm dầu gội đầu của P&G Việt Nam là một trong những sản phẩm được tập trung đầu tư mạnh và có sự phát triển tương đối đồng đều. Trong đó, mỗi loại dầu gội được định vị cho những nhóm khách hàng khác nhau:

  • Nhãn hiệu Rejoice là sản phẩm dầu gội đầu có kèm chất xả giúp tóc luôn mềm mại.
  • Nhãn hiệu Head & Shoulder là sản phẩm dầu gội trị gàu, nuôi dưỡng da đầu khoẻ mạnh.
  • Nhãn hiệu Pantene là sản phẩm dầu gội đầu nuôi dưỡng tóc, giúp cho mái tóc dày mượt.

Mỗi nhãn hiệu lại được chia làm nhiều loại (Variant) và nhiều kích thước (Size) khác nhau. Người tiêu dùng có thể chọn chai 300ml thuận tiện dùng cho cả gia đình, hay gói nhỏ 75ml để sử dụng hàng ngày.

Các sản phẩm mới thường xuyên được công ty nghiên cứu sản xuất để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng đầy đủ hơn. Ví dụ như Rejoice nhung huyền ra đời để đáp ứng nhu cầu chăm sóc cho mái tóc đen mượt của phụ nữ Việt Nam, hay dầu gội Pantene giàu dưỡng chất giữ ẩm nhằm giúp nuôi dưỡng mãi tóc dày và bóng mượt. Bên cạnh đó kiểu dáng và màu sắc của bao bì cũng như hương thơm, đặc tính của các sản phẩm dầu gội cũng luôn được thay đổi theo thị hiếu người tiêu dùng.

Cho tới nay chuỗi sản phẩm dầu gội của P&G đã có tới 22 loại khác nhau (9 loại Rejoice, 7 loại Head & Shoulder, 6 loại Pantene) cho thấy mức độ phong phú của một nhóm sản phẩm P&G Việt Nam, chi tiết xem ở bảng dưới đây:

1.3.2. Nhóm sản phẩm giặt tẩy

Bột giặt Tide là một trong những sản phẩm đầu tiên của P&G Việt Nam. Với khẩu hiệu “Bột giặt số 1 tại Mỹ”, bột giặt Tide đã nhanh chóng chiếm được niềm tin của người tiêu dùng Việt Nam.

Đầu năm 2002, với dây chuyền thiết bị được cải tiến, cùng với những đổi mới trong công thức sản xuất, sản phẩm bột giặt Tide Trắng sạch với nhiều kích thước bao bì mới (ngoài loại 400g, 800g, 1,5kg thì có thêm loại 165g dành cho người dùng thử và loại 3kg trong hộp giấy thích hợp với các gia đình) được tung ra thị trường với khẩu hiệu “Như Tide mới là trắng”. Kết hợp sự thay đổi về sản phẩm, giá bán cũng được hạ xuống ngang bằng với các sản phẩm cạnh tranh khác và các hoạt động phân phối, chiêu thị cũng được đẩy mạnh. Nhờ vậy sản phẩm Tide Trắng sạch đã thành công lớn về mặt thương mại, thị phần của Tide đã tăng hơn 10% trong vòng 8 tháng (trong khi thị phần của các sản phẩm cạnh tranh giảm), đồng thời sản phẩm được phân phối tại hơn 80% các cửa hiệu trong toàn quốc. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Trong tháng 5/2003, một khẩu hiệu khác của bột giặt Tide là “Tide Hoa cỏ mùa xuân” với hương thơm mới và khẩu hiệu “Như Tide mới là trắng, như Tide mới là thơm” được công ty đưa ra thị trường và cũng rất thành công.

Tuy nhiên sau đó đối thủ cạnh tranh là Unilever Việt Nam cũng nghiên cứu phát triển sản phẩm Omo với nhiều bước tiên phong đón đầu và trong cuộc cạnh tranh quyết liệt giữa Unilever Việt Nam và P&G Việt Nam, Tide và Omo luôn ở thế đối đầu trực diện. Thị phần của Tide trên thị trường bột giặt Việt Nam hiện đứng sau Omo của Unilever và sản phẩm mới nhất có mặt trên thị trường là Tide Downy 8X siêu sạch.

Hiện nay sản phẩm bột giặt Tide của P&G Việt Nam vẫn đang được Công ty đầu tư phát triển. Bên cạnh những nghiên cứu để tiếp tục đổi mới tính năng sản phẩm thì những cải tiến về bao bì, kích thước vẫn được thực hiện thường xuyên để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Downy là thương hiệu nổi tiếng của P&G Việt Nam về sản phẩm nước xả vải. So với các sản phẩm khác của P&G sản xuất ở Việt Nam, nước xả Downy được đầu tư sản xuất muộn hơn (sau năm 2000). Tuy nhiên, nhờ chất lượng tốt, được cải tiến nhiều lần (thay đổi cả về kiểu dáng, màu sắc bao bì lẫn chất lượng: đậm đặc hơn gấp 4 lần, hương thơm lưu lại lâu hơn trên vải, Downy 1 lần xả, cùng những hoạt động marketing hiệu quả, sản phẩm Downy đã nhanh chóng trở nên phổ biến với người tiêu dùng tại các thành phố lớn. Hiện nay Downy có thị phần xấp xỉ với các sản phẩm cạnh tranh như Comfort, Softlan và P&G Việt Nam đang tiếp tục mở rộng thị trường của Downy về các tỉnh.

1.3.3. Nhóm sản phẩm xà bông

Sản phẩm xà bông của P&G Việt Nam gồm hai nhãn hiệu Safeguard và Camay. Trong đó, Safeguard là loại xà bông diệt khuẩn, còn Camay là loại xà bông thơm cao cấp của P&G đã nổi tiếng từ rất lâu tại Việt Nam (trước khi P&G Việt Nam thành lập). Nhóm sản phẩm này không được đầu tư thay đổi thường xuyên như dầu gội đầu và bột giặt, nhưng vẫn có rất nhiều chủng loại phong phú để người tiêu dùng lựa chọn. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

1.3.4. Nhóm sản phẩm chăm sóc da

Kem dưỡng da cao cấp mang thương hiệu Olay (Total Effects+) chính thức có mặt tại Việt Nam trong tháng 8 năm 2005. Đây là sản phẩm đầu tiên được tung ra thị trường, với công nghệ Vitaniacin đột phá giúp chống lại 7 dấu hiệu lão hóa da. Bạn có thể tìm thấy Olay Total Effects+ tại các siêu thị, cửa hàng mỹ phẩm trên toàn quốc, giá bán lẻ sản phẩm: 190,000 đ/hộp 50g.

Olay Total Effects+ là kết quả của việc nghiên cứu và thử nghiệm hơn 5 năm với công dụng chống lại 7 dấu hiệu lão hoá của làn da:

  1. Xóa mờ các vết nhăn li ti và nếp nhăn lớn một cách rõ rệt.
  2. Cho da săn chắc hơn.
  3. Làm nhỏ lỗ chân lông .
  4. Làm mờ các vết nám và tàn nhang.
  5. Cho làn da sẫm màu trắng sáng lên rõ rệt.
  6. Cải thiện da sạm trở nên rạng rỡ đầy sức sống.
  7. Cho làn da thô ráp trở nên mịn màng hơn

Công thức của Olay được xuất phát từ phòng thí nghiệm của nhà nghiên cứu Graham Wuff vào đầu thập niên 1950, với các thành phần đặc biệt hấp thu nhanh, tương thích tốt với cấu trúc da, làm mềm bề mặt và giúp giữ độ ẩm cho da. Công nghệ mang đầy tính sáng tạo chính là nền tảng cho sự thành công của P&G, với 19 Viện nghiên cứu và Phát triển và hơn 900 nhà khoa học làm việc trên toàn cầu. Trong số đó, có các trung tâm uy tín trên thế giới là Viện nghiên cứu da Hoa Kỳ đặt tại Cincinnati và Trung tâm Nghiên cứu và phát triển da Nhật Bản tại Kobe chuyên trách về các vấn đề phát triển các sản phẩm phù hợp với phụ nữ Châu Á.

Tất cả các sản phẩm Olay đều phải trải qua kiểm tra và thử nghiệm tại các trung tâm nghiên cứu này. P&G đã phát triển sản phẩm Olay Total Effects+ dựa trên các nghiên cứu trên những khách hàng tiềm năng để đưa ra được những giải pháp tốt nhất đáp ứng nhu cầu thiết của họ – đó chính là một sản phẩm giúp ngăn ngừa và chống lại 7 dấu hiệu lão hóa – nỗi lo của hầu hết phụ nữ dù ở bất cứ nơi đâu.” “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Những sản phẩm chăm sóc da cao cấp của Olay được tín nhiệm cao tại các kinh đô thời trang nổi tiếng thế giới như New York, London, Sydney, Hồng Kông …và được xem là bí quyết giúp đem lại sự tươi trẻ cho làn da của phụ nữ tại các kinh đô này. Các sản phẩm mang thương hiệu Olay luôn được cải tiến cùng với việc áp dụng các công nghệ mang tính đột phá của P&G, giúp cải thiện một cách rõ rệt làn da của hàng triệu phụ nữ, giúp vẻ đẹp của họ tỏa sáng và làm họ mỗi ngày lại thêm yêu làn da của mình.

Olay Total Effects+ đã dành được các giải thưởng và sự tín nhiệm của các tạp chí nổi tiếng thế giới như: Vogue (được đề cử bởi Vogue), Allure (giải “Mỹ phẩm làm đẹp tốt nhất “ – “Best of the Beauty”), New Woman (“Sản phẩm dưỡng da tốt nhất” – Best moisturizer”) và các giải thưởng khác bình chọn bởi các tạp chí như Cosmopolitan, New Woman, CLEO, Instyle, Good Housekeeping, Reader’s Digest…

Tại Việt Nam, từ đầu tháng 6/2005, qua nhiều hoạt động “tạo sự tò mò về một thương hiệu bí mật” (teaser) của P&G, các bạn gái hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau đã bắt đầu làm quen với Total Effects+ qua thông điệp về một loại kem dưỡng da giúp chống lại “7 dấu hiệu lão hóa”, vì cũng như phụ nữ trên khắp thế giới, họ cũng đặc biệt quan tâm đến việc giữ gìn nét thanh xuân, tươi trẻ cho làn da của mình. Olay thực sự đã mang sự tự tin đến cho những người phụ nữ Việt Nam.

2. Giá cả “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

2.1. Mục tiêu của chính sách giá

Mục tiêu trong chính sách giá của bất kỳ doanh nghiệp nào trước tiên là Đảm bảo tồn tại (Market Survival) nhưng với một “người khổng lồ” tiếng tăm lừng lẫy như P&G thì mục tiêu này dường như không còn là quan trọng hàng đầu.

P&G Việt Nam quan niệm giá đắt hay rẻ không chỉ được quyết định bởi giá mà còn bởi chất lượng, nghĩa là phải cân bằng trên tổng giá trị sản phẩm. Chính sách giá được đưa ra nhằm mở rộng thị phần, nâng cao doanh số của P&G Việt Nam với những mức giá hợp lý được chấp nhận rộng rãi và được xác định cho từng loại sản phẩm, từng phân khúc thị trường.

Tăng trưởng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận là những mục tiêu hàng đầu của P&G Việt Nam khi xây dựng chính sách giá. Trong suốt thời gian hoạt động của P&G tại Việt Nam, mức tăng trưởng doanh thu cao 30 – 35%/năm là bằng chứng khẳng định thành công trong sự nghiệp kinh doanh của P&G nói chung, đồng thời cũng là sự khẳng định cho một chính sách giá đúng và hợp lý, hoàn thành mục tiêu tăng trưởng của công ty.

2.2. Phương pháp định giá “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Phương pháp định giá của P&G rất linh hoạt và không theo công thức nhất định. Từ việc xác định nhu cầu người tiêu dùng, chi phí, lợi nhuận P&G nghiên cứu thị trường về mức giá sẵn lòng trả của người tiêu dùng trong khoảng giá sản phẩm tại từng phân khúc thị trường khác nhau. Mức giá được chọn sẽ là mức giá đem lại doanh số cao nhất và đáp ứng cao nhất sự thoả mãn của khách hàng.

P&G Việt Nam am hiểu khái niệm “ai” – chính là đối tượng khách hàng và đối tượng người tiêu dùng để xây dựng mô hình kinh doanh cho mình và đưa ra phương pháp định giá hữu hiệu nhất.

Một phân tích cụ thể tại phân khúc “đáy kim tự tháp” chủ yếu nhằm vào người tiêu dùng có thu nhập thấp (thu nhập gia đình dưới 300 đô la Mỹ/năm). Khách hàng của P&G Việt Nam tại phân khúc này cứ trú trên cả nước, không chỉ bao gồm bộ phận nông thôn nhưng có thu nhập căn bản tương đối thấp. Họ có xu hướng cân nhắc giữa nhu cầu của gia đình và nhu cầu của bản thân, thường mua hàng tại các kênh phân phối truyền thống. Và người tiêu dùng tại phân khúc thị trường này rất nhạy cảm về yếu tố giá cả nên thói quen tiêu dùng của họ là hạn chế tiêu tiền nhưng sẵn sàng mua thêm khi được giảm giá hoặc khuyến mại. Chính vì vậy chính sách giá đưa ra cho phân khúc thị trường này bắt đầu với việc xác định nhu cầu của người tiêu dùng để quyết định mức giá phù hợp nhất. P&G Việt Nam tối đa hoá số lượng các đối tác vì sự phát triển của công ty (các nhà phân phối và các nhà cung cấp…) tuy nhiên không làm yếu tố giá ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó P&G nỗ lực không ngừng trong việc cắt giảm chi phí nhằm mục đích làm lợi cho người tiêu dùng (giảm giá, chất lượng tăng). Chính vì vậy chiến lược giá đưa ra tại phân khúc thị trường này là chiến lược giá hấp dẫn và chiến lược giảm giá khi mua hàng với khối lượng lớn.

2.3. Định hướng về chiến lược giá

P&G Việt Nam có một định hướng chắc chắn “Sự thoả mãn của khách hàng là đích đến cuối cùng” để xây dựng phương pháp định giá riêng cho mình.

Triết lý “Tập trung vào chất lượng sản phẩm” là tiêu chí đầu tiên quyết định phương pháp định giá. P&G định giá dựa trên hình ảnh và chất lượng sản phẩm thể hiện bằng giá trị cốt lõi của sản phẩm cộng với các giá trị cộng thêm “hợp lý”. Theo đó, chất lượng hàng hoá thể hiện sự tôn trọng khách hàng với số tiền họ bỏ ra. Vì vậy trên thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam, so với đối thủ cạnh tranh ngang tầm Unilever thì giá của các mặt hàng P&G đa phần nhỉnh hơn một chút. Nhưng định giá cao cũng chính là duy trì hình ảnh về sản phẩm có chất lượng cao hơn.

Định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh: Unilever là đối thủ cạnh tranh ngang tầm với P&G tại thị trường Việt nam với chất lượng và danh tiếng sản phẩm tương đương. Tại cùng một phân khúc thị trường luôn có sự cạnh tranh về giá, sự giảm giá của hãng này sẽ lôi kéo khách hàng của hãng kia. Chính vì thế, dù định giá dựa trên niềm tin của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm P&G vẫn luôn cân nhắc giá của đối thủ cạnh tranh khi đưa ra mức giá của mình. Có thể thấy rõ mức vượt trội về giá của P&G so với Unilever luôn được đặt trong một giới hạn nhất định (khoảng 5%), nhằm tạo sự cạnh tranh với đối thủ trực tiếp của mình.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận

3. Phân phối “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

3.1. Chính sách phân phối

Theo định hướng chiến lược của công ty là cung cấp những sản phẩm cao cấp, phục vụ tốt nhất cho nhu cầu người tiêu dùng, P&G Việt Nam không chỉ chú trọng đầu tư cho sản xuất sản phẩm mà công ty còn quan tâm xây dựng một hệ thống cung ứng giá trị cho khách hàng. Cũng như đa số các công ty liên doanh nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam, P&G Việt Nam không trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng mà thông qua những nhà phân phối trung gian.

Nếu như Unilever sử dụng một mạng lưới phân phối dày đặc với nhiều nhà phân phối khác nhau, thì P&G Việt Nam sử dụng rất ít các nhà phân phối (theo chiến lược phân phối chọn lọc). Khi mới bắt đầu thành lập công ty cộng tác với hơn 70 nhà phân phối để cung ứng sản phẩm, nhưng qua quá trình chọn lọc, tới nay chỉ còn khoảng hơn 10 nhà phân phối ở các miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên, đây đều là các nhà phân phối lớn vững mạnh và có khả năng đáp ứng nhu cầu khắt khe của công ty trong việc cung ứng hàng hoá. Và ngược lại P&G cũng hỗ trợ rất lớn cho các nhà phân phối trong quá trình cộng tác, đặc biệt về mặt quản lý chuyên môn, để quá trình phân phối diễn ra hiệu quả nhất.

3.2. Mạng lưới phân phối

Việc phân phối sản phẩm của P&G Việt Nam được thực hiện thông qua hai hệ thống kênh phân phối:

Hệ thống kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm được phân phối từ kho của nhà máy đến các nhà phân phối, từ đó được đưa tới các cửa hiệu trung gian để đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Hệ thống kênh phân phối siêu thị (kênh phân phối hiện đại): Sản phẩm được đưa đến các siêu thị để bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Với những siêu thị bán buôn như Metro Cash thì những người bán lẻ cũng có thể lấy hàng từ đây để về bán lại cho người tiêu dùng.

3.3. Cơ cấu tổ chức quản lý hệ thống phân phối “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Tại P&G Việt Nam, Phòng Phát triển Kinh doanh Khách hàng (gọi tắt là phòng CBD) là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý hệ thống phân phối. Chức năng của phòng CBD tập trung nhiều cho việc phục vụ, hỗ trợ khách hàng, giúp họ bán sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Trên cơ sở phục vụ khách hàng, hoạt động phân phối của công ty bao gồm mọi hoạt động phối hợp cả 4P của Marketing mix trong phân phối từ việc xử lý đơn hàng, vận chuyển, lưu kho dự trữ, đến việc định giá chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, đề ra các chính sách khuyến mãi….

Cơ cấu tổ chức phòng CBD được thể hiện trong hình 6 dưới đây, bao gồm:

  • Bộ phận Quản lý kinh doanh khu vực (Field): Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý hoạt động phân phối bán hàng theo các kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý, người bán sỉ, người bán lẻ…)
  • Phòng Quản lý kinh doanh phân phối hiện đại (MT): Quản lý phân phối bán hàng thông qua các hệ thống siêu thị (kênh phân phối hiện đại)
  • Phòng Công tác Marketing Khách hàng (CMO ): Xây dựng những chương trình Marketing hướng vào khách hàng (các cửa hiệu sỉ, lẻ, chợ bán sản phẩm của P&G. Phòng này thực hiện những nghiên cứu về hành vi người bán, tìm hiểu những cách tác động để khách hàng đồng ý trưng bày và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm công ty, đồng thời chịu trách nhiệm thiết kế vật liệu trưng bày cửa hiệu để tác động đến người tiêu dùng.

P&G Việt Nam kế thừa cách tổ chức hoạt động từ P&G toàn cầu khi có hai bộ phận cùng phối hợp hoạch định kế hoạch Marketing là Phòng Marketing và Phòng Công tác Marketing Khách hàng (thuộc Phòng Phát triển Kinh doanh Khách hàng) nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số. Điểm khác biệt giữa hai phòng này là đối tượng hướng tới: Phòng Công tác Marketing Khách hàng (CMO) làm Marketing hướng tới khách hàng là người bán sản phẩm P&G; còn Phòng Marketing hướng tới người tiêu dùng. Theo đó, Phòng Marketing nghiên cứu và tìm hiểu hành vi người tiêu dùng để phát hiện nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó.

  • Nhóm Tối ưu hoá năng lực Nhà phân phối (DMT): Hỗ trợ cho các nhà phân phối về các mặt như tài chính, định giá, tồn kho… giúp họ đảm bảo phân phối hàng tốt nhất đồng thời thu được lợi nhuận cao nhất cho họ. Nhóm này thể hiện trách nhiệm của P&G đối với nhà phân phối.
  • Các nhóm hỗ trợ khác: Giúp phòng CBD phối hợp hoạt động với các ban khác trong công ty như: Kế hoạch sản xuất, Tài chính…

3.4. Hoạt động của các kênh phân phối

3.4.1. Kênh phân phối truyền thống

Đây là kênh phân phối rất quan trọng do thói quen tiêu dùng của phần lớn người dân Việt Nam là mua hàng hoá tại các cửa hiệu bán lẻ hoặc các chợ địa phương. Tại công ty P&G Việt Nam, doanh số bán hàng của kênh phân phối truyền thống chiếm hơn 85% tổng doanh số. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Các Khách hàng trong kênh phân phối truyền thống không bao gồm người tiêu dùng cuối cùng mà là những trung gian bán hàng, cụ thể:

  • Cửa hiệu bán sỉ mua hàng với số lượng lớn rồi bán lại cho trung gian mua hàng khác (những nhà bán lẻ, những tổ chức mua hàng với số lượng lớn).
  • Cửa hiệu bán lẻ lớn chủ yếu phục vụ đối tượng là người tiêu dùng (trên 50% doanh số bán hàng), đạt doanh số bán rất cao theo tháng. Bên cạnh đó họ bán hàng cho các cửa hiệu nhỏ hơn.
  • Cửa hiệu bán lẻ nhỏ và Gian hàng bán trong chợ có doanh số thấp chủ yếu phục vụ người tiêu dùng cuối cùng, lợi nhuận dựa trên chênh lệch giá mua vào và bán ra từng sản phẩm cụ thể.

Đội ngũ bán hàng qua kênh phân phối truyền thống: Việc đưa hàng hoá từ nhà phân phối đến các cửa hàng (gọi chung là khách hàng) được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng của nhà phân phối bao gồm: Nhân viên Đại diện bán hàng cho Nhà phân phối (DSR36) và Nhân viên đại diện phân phối cho Nhà phân phối (DDR37)

Nhiệm vụ chính của các Nhân viên Đại diện bán hàng cho Nhà phân phối (DSR) là: ghé thăm và bán hàng cho các cửa hiệu theo kế hoạch, đảm bảo năng suất bán hàng; duy trì sự có mặt của các loại sản phẩm quan trọng mang tính chiến lược của công ty trong các cửa hiệu; giúp các cửa hiệu trưng bày sản phẩm của công ty. Công việc hàng ngày của một nhân viên DSR được phân ra rõ ràng cụ thể với những chuẩn bị đầu ngày trước khi đến các cửa hiệu, ghé thăm và bán hàng là công việc chính trong ngày và làm báo cáo cuối ngày. Do đặc điểm sản phẩm được phân phối theo nhiều kênh khác nhau nên các nhân viên DSR cũng được phân loại theo các đối tượng khách hàng bao gồm: DSR bán sỉ, DSR bán lẻ lớn, và DSR bán lẻ nhỏ.

Nhân viên đại diện phân phối cho Nhà phân phối (DDR) là những nhân viên bán hàng phục vụ cho những cửa hiệu rất nhỏ với lượng mua mỗi lần không nhiều và không thường xuyên. Công việc bán hàng của các nhân viên

DDR cũng tương tự như nhân viên DSR nhưng có phần đơn giản hơn và tần suất ghé thăm cửa hàng cũng ít hơn (khoảng 2 lần trong tháng so với 4 lần trong tháng của nhân viên DSR).

Quản trị kênh phân phối truyền thống: Đội ngũ nhân viên bán hàng trực thuộc nhà phân phối sẽ do các nhân viên Quản lý Khu vực (SM38) của P&G quản lý về nghiệp vụ. Các quản lý khu vực sẽ chịu trách nhiệm vạch các chiến lược, kế hoạch cũng như tổ chức, huấn luyện, động viên, giám sát đội ngũ bán hàng trong khu vực mình quản lý. Đây là mô hình tổ chức theo kiểu Hệ thống Marketing dọc có quản lý. Ưu điểm của hệ thống này là vừa giảm được chi phí xây dựng mạng lưới phân phối riêng thuộc sở hữu của Công ty nhưng vẫn đảm bảo được sự kiểm soát trong phân phối sản phẩm. Hơn nữa, nhờ làm việc trực tiếp với đội ngũ bán hàng các Quản lý khu vực sẽ thu thập được thông tin tốt hơn và sẽ có những phản ứng kịp thời với những thay đổi trên thị trường. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

3.4.2. Kênh phân phối siêu thị:

Đây là kênh phân phối đang phát triển trong thời gian qua theo đà phát triển của các siêu thi. Dòng lưu thông hàng hoá qua kênh siêu thị ngắn hơn nhiều so với kênh phân phối truyền thống. Hàng từ kho của P&G Việt Nam được đưa trực tiếp đến siêu thị sau đó bán cho người tiêu dùng (trừ hệ thống siêu thị bán buôn Metro có thể thông qua trung gian bán lẻ). Vì vậy việc sặp đặt, trưng bày sản phẩm tại siêu thị rất quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng mua hàng.

Nhân viên bán hàng trong kênh phân phối siêu thị: Trong kênh phân phối siêu thị các nhân viên bán hàng không phải thực hiện nhiệm vụ bao trùm như nhân viên DSR. Công việc hàng ngày của họ của yếu là:

  • Trưng bày sản phẩm, trang trí khu vực kệ hàng của công ty.
  • Ghi nhận tình hình bán hàng, kiểm kê, đối chiếu hàng tồn để đảm bảo luôn có hàng bán trên kệ.
  • Giới thiệu, tư vấn cho khách hàng và ghi nhận các ý kiến khách hàng về sản phẩm của công ty.
  • Thực hiện các chương trình khuyến mại do công ty P&G Việt Nam đề ra. Quản trị kênh phân phối siêu thị: Việc quản trị kênh phân phối siêu thị do các nhân viên Quản lý thuộc bộ phận MT chịu trách nhiệm với vai trò cụ thể:
  • Thương lượng, thoả thuận với ban quản lý siêu thị về các vấn đề có liên quan đến việc bán hàng cho công ty: quy mô, diện tích, vị trí bày sản phẩm, phương thức nhập hàng, thanh toán, các mức giá chiết khấu…
  • Dự báo về nhu cầu hàng hoá để bán.
  • Tổng hợp các báo cáo về tình hình kinh doanh tại các siêu thị.
  • Vạch ra chương trình khuyến mãi, quảng cáo tại các siêu thị.
  • Tuyển dụng, đào tạo, động viên và giám sát các nhân viên bán hàng….

4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

4.1. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Là tập đoàn tiêu dùng đa quốc gia lớn nhất thế giới có mặt tại Việt Nam, trong chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của mình, P&G phối kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy.

Phòng Marketing của P&G Việt Nam là bộ phận trực tiếp thực hiện chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm kích thích tiêu dùng. Với đối tượng tác động là người tiêu dùng cuối cùng, mục đích của Phòng Marketing là phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó. Phòng này sẽ thực hiện những nghiên cứu về hành vi, thói quen, sở thích của người tiêu dùng và trên cơ sở đó sẽ xây dựng kế hoạch thiết kế sản phẩm, giá, các hình thức chiêu thị… để có thể thu hút được người tiêu dùng làm cho họ muốn mua sản phẩm của công ty.

Chiến lược đẩy nhằm kích thích bán hàng trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của P&G Việt Nam do Phòng Công tác Marketing khách hàng (CMO)41 – trực thuộc Phòng Phát triển kinh doanh khách hàng đảm nhiệm. Phòng CMO cũng sử dụng những công cụ Marketing phối hợp với Phòng Marketing để thực hiện chiến lược chung của P&G Việt Nam nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số bán. Trong chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này, đối tượng tác động là khách hàng (các cửa hiệu bán sỉ, bán lẻ, chợ có bán sản phẩm của P&G) nhằm mục đích làm cho khách hàng đồng ý trưng bày sản phẩm của công ty và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Phòng Công tác Marketing khách hàng (CMO) thực hiện những nghiên cứu về hành vi người bán, tìm hiểu cách thức tác động đến họ. Bên cạnh đó, Phòng này còn chịu trách nhiệm thiết kế các vật liệu bày biện, trang trí cho cửa hiệu để tác động trực tiếp đến người tiêu dùng khi họ đến mua sản phẩm tại các cửa hiệu. Phòng CMO đóng một vai trò rất quan trọng là tạo sự thống nhất trong các chương trình hoạt động của các kênh phân phối, hỗ trợ các bộ phận Quản lý Kinh doanh khu vực (Field) và bộ phận Quản lý kinh doanh siêu thị (MT42) – đều thuộc Phòng Phát triển Kinh doanh Khách hàng (CBD43) trong các chiến dịch tấn công và phòng thủ thị phần. Về cụ thể, có thể liệt kê các chiến lược kéo như: Quảng cáo trên truyền hình (TVC44), Quảng cáo trên đài phát thanh (Radio Advertising), Quảng cáo trên báo chí (Press Advertising), Quảng cáo ngoài trời, Các hoạt động PR, phân phát tờ rơi trực tiếp….

Xét về mặt tổ chức, P&G Việt Nam đã kế thừa cách thức tổ chức của tập đoàn P&G toàn cầu khi có cả hai bộ phận cùng phối kết hợp các công cụ Marketing nhằm thực hiện thành công chiến lược Marketing nói chung cũng như chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh để kích thích tiêu dùng và kích thích bán hàng. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

4.2. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

4.2.1.Quảng cáo

Quảng cáo nói chung, đặc biệt là quảng cáo truyền hình có tác động rất lớn với người tiêu dùng Việt Nam. Nếu quảng cáo đánh trúng tâm lý, sở thích hay thị hiếu tiêu dùng thì nhà sản xuất sẽ đạt được những hiệu quả ngoài sức tưởng tượng. Nhưng ngược lại quảng cáo sai lầm trong việc tác động vào yếu tố tâm lý thì khách hàng hoặc người tiêu dùng có những phản ứng không tốt. Thực tế tại Việt Nam, có rất nhiều người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm không chỉ thông qua giá cả, chất lượng, mẫu mã, mà ảnh hưởng lớn nhất trong quyết định mua hàng của họ là từ quảng cáo.

Trong các chiến dịch quảng cáo của mình, P&G Việt Nam thể hiện một phong cách quảng cáo chuyên nghiệp, biết tận dụng và khai thác triệt để những lợi thế từ quảng cáo đặc biệt là quảng cáo truyền hình. Những quảng cáo nổi tiếng như: Pantene, Olay, Rejoice… luôn ấn tượng bởi sự xuất hiện của các diễn viên, ca sỹ, người mẫu nổi tiếng. Do tâm lý chung của người tiêu dùng dễ bị hấp dẫn với các quảng cáo mới mẻ và chất lượng cao nên quảng cáo về một nhãn hiệu của P&G Việt Nam được làm mới và thay đổi liên tục giúp khán giả đón nhận hình ảnh sản phẩm một cách ấn tượng nhưng thoải mái.

4.2.2. Kích thích tiêu thụ

P&G Việt Nam chủ yếu sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ hướng vào khách hàng là những cửa hàng phân phối sỉ, lẻ cho sản phẩm của công ty. Cụ thể như:

  • Kích thích tiêu dùng như tiết kiệm nhờ bao bì sản phẩm lớn, cùng với một số % nhất định khối lượng hàng miễn phí.
  • Gửi thư cho khách hàng: P&G thường gửi catalogue cho khách hàng giới thiệu sản phẩm mới, những thông báo quan trọng trong chính sách chiết khấu trong mỗi lần Nhân viên đại diện bán hàng cho nhà phân phối (DSR) ghé thăm các cửa hàng để cung cấp sản phẩm. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”
  • Tổ chức các cuộc thi bán hàng cho những người bán lẻ.
  • Chiết khấu thương mại cho người bán lẻ: P&G thường thực hiện mức chiết khấu đứt đoạn theo lượng hàng mua và tuỳ theo doanh số cửa hàng cũng như mối quan hệ với từng nhà bán lẻ công ty sẽ cho hưởng những mức chiết khấu đặc biệt.
  • Kích thích bán hàng hoa hồng, phiếu coupon, quà tặng nhà bán lẻ.
  • Khuyến khích trưng bày bán hàng: Thông thường tại các điểm phân phối trọng yếu, các cửa hàng lớn công ty thường tổ chức trưng bày bán hàng với những logo, mẫu mã, bảng biểu được bộ phận bán hàng thiết kế trực tiếp và giao miễn phí cho khách hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm của công ty.
  • Hình thức khác: Phát hàng mẫu, Tặng thưởng cho người bán lẻ đạt doanh số cao, Hội nghị bán hàng, Hội nghị khách hàng…

Hoạt động kích thích tiêu thụ hướng trực tiếp vào người tiêu dùng với những hình thức như: Mua hàng A nhận 1 phiếu coupon đổi lấy hàng B; Giữ vỏ hộp hoặc tem sản phẩm để đổi quà tặng; Cào và trúng thưởng trong vỏ hộp sản phẩm; Mua hàng A tặng hàng A miễn phí; Sưu tập để điểm đổi lấy quà tặng; Mua một gói A+B với mức giá hơn A nhưng nhỏ hơn giá A+B; Tăng % nhất định trong khối lượng hàng A nhưng vẫn giữ nguyên giá cũ; Mua hàng A tặng theo 1 món quà đi kèm….không được công ty chú trọng đẩy mạnh như những hoạt động xúc tiến hướng vào khách hàng. Tuy nhiên, vào những dịp đặc biệt như giới thiệu sản phẩm mới, hay dịp nghỉ Lễ tết… những hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp hướng vào người tiêu dùng được P&G Việt Nam tổ chức rất hoành tráng và chuyên nghiệp.

Nổi bật như:

Ngày 8/6/2005 tại buổi giới thiệu và dùng thử sản phẩm Olay Total Effects+ Diễn viên – Nghệ sĩ Nhân dân Lê Khanh, ca sĩ Mỹ Linh, Hoa hậu Ngọc Khánh, và hơn 100 nghệ sĩ, chuyên viên trang điểm, nhà thiết kế thời trang, các nữ doanh nhân, người mẫu hàng đầu Việt Nam đã được mời dùng thử sản phẩm. Trong khi đó, đã có hàng ngàn bạn xem truyền hình trên khắp cả nước gọi cho đường dây nóng của Total Effects+ để đăng ký dùng thử sản phẩm và hàng trăm bạn đọc đã gửi thư đăng ký dùng thử sản phẩm qua các tạp chí thời trang và làm đẹp uy tín như Thế Giới Phụ Nữ, Thời Trang Trẻ, Tiếp Thị Gia Đình và Văn Hóa Thông Tin. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

 Từ ngày 27/12/2007 đến 9/1/2008, P&G phối hợp cùng Metro và Blacker thực hiện chương trình khuyến mãi hấp dẫn “Rộn ràng Tết, khuyến mãi 1 đô” đón Tết dương lịch 2008. Theo đó, khách hàng khi mua các sản phẩm của P&G tại hệ thống Metro trên toàn quốc gồm Olay, Pantene, Rejoice, Head&Shoulders, Tide, Downy, Pampers, Camay, Safeguard… trị giá từ 150.000 đồng trở lên sẽ được mua sản phẩm chảo chống dính hoặc máy sấy tóc hiệu Blacker với giá hấp dẫn: 1USD. Cũng nhân dịp đầu năm mới, bộ đôi sản phẩm Tide&Downy Mùa lễ hội đã ra mắt người tiêu dùng với giá cực kỳ đặc biệt. Tide&Downy Mùa lễ hội cùng thông điệp “Rộn ràng Tết, nồng nàn hương” mang đến mọi nhà tài lộc và may mắn với hương thơm tươi mát cho cả năm.

4.2.3. Hoạt động cộng đồng

Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, P&G luôn quan niệm “Phát triển cộng đồng là nghĩa vụ quan trọng của P&G” và đã có rất nhiều đóng góp cho cộng đồng dân cư mà tại đó P&G hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh toàn diện về công ty. Với khẩu hiệu “P&G – Vì cuộc sống tốt đẹp của người Việt Nam” công ty đã có nhiều hoạt động xã hội, như:

  • Hàng năm đóng góp khoảng 150,000 USD cho các hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam.
  • Phối hợp Bộ Giáo dục và đào tạo tiến hành chương trình “Giáo dục vệ sinh cho nữ sinh”, Tài trợ Bộ Giáo dục và Đào tạo toàn bộ chi phí biên soạn và in ấn cho chương trình sách giáo khoa tiếng Anh từ lớp 6 đến lớp 12
  • Phối hợp với UNICEF thực hiện chương trình “Rộng mở tấm lòng” nhằm gây quỹ cho chương trình giáo dục của Bộ Giáo dục và Đào tạo.
  • Trao học bổng cho học sinh nghèo học giỏi Bình Dương, Cần Giờ, Củ Chi…
  • Hàng năm tặng quà cho trẻ em mồ côi, khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn vào các dịp Tết Trung Thu, Tết Cổ Truyền và ngày Quốc tế Thiếu nhi…
  • Tài trợ sản phẩm của công ty cho các bệnh viện, trung tâm nuôi trẻ mồ côi, khuyết tật, trại người già, các hộ nghèo vùng sâu, vùng xa… sử dụng. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

Cụ thể một vài hoạt động cộng đồng nổi bật trong một loạt hoạt động xã hội của P&G Việt Nam để nâng cao hình ảnh Công ty.

Trong buổi lễ trao giải học bổng học sinh nghèo vượt khó năm 2006 cho con em công nhân lao động tỉnh Bình Dương, Ông Shankar Viswanathan, Tổng Giám đốc Công ty P&G bày tỏ mong muốn chân thành: “Công ty P&G mong muốn tiếp tục là người bạn đồng hành của Liên đoàn Lao động Bình Dương đến với các bạn học sinh nghèo vượt khó, góp phần tạo điều kiện cho các em đến trường, đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển công tác xã hội cùng với địa phương”. Công ty P&G đã liên tục 10 năm đồng hành với Liên đoàn Lao động tỉnh trong việc xây dựng quỹ học bổng dành cho các em học sinh mồ côi có hoàn cảnh khó khăn vượt khó học giỏi với 610 suất và trên 12.000 quyển tập với tổng trị giá 330 triệu đồng (một suất 500.000 đồng và 20 quyển tập). Đặc biệt năm học này, công ty đã quyết định nâng từ 70 lên 100 suất học bổng là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Ngoài ra, công ty còn tài trợ kinh phí để các huyện vùng sâu, vùng xa của tỉnh xây dựng, lắp đặt các công trình về giếng nước sạch, nhà vệ sinh cho học sinh các trường học.

P&G và METRO Việt Nam trao tặng hơn 100 triệu đồng cho làng SOS Gò Vấp năm 2007. Đây là số tiền mà P&G và METRO Cash & Carry Việt Nam đã trích ra từ việc bán các sản phẩm của P&G thông qua chương trình khuyến mại được tổ chức dịp Tết Nguyên đán vừa qua tại các trung tâm bán sỉ METRO Cash & Carry ở TP.HCM, Hà Nội, Cần Thơ, Hải

Phòng và Đà Nẵng. Khi tham gia chương trình khuyến mãi này, ngoài việc nhận những sản phẩm khuyến mại, khách hàng còn chung tay hỗ trợ quỹ từ thiện làng trẻ em SOS Gò Vấp với số tiền đóng góp từ 500 đến 5.000 đồng.

Trên đây là những tổng hợp về thực trạng hoạt động Marketing mix của P&G Việt Nam được tập hợp từ nhiều nguồn tư liệu khác nhau và được trình bày trên những góc độ khách quan nhất từ trong và ngoài công ty. Và sau đây tôi xin đưa ra một vài đánh giá về hoạt động Marketing mix của P&G Việt Nam. “Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing Mix về công ty P&G”

0 0 đánh giá
Article Rating
Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Comments
Phản hồi nội tuyến
Xem tất cả bình luận
0
Rất thích suy nghĩ của bạn, hãy bình luận.x
()
x
Contact Me on Zalo
0877682993