Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs

Mục lục

Đánh giá post

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm luận văn thạc sĩ tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài Luận Văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

TÓM TẮT

1, Tiêu đề

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

2. Tóm tắt

Mục tiêu nghiên cứu chính của luận văn là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh. Mô hình nghiên cứu do tác giả đề xuất bao gồm 7 yếu tố là: Vị trí (VT), Môi trường (MT), Tiện ích (TI), Tài chính (TC), Tiếp thị (TT), Pháp lý (PL), Tiềm năng phát triển (TN) đều có ảnh hưởng cùng chiều đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất 7 hàm ý quản trị nhằm nâng cao sự tác động tích cực đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.

3. Từ khoá

Bất động sản Thủ Đức, Thành phố Thủ Đức, Bất động sản, Quyết định mua Bất động sản

ABSTRACT

1, Title

Real estate market-influencing factors in Thu Duc City, Ho Chi Minh City.

2. Abstract

The main research objective of the article is on the variables that influence customers ‘s decisions to purchase real estate in Thu Duc City, Ho Chi Minh City. The research model proposed by the author includes 7 factors which are: location (VT), environment (MT), utilities (TI), finance (TC), marketing (TT), legal (PL), and development potential (TN). All these factors have a positive influence on customers’ decision to buy real estate.

On that basis, the author proposes 7 corresponding governance implications for to enhance the favorable influence on the choice to purchase real estate in Thu Duc, Ho Chi Minh City. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

3. Keywords

Thu Duc Real Estate, Thu Duc City, Real Estate, Real Estate Buying Decision

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Hỗ Trợ Viết Thuê Luận Văn Thạc Sĩ Ngành Quản Trị Kinh Doanh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1. Lý do chọn đề tài

Hiện nay, cùng với cuộc cách mạng công nghệ 4.0, thế giới ngày càng có những bước phát triển quan trọng về kinh tế, văn hóa, xã hội. Bên cạnh đó, mức độ gia tăng dân số đang đặt ra những thách thức không nhỏ cho các nhà lãnh đạo quốc gia. Mục tiêu phát triển kinh tế, đảm bảo cho người dân có nơi ăn ở có điều kiện tốt nhất là trách nhiệm vô cùng to lớn của các nhà lãnh đạo các quốc gia, trong đó có Việt Nam.

Thành phố Hồ Chí Minh không những là Thành phố lớn nhất cả nước mà còn là trung tâm kinh tế trọng yếu của quốc gia. Đây được xem là nơi thu hút nguồn lao động từ các tỉnh thành trên khắp cả nước. Từ việc tập trung dân số lớn thì nhu cầu về Bất động sản tại Thành phố Hồ Chí Minh cũng ngày một tăng cao. Điều này tạo nên Thành phố có thị trường Bất động sản vô cùng sôi động, đầy tiềm năng, là cơ hội lớn cho các nhà đầu tư cũng như khách hàng được sở hữu Bất động sản nơi đây.

Gần đây, việc sát nhập 3 quận Thủ Đức, Quận 2, Quận 9 trở thành Thành phố Thủ Đức trực thuộc Thành phố Hồ Chí Minh được coi là bước đi quan trọng tạo ra một khu kinh tế mới ở phía Đông Thành phố. Trọng tâm phát triển Thành phố Thủ Đức theo mô hình khu đô thị sáng tạo tương tác cao, trở thành Thành phố kinh tế tri thức và trí tuệ nhân tạo, là một trong các động lực tăng trưởng của Thành phố Hồ Chí Minh và khu vực”; số1528/QĐ-TTg (2021). Tạo cơ hội lớn cho Bất động sản tại khu vực Thành phố Thủ Đức sẽ tăng trưởng về giá cũng như các giao dịch mua bán sẽ hấp dẫn hơn. Điều này làm cho thị trường Bất động sản của Thành phố Hồ Chí Minh không những sôi động ở khu vực trung tâm, mà còn lan ra những vùng ven, trong đó có Thành phố Thủ Đức. Những tín hiệu tốt từ các chính sách về đất đai, quy hoạch đô thị, kết nối các tuyến giao thông quan trọng. Bên cạnh quyết định thành lập Thành phố Thủ Đức trực thuộc Thành phố Hồ Chí Minh thì gần đây Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đã chấp thuận đề án của Sở xây dựng Thành phố Hồ Chí Minh về việc “xây dựng chương trình phát triển nhà Thành phố Hồ Chí Minh 2021 đến 2030”. Hiện nay, nhà ở cao tầng ở Thành phố Hồ Chí Minh chiếm tỷ trọng lớn trong quy mô các căn hộ của các dự án, đây cũng là xu hướng chung của các đô thị lớn trên thế giới. Việc này giúp tiết kiệm các quỹ đất và giúp cho giá bán thấp hơn. Nhưng cũng gây áp lực trên cơ sở vật chất đặc biệt hệ thống giao thông thường xuyên xảy ra tình trạng tắc nghẽn giao thông. Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đã yêu cầu hạn chế dự án đầu tư xây dựng nhà ở cao tầng đến năm 2025. Nhận thức được lợi thế đặc thù của Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức trong tương lai và tầm quan trọng của việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các doanh nghiệp về Bất động sản trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh đã không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, đưa ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên vẫn chưa đạt được hiệu quả như mong đợi. Hiện tại, việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, có nhiều đề tài nghiên cứu như: Võ Phạm Thành Nhân với nghiên cứu “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh”. Ngô Thanh Mai (2014) “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Công Ty TNHH phát triển Phú Mỹ Hưng”. Tuy nhiên chưa có nghiên cứu nào về các quyết định mua Bất động sản của khách hàng tại Thành phố Thủ Đức. Với mong muốn tìm hiểu về hành vi mua hàng, nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức. Tác giả đã quyết định thực hiện nghiên cứu đề tài “Các yếu ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh” làm luận văn Thạc sĩ của mình.

1.2. Mục tiêu của đề tài

1.2.1. Mục tiêu chung Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Nghiên cứu này tập trung vào việc xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản. Trên có sở đó, có những hàm ý quản trị nhằm thu hút khách hàng mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh
Xác định mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định mua Bất động sản tại

Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

Từ kết quả nghiên cứu, đề xuất một số hàm ý quản trị nhằm thu hút khách hàng mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

1.3. Câu hỏi nghiên cứu

Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh của khách hàng.
Mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chính Minh như thế nào?
Những hàm ý được đúc kết sau khi phân tích các yếu tố liên quan đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh là gì?

1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố. Hồ Chí Minh
Phạm vi không gian nghiên cứu: Đề tại nghiên cứu đối với các đối tượng khách hàng đã mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

Phạm vi thời gian nghiên cứu: từ tháng 5/2021 – 5/2022

Thời gian thu thập dữ liệu sơ cấp: từ tháng 8/2021 đến 2/2022
Thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp: từ tháng 5/2021 đến 5/2022

1.5. Phương pháp nghiên cứu Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã trình bày, công trình nghiên cứu sẽ sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau:

Phương pháp nghiên cứu định tính: dựa trên các nền tảng lý thuyết cũng như kết quả của một số nghiên cứu cùng mục tiêu của các công trình nghiên cứu trước đây, bao gồm các công trình nghiên cứu ở Việt Nam và các công trình nghiên cứu trên thế giới để xây dựng mô hình nghiên cứu và các thang đo sơ bộ. Dựa trên mô hình và thang đo sơ bộ, tiến hành phỏng vấn sâu nhân viên môi giới Bất động sản, khách hàng là những người đã từng mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, song song đó tham khảo ý kiến chuyên gia, các cá nhân có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh Bất động sản nhằm điều chỉnh, hoàn thiện mô hình nghiên cứu và thang đo.

Phương pháp nghiên cứu định lượng: Sau khi xây dựng thang đo nháp và bảng câu hỏi hoàn chỉnh, tác giả dùng thang đo nháp để tiến hành khảo sát định lượng sơ bộ từ 40 – 50 phiếu. Từ kết quả thu được hoàn thiện thang đo nháp và đưa ra thang đo chính thức. Tác giả bắt đầu tiến hành nghiên cứu chính thức. Sử dụng nguồn dữ liệu được thu thập từ các bảng câu hỏi trực tiếp được gửi đến khách hàng đã mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức. Khảo sát có thể tiến hàng thông qua phát trực tiếp hoặc thông qua mạng Internet. Dữ liệu sẽ được xử lý với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS phiên bản 20.0. Thang đo sau khi được đánh giá bằng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích tương quan và phân tích hồi quy sẽ được sử dụng để kiểm định mô hình và các giả thuyết nghiên cứu. Yêu cầu trong nghiên cứu định lượng: (1) Khảo sát định lượng sơ bộ 40-50 phiếu; (2) Phân tích đặc điểm mẫu nghiên cứu; (3) Kiểm định độ tin cậy; (4) Phân tích EFA; (5) Phân tích tương quan Pearson; (5) Phân tích hồi qui; (6) Kiểm định giả thuyết nghiên cứu; (7) Kiểm định sự khác biệt đặc điểm cá nhân đáp viên; (8) Phân tích giá trị trung bình (mean) Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

1.6. Nội dung nghiên cứu

Dựa trên mục tiêu của đề tài, tổng hợp các lý thuyết liên quan đến đề tài, từ đó xây dựng cơ sở lý thuyết, cơ sở lý luận cho đề tài.
Trình bày các phương pháp nghiên cứu, phân tích dữ liệu và mô hình được sử dụng để đo lường. Xây dựng quy trình nghiên cứu, xây dựng thang đo các yếu tố trong mô hình nghiên cứu đề xuất.
Trình bày kết quả nghiên cứu và thảo luận kết quả nghiên cứu. Kiểm định mô hình và các giả thuyết nghiên cứu.
Đưa ra kết luận về các kết quả phân tích của đề tài, trên cơ sở các kết luận có được sẽ làm cơ sở để đề xuất các hàm ý quản trị.

1.7 Đóng góp của đề tài

Đề tài nêu ra các yếu tố và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh. Từ kết quả nghiên cứu này có thể giúp các chủ đầu tư và công ty Bất động sản nắm được những mong muốn của khách hàng về sản phẩm Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp, các chiến lược quảng bá cũng như chiến lược tư vấn cho nhân viên môi giới và các chính sách phù hợp để tiếp cận, thu hút khách hàng mới đến mua Bất động sản tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chính Minh.

1.8 Bố cục của luận văn

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu

Giới thiệu về lý do nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp thưc hiên và kết cấu nghiên cứu.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Chương này sẽ giới thiệu về các cơ sở lý thuyết của đề tài về quyết định lựa chọn, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất.

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu

Nêu rõ phương pháp nghiên cứu được sử dụng để điều chỉnh và đánh giá các thang đo đo lường, các khái niệm nghiên cứu và kiểm định mô hình lý thuyết cùng các giả thuyết đề ra.

Chương 4: Kết quả nghiên cứu

Tổng kết kết quả kiểm định thang đo, mô hình nghiên cứu và các giả thuyết đưa ra của mô hình.

Chương 5: Hàm ý và kết luận Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Trình bày tóm tắt kết quả nghiên cứu đã đạt được, hàm ý và các giới hạn của đề tài.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Để khái niệm hành vi của người tiêu dùng, có nhiều nhận định được đưa ra:

Theo Bennet (1995), hành vi mua của người tiêu dùng là những hành vi mà theo người tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ.

Lamb và cộng sự (2000) cho rằng hành vi của người tiêu dùng là một quá trình mô tả cách thức mà người tiêu dùng ra quyết định lựa chọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ.

Theo Philip Kotler (2005), “Hành vi của người tiêu dùng là việc nghiên cứu cách các cá nhân, nhóm và tổ chức lựa chọn, mua, sử dụng và loại bỏ hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng và trải nghiệm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ”.

Theo Nguyễn Xuân Lãn trong (2010) Hành vi người tiêu dùng phản ánh tổng thể các quyết định của người tiêu dùng với việc thu nhận, tiêu dùng, loại bỏ hàng hóa, bao gồm sản phẩm, dịch vụ, hoạt động và ý tưởng, bởi các đơn vị ra quyết định (con người) theo thời gian. Hành vi người tiêu dùng có ý nghĩa rộng lớn hơn việc một người mua một sản phẩm vật chất. Theo đó, hành vi người tiêu dùng bao gồm việc mua các dịch vụ, thực hiện các hoạt động và ý tưởng của người tiêu dùng.

Hành vi người tiêu dùng có phạm vi rộng hơn việc mua hàng đơn thuần. Nó bao gồm 3 tiến trình cơ bản là tiến trình thu nhận để tiếp thu các thông tin liên quan đến sản phẩm, qua đó hiểu được những tính năng của nó, đối chiếu với nhu cầu thực tế của mình. Tiến trình sử dụng, đây là yếu tố quyết định của hành vi người tiêu dùng. Đây là lúc mà người tiêu dùng sử dụng thực tế một sản phẩm mà mình mua từ đó xem xét đánh giá mức độ hài lòng. Những trải nghiệm tốt về sản phẩm sẽ có tác động tích cực lên những hành vi khác và ngược lại. Tiến trình loại bỏ xuất hiện khi người tiêu dùng loại bỏ một hàng hóa. Nghiên cứu các nguyên nhân dẫn đến sự loại bỏ hàng hóa sẽ giúp các nhà quản trị đưa ra chiến lược bán hàng hoặc chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.

Từ những định nghĩa trên, các nhà quản trị hiện nay còn tìm hiểu và phân tích kỹ hành vi của người tiêu dùng trước, trong và sau khi mua hàng, họ cảm nhận như thế nào, đánh giá sản phẩm ra sao. Họ có mong muốn sử dụng sản phẩm lâu dài. Từ đó, các nhà quản trị có các chiến lược, hành động phù hợp để đưa sản phẩm của họ đến gần với khách hàng hơn.

Hành vi tiêu dùng là một tiến trình năng động theo thời gian ngắn, thời gian dài. Hành vi người tiêu dùng có thể liên quan đến một cá nhân hoặc nhiều người cùng lên kế hoạch mua sản phẩm khi họ cùng chung vốn hoặc nhu cầu. Có trường hợp một cá nhân mua sản phẩm nhưng chịu ảnh hưởng bởi những người khác trong quyết định mua. Bên cạnh đó, hành vi người tiêu dùng còn chịu sự tác động của nhiều yếu tố, nhiều mục đích cùng lúc đòi hỏi người tiêu dùng phải lựa chọn quyết định mua tối ưu của mình.

2.2. Các dạng hành vi tiêu dùng Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Tùy thuộc vào mỗi phân khúc khách hàng khác nhau thì sẽ đưa ra các quyết định mua khác nhau. Các sản phẩm mà người mua có mức độ quan tâm cao có chứa ít nhất một trong ba yếu tố: Giá cao; Có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng cho xã hội; Phản ánh địa vị xã hội của người mua. Các sản phẩm có mức độ quan tâm thấp khi mua thường là hàng tiêu dùng hàng ngày như thuốc đánh răng, xà phòng.

2.2.1. Hành vi mua thông thường

Đây là những mặt hàng mà người tiêu dùng mua thường xuyên để sử dụng và có giá thành rẻ. Do đó, khách hàng không phải suy nghĩ nhiều và đưa ra quyết định mua nhanh chóng. Việc so sánh giữa các sản phẩm và thương hiệu ít được quan tâm ở hành vi này. Đây là những nhu yếu phẩm hàng ngày như muối ăn, nước tương, gạo, đường, kem đánh răng … cho nên người tiêu dùng ít quan tâm đến việc so sánh thương hiệu sản phẩm, mà họ quan tâm rất nhiều về giá cả cũng như những thói quen sinh hoạt hàng ngày của khách hàng.

Xuất phát từ đặc tính này, nhà quản trị có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi về giá, chương trình cho khách hàng dùng thử sản phẩm để có cơ hội trải nghiệm và hình thành thói quen mua sắm các sản phẩm này.

2.2.2. Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Trên thị trường hiện nay có nhiều sản phẩm của nhiều nhãn hiệu khác nhau. Nhưng ở dạng hành vi mua này, khách hàng không chú trọng phân biệt các sản phẩm của các nhãn hiệu, mà họ mua sản phẩm một cách nhanh chóng không phải suy nghĩ nhiều và khi sử dụng sản phẩm xong thì mới đánh giá. Hành vi mua sắm này không khiến hình thành thói quen với một nhãn hiệu nào, ở lần mua sau họ có thể thay đổi sang một sản phẩm của thương hiệu khác và không tập trung vào một thương hiệu nào cả. Đây được coi là hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng. Việc tìm kiếm các sản phẩm của thương hiệu khác chủ yếu xuất phát từ nhu cầu tìm kiếm trải nghiệm mới của khách hàng.

2.2.3. Hành vi mua hài hòa

Hành vi này được thực hiện khi khách hàng quyết định mua sắm các sản phẩm có giá trị và không lặp lại thường xuyên. Các sản phẩm này ít có sự khác biệt giữa các thương hiệu và giá giữa các thương hiệu không có chệnh lệch lớn với nhau. Cho nên, khách hàng thường không phải suy nghĩ nhiều mà đưa ra quyết định mua nhanh chóng. Yếu tố khách hàng quan tâm là giá cả tốt nhưng chất lượng và sự thuận tiện trong mua sắm. Đối với các hành vi mua sắm hài hòa thì nhà quản trị cần chú trọng các yếu tố về giá, sự thuận tiện, dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi để thu hút khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

2.2.4. Hành vi mua phức tạp

Hành vi mua phức tạp xảy ra khi người mua quyết định mua sắm một sản phẩm đắt tiền và có sự khác biệt giữa các nhãn hiệu. Hành vi mua sắm này có mức độ rủi ro cao. Ở hành vi này, người mua thường sẽ tìm hiểu kĩ thông tin sản phẩm, so sánh sự khác biệt và cân nhắc kĩ trước khi đưa ra quyết định mua. Tiến trình để đưa ra quyết định mua của khách hàng trở nên phức tạp hơn. Khách hàng cần tìm hiêu kĩ các thông tin sản phẩm, có niềm tin với sản phẩm, thái độ tích cực rồi mới đi đến quyết định mua. Đối với mỗi phân khúc khách hàng và mục đích mua khác nhau thì khách hàng sẽ thể hiện sự quan tâm vào từng tính năng hay thông tin sản phẩm là không giống nhau. Có khách hàng quan tâm mua sản phẩm để phù hợp với tình hình tài chính hiện tại của bản thân nhưng có những khách hàng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu hay thể hiện đẳng cấp của mình. Chính vì vậy nhà quản trị cần xác định rõ phân khúc khách hàng chủ đạo, dựa trên từng phân khúc khách hàng khác nhau ứng với nhu cầu cụ thể để đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp từng phân khúc khách hàng cụ thể.

2.3. Quy trình ra quyết định

Dựa theo quy Kotler (2005), quy trình ra quyết định của người tiêu dùng trải qua 5 giai đoạn:

Nhận biết vấn đề mua Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Nhận biết vấn đề mua sẽ xuất hiện khi “người tiêu dùng biết rằng nhu cầu chưa được đáp ứng” Nguyễn Xuân Lãn (2010). Đây là bước đầu tiên trong quá trình quyết định mua của khách hàng từ đó họ sẽ nhận thức được nhu cầu thực tế của mình. Nhu cầu xuất phát từ hai yếu tố cơ bản là yếu tố tác động từ bên trong của cá nhân người tiêu dùng như đói sẽ muốn ăn, khát sẽ muốn uống … và yếu tố tác động từ bên ngoài như quảng cáo, các tác động từ hoàn cảnh … Việc quảng cáo sản phẩm bằng phương thức giới thiệu những ưu điểm của sản phẩm hay tạo ra mong muốn của khách hàng về sản phẩm đó có tác động đến quyết định mua của khách hàng. Cho nên giai đoạn này, nhà quản trị cần dựa vào những yếu tố tác động từ bên ngoài để thôi thúc người tiêu dùng nhận ra và nảy sinh nhu cầu tiêu dùng của bản thân mình.

Tìm kiếm thông tin

Sau khi nhận ra nhu cầu tiêu dùng của mình, khách hàng sẽ có xu hướng tìm kiếm các thông tin liên quan đến sản phẩm. Theo Michael Solomon (1999), tìm kiếm thông tin là quá trình người tiêu dùng khảo sát môi trường của họ để tìm dữ liệu thích hợp để đưa ra quyết định hợp lý. Việc tìm kiếm thông tin sau đó “sẽ đem lại sự am hiểu về sản phẩm” Nguyễn Xuân Lãn (2010) như giá cả, thời điểm dự định mua. Tìm kiếm thông tin này chịu sự tác động rất nhiều bởi loại sản phẩm cần mua. Trường hợp khách hàng đang có nhu cầu tiêu dùng cấp bách và sản phẩm mua phù hợp nhu cầu thì họ sẽ đưa ra quyết định mua ngay. Ngược lại, nếu nhu cầu mua là thiết thực và quan trọng nhưng khách hàng chưa tìm được sản phẩm phù hợp thì họ sẽ tích cực tìm kiếm thêm các thông tin. “Theo nghĩa đen, một người có thể dành nhiều ngày hoặc vài tuần để suy nghĩ về một giao dịch mua quan trọng chẳng hạn như một ngôi nhà mới, thậm chí đến mức ám ảnh” Michael Solomon (1999)

Việc tìm kiếm thông tin bao gồm hai hoạt động chính là: Tìm kiếm thông tin bên trong thông qua trí nhớ của mình xem trong quá khứ đã từng nghe thấy hay biết về sản phẩm hay thương hiệu trước đây. Và tìm kiếm thông tin bên ngoài, trong trường hợp những thông tin trước đây quá ít và không đủ thì người tiêu dùng có xu hường tìm kiếm thêm các thông tin từ bên ngoài. Điều này là cần thiết khi mà khách hàng chưa có nhiều kiến thức về sản phẩm dự định mua, rủi ro trong quyết định mua cao thì khách hàng có xu hướng tìm kiếm thêm các thông tin sản phẩm thông qua người thân trong gia đình, báo chí, tivi, thông tin do nhà sản xuất cung cấp. Tuy nhiên, không phải sản phẩm nào khách hàng cũng tìm hiểu kĩ và chi tiết. Đối với các sản phẩm được dùng hàng ngày và thường xuyên, giá trị thấp như dầu gội, bột giặt, bàn chải …nếu khách hàng tìm kiếm thông tin bên trong đủ thì họ sẽ quyết định mua luôn.

Khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin một cách cẩn thận càng nhiều thông tin càng tốt để thu thập các thông tin liên quan đến sản phẩm. Sau đó, khách hàng sẽ “cẩn thận cân nhắc điểm cộng, điểm trừ của từng phương án và đi đến quyết định thỏa đáng” Michael Solomon (1999). Cho nên, mỗi doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược, định vị thương hiệu để sản phẩm của mình lọt vào nhóm sản phẩm, thương hiệu mà khách hàng biết rõ và dự định lựa chọn.

Đánh giá các khả năng thay thế Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Sau khi đã nắm rõ các thông tin sản phẩm và xác định nhóm lựa chọn, khách hàng sẽ tiến hành đánh giá để lựa chọn sản phẩm mình sẽ mua. Tuy nhiên, mỗi khách hàng khác nhau hay thậm chí là cùng một khách hàng nhưng tùy thời điểm khác nhau sẽ thực hiện tiến trình đánh giá sản phẩm khác nhau. Mỗi khách hàng trước khu mua sẽ xem sản phẩm đó như là tập hợp các thuộc tính như máy ảnh thì cần chụp đẹp, dễ sử dụng, giá cả, hay khách sạn cần thuộc tính như địa điểm phù hợp, sạch sẽ, an toàn, giá cả hợp lý. Như vậy, khách hàng sẽ xem xét những sản phẩm nào có nhiều thuộc tính mà mình đang quan tâm và coi trọng thì tỷ lệ mua sản phẩm đó sẽ cao hơn.

Cho nên, đối với mỗi phân khúc khách hàng khác nhau thì sẽ có tiêu chuẩn và yêu cầu sản phẩm khi đưa ra quyết định mua là khác nhau. Ngoài ra, những thuộc tính nổi bật của sản phẩm mà dễ nhớ, dễ hiểu sẽ tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng hơn. Khách hàng thường sẽ có lòng tin đối với những thương hiệu nổi tiếng và những thông tin hình ảnh của sản phẩm đó in sâu trong tâm trí họ. Lòng tin này cũng có thể thay đổi theo thời gian hay nhận thức của khách hàng. Cho nên mỗi khách hàng sẽ có những yêu cầu khác nhau đối với từng thuộc tính sản phẩm. Và vì nhận thức mỗi người là khác nhau nên khách hàng cũng có quy trình đánh giá sản phẩm không giống nhau.

Quyết định mua Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Sau khi thu thập thông tin, đánh giá nhu cầu thực tế bản thân và so sánh các ưu điểm của sản phẩm thì khách hàng sẽ hình thành ý định mua. Theo Michael Solomon (1999), ở giai đoạn quyết định mua, khách hàng sử dụng phương thức quyết định đơn giản dựa theo thói quen để lựa chọn các lựa chọn thay thế và phương thức quyết định dựa trên các hướng dẫn chung về sản phẩm hoặc được định lượng dựa trên các cơ sở dữ liệu đã được phân tích trước đó. Cả hai phương thức này đều liên quan đến việc cân nhắc và tìm kiếm thông tin ở một mức độ nào đó.

Bên cạnh đó, yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của khách hàng ở thời điểm này là thái độ của mọi người xung quanh, cụ thể là người thân trong gia đình, bạn bè có thể thay đổi ý định mua của khách hàng dựa trên sự ảnh hưởng của cá nhân đó đối với khách hàng và dựa trên mức độ phản đối. “Cường độ phản đối càng mạnh và người phản đối có sức ảnh hưởng càng lớn thì khách hàng càng đễ thay đổi ý định mua” Philip Kotler (2005). Bên cạnh đó, ý định mua còn chịu ảnh hưởng từ những yếu tố khách hàng không lường trước. Cho nên, từ ý định mua đến khi mua thực sự vẫn còn một khoảng cách nhất định mà ở thời điểm đó khách hàng vẫn có thể phủ định ý định của mình.

Hành vi sau khi mua

Theo Nguyễn Xuân Lãn (2010), đánh giá sau khi ra quyết định là bước cuối cùng trong tiến trình ra quyết định. Hành vi này cho phép người tiêu dùng đánh giá tính đúng đắn của quyết định và xem xét có nên mua lại sản phẩm đó hay không. Theo Michael Solomon (1999), đánh giá sau mua nó xảy ra bất cứ khi nào người tiêu dùng nhận thấy sự khác biệt đáng kể giữa trạng thái hiện tại so với mong muốn trước khi mua. Nếu sản phẩm mua về đáp ứng cao hơn kì vọng thì khách hàng hài lòng, còn thấp hơn thì khách hàng sẽ thất vọng. Hy vọng của khách hàng được hình thành dựa trên các nội dung quảng cáo, từ thông tin do người thân, bạn bè cung cấp và các nguồn thông tin khác. Nếu kì vọng càng cao mà không được đáp ứng thì thất vọng càng nhiều. Một người tiêu dùng nếu hài lòng với sản phẩm đã mua thì rất có thể sẽ mua sản phẩm đó trong lần tới hoặc nói tốt về sản phẩm cho những người khác. Trường hợp không hài lòng, thì người tiêu dùng có thể nói không tốt về sản phẩm với bạn bè hoặc lần sau không mua lại sản phẩm hay thương hiệu đó nữa. Cho nên, nhà quản trị cẩn quảng cáo trung thực, cung cấp thông tin đầy đủ và có chính sách chăm sóc khách hàng sau mua cho phù hợp, giải quyết phàn nàn của khách hàng và làm hài lòng khách hàng sau khi mua hàng. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

2.4. Một số lý thuyết nghiên cứu về hình vi người tiêu dùng

Thuyết hành động hợp lý – TRA (Ajzen và Fishbein, 1980)

Trong mô hình TRA, thái độ được đo lường bằng nhận thức về các thuộc tính của sản phẩm. Nhân tố chuẩn chủ quan có thể được đo lường thông qua những người có liên quan đến người tiêu dùng (như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp,…), những người này thích hay không thích họ mua.

Hạn chế lớn nhất của thuyết này là hành vi của một cá nhân đặt dưới sự kiểm soát của ý định. Nghĩa là, thuyết này chỉ áp dụng đối với những trường hợp cá nhân có ý thức trước khi thực hiện hành vi. Thuyết hành động hợp lý được mô hình hóa như hình:

Hình 2. 1 Mô hình thuyết hành động hợp lý (TRA)

Thuyết hành vi dự định

Được phát triển từ lý thuyết hành động hợp lý TRA (Ajzen và Fishbein, 1980), giả định rằng một hành vi có thể được dự báo hoặc giải thích bởi các xu hướng hành vi để thực hiện hành vi đó.

Xu hướng hành vi lại là một hàm của 03 nhân tố: Thái độ, chuẩn chủ quan, kiểm soát hành vi cảm nhận. Thành phần kiểm soát hành vi cảm nhận phản ánh việc dễ dàng hay khó khăn khi thực hiện hành vi; điều này phụ thuộc vào sự sẵn có của các nguồn lực và các cơ hội để thực hiện hành vi.

2.5. Các nghiên cứu liên quan đến đề tài

2.5.1 Nghiên cứu nước ngoài

Nghiên cứu của Connie và cộng sự (2001) tại trường đại học Petra Christian, Thành phố Surabaya, Indonesia: “Các yếu tố động cơ và nhận thức ảnh hưởng đến hành vi mua nhà của người dân ở Dilly, Đông Timor” (2001). Trong nghiên cứu này, tác giả đã đề xuất và kiểm tra bốn thành phần chính là yếu tố Vật lý, liên kết, môi trường và tiện ích ảnh hưởng đến quyết định mua

Hình 2. 3 Mô hình Connie và cộng sự (2011)

Nghiên cứu của Haddad và cộng sự (2011) tại đại học Al al-Bayt và đại học Applied Science (Jordan) về “Factors Affecting Buying Behavior of an Apartment an Empirical Investigation in Amman, Jordan” 2011:

Hình 2. 4 Mô hình nghiên cứu Haddad và cộng sự (2011)

Theo nghiên cứu này chỉ ra rằng có 5 nhân tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư bao gồm: Kinh tế, Xã hội, Địa lý, Maketing, Thẩm mỹ. Quyết định của người mua có sự khác biệt theo độ tuổi, giới tính. Tình trạng hôn nhân và trình độ học vấn không có ảnh hưởng nhiều trong việc đưa ra quyết định của người mua.

2.5.2. Các nghiên cứu trong nước Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Nghiên cứu của Ngô Thanh Mai (2014) về “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Công Ty TNHH phát triển Phú Mỹ Hưng” đã được tác giả nghiên cứu để đánh giá và đo lường được sự tác động thực sự của các yếu tố đến quyết định mua của khách hàng. Luận văn xác định và đo lường được 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư bao gồm:

Kinh tế, Tiếp thị, Cấu trúc căn hộ, Tiện ích khu vực, Pháp lý và Liên kết.

Hình 2. 5 Mô hình nghiên cứu của Ngô Thanh Mai (2014) về “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Công Ty TNHH phát triển Phú Mỹ Hưng”

Hai yếu tố “Kinh tế” và “Tiếp thị” ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng tại Phú Mỹ Hưng. Bên cạnh đó, thành phần “Pháp lý” có có ảnh hưởng nhiều đối với quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng, Tuy nhiên thành phần “tính năng của căn hộ” lại không ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Hình 2. 6 Mô hình nghiên cứu “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh” Võ Phạm Thành Nhân (2013)

Nghiên cứu của Võ Phạm Thành Nhân (2013) với đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh”. Kết quả nghiên cứu này cho thấy rằng có 7 yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua nhà của khách hàng lần lượt là: Tình hình tài chính, Bằng chứng thực tế, Không gian sống, Vị trí nhà, Thiết kế và kiến trúc nhà, Môi trường sống, Tiện nghi công cộng.

Kết quả nghiên cứu này cũng cho thấy rằng khách hàng có nhu cầu mua nhà với giá thấp hơn 20 triệu/ m² với tỷ lệ là 83% và 21-26 triệu/m² với tỷ lệ là 10%. Do đó, thị trường cho khách hàng có thu nhập thấp và trung bình là rất lớn. Trong đó chủ yếu là đối tượng khách hàng đã lập gia đình có con hoặc chưa có con và những người có thu nhập từ 10-14 triệu/tháng thì nhu cầu lớn hơn. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Hầu hết khách hàng ưu tiên chọn nhà với kích thước nhỏ dưới 100m² với tỷ lệ 90%. Khách hàng ưu tiên chọn ngôi nhà xây trên nền móng riêng với tỷ lệ 85% và thứ hai là nhà chung cư với tỷ lệ 15%. Tuy nhiên, những người muốn mua nhà xây trên nền móng riêng lại quan tâm giá nhà, tình hình an ninh khu vực, vị trí gần chợ, gần nơi làm việc, những tiện nghi công cộng nhiều hơn so với những người muốn mua chung cư thì có nhu cầu mua nhà cao hơn những đối tượng khác. Những người độc thân, những người có độ tuổi dưới 25 có nhu cầu mua nhà thấp hơn. Như vậy, nghiên cứu này đã cung cấp cho các nhà phát triển nhà ở và các nhà tiếp thị những hiểu biết về hành vi của người mua nhà và những gì thị trường nhà đất thực sự mong muốn. Nhà tiếp thị và phát triển nhà ở có thể sử dụng kết quả của nghiên cứu này như là những tiêu chí cho việc lập kế hoạch phát triển nhà ở và chiến lược tiếp thị.

Nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ tại ISB – Trường Đại Học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh (2012): “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại Việt Nam”.

Hình 2. 7 Mô hình nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng tại Việt Nam”

Đào Duy Huân, Nguyễn Thị Lệ Huyên, Đỗ Quí Hội và Nguyễn Thị Lụa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi mua nhà ở tại Công ty Cổ phần Xây dựng thương mại Địa ốc Hồng Loan. Tạp chí nghiên cứu khoa học và phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 11-2021

Nghiên cứu xác định có bốn nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng lần lượt là: Tiếp thị; Vị trí tọa lạc; Tiện ích công cộng và Danh tiếng công ty. Kết quả khảo sát cho thấy rằng không có sự khác biệt về giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn đến quyết định mua nhà. Tuy nhiên, có sự khác biệt về độ tuổi, tình trạng hôn nhân về quyết định mua nhà.

Hình 2. 8 Mô hình nghiên cứu của Đào Duy Huân Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Bảng 2-1 Tổng hợp các yếu tố trong lược khảo một số nghiên cứu

Tác giả	Vị trí	Môi trường	Tiện ích	Tài chính	Tiếp thị	Pháp lý	Tiềm năng	Khác
Connie và cộng sự (2001)		X	X					X
Haddad và cộng sự (2011)	X			X	X			X
Ngô Thanh Mai (2014)			X	X	X	X		X
Võ Phạm Thành Nhân (2013)		X	X	X				X
Phan Thanh Sĩ (2012)	X	X		X				X
Đào Duy Huân, Nguyễn Thị Lệ Huyên, Đỗ Quí Hội và Nguyễn Thị Lụa	X		X	X	X			X
Tổng cộng	3X	3X	4X	5X	3X	1X		6X

Dựa trên các mô hình nghiên cứu của các tác giả trong nước và nước ngoài. Căn cứ tình hình thực tế trên các cơ sở lý thuyết, tác giả đã đưa ra các mô hình nghiên cứu đề xuất trong đó các yếu tố Vị trí, Môi trường, Tiện ích, Tài chính, Tiếp Thị, Pháp lý là các yếu tố mang tính kế thừa, yếu tố Tiềm năng phát triển là kết quả của quá trình nghiên cứu định tính sau khi tham khảo ý kiến của các chuyên gia như sau:

Kết quả nghiên cứu định tính đạt được là những người tham gia thảo luận nhóm cho rằng những năm qua, thị trường Bất động sản chịu ảnh hưởng rất lớn bởi tình hình dịch bệnh Covid-19. Nhưng thị trường Bất động sản khu vực Thành phố Thủ Đức đang có xu hướng phát triển mạnh. Đặc biệt sau thông tin chính phủ đồng ý cho Thành phố Thủ Đức sáp nhập 3 quận gồm quận Thủ Đức quận 2, quận 9 là Thành phố Thủ Đức thuộc Thành phố Hồ Chí Minh. “Trọng tâm phát triển Thành phố Thủ Đức theo mô hình khu đô thị sáng tạo tương tác cao, trở thành Thành phố kinh tế tri thức và trí tuệ nhân tạo, là một trong các động lực tăng trưởng của Thành phố Hồ Chí Minh và khu vực”; số1528/QĐ-TTg (2021). Điều này hứa hẹn Bất động sản tại khu vực Thành phố Thủ Đức sẽ tăng trưởng về giá cũng như các giao dịch mua bán sẽ hấp dẫn hơn. Ngoài ra, các quỹ đất tại các quận trung tâm của Thành phố Hồ Chí Minh ngày càng ít, trong khi nhu cầu về sở hữu đất và nhà ở của người dân ngày càng tăng cao. Với các dự án trọng điểm phát triển kinh tế và cơ sở hạ tầng trong thời gian tới của Thành phố sẽ góp phần cải thiện các tiện ích trong khu vực, nâng cao chất lượng sống của cư dân. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Kết quả nghiên cứu tính chỉ ra rằng trong thời gian vừa qua, thị trường Bất động sản ở khu vực trung tâm Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận tăng trưởng mạnh. Chỉ số lạm phát ngày càng tăng đang gây ra lo ngại cho các nhà đầu tư lo sợ giá trị đồng tiền bị giảm sút. Nên họ có xu hướng tìm kiếm những loại tài sản bền vững trong đó có Bất động sản. Những tín hiệu tốt từ các chính sách về đất đại, quy hoạch đô thị, kết nối các tuyến giao thông quan trọng. Bên cạnh quyết định thành lập Thành phố Thủ Đức trực thuộc Thành phố Hồ Chí Minh thì gần đây. Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đã chấp thuận đề án của Sở xây dựng Thành phố Hồ Chí Minh về việc “xây dựng chương trình phát triển nhà Thành phố Hồ Chí Minh 2021 đến 2030” (2021). Hiện nay, nhà ở cao tầng ở Thành phố Hồ Chí Minh chiếm tỷ trọng lớn trong quy mô các căn hộ của các dự án đây cũng là xu hướng chung của các đô thị lớn trên thế giới. Việc này giúp tiết kiệm các quỹ đất và giúp cho giá bán thấp hơn. Nhưng cũng gây áp lực trên cơ sở vật chất đặc biệt hệ thống giao thông thường xuyên xảy ra tình trạng tắc nghẽn giao thông Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh yêu cầu hạn chế dự án đầu tư xây dựng nhà ở cao tầng đến năm 2025, nếu chưa có kế hoạch xây dựng hạ tầng kỹ thuật hạ tầng xã hội. Khu vực Thành phố Thủ Đức cũng nằm trong diện được phát triển các dự án nhà ở mới, chung cư cao tầng dọc theo các trục giao thông quan trọng. Ngoài ra còn được ưu tiên phát triển các khu du lịch kết hợp với sinh thái nghỉ dưỡng.

Vị trí của Bất động sản thuận lợi, tạo điều kiện cho khách hàng sinh hoạt hoặc kinh doanh buôn bán giao thương thuận tiện. Ngoài ra, vị trí thuận lợi toàn giúp thời gian di chuyển từ Thành phố Thủ Đức đến các quận trung tâm được nhanh chóng. Tình hình tài chính cho phép khách hàng mua các loại hình Bất động sản, phù hợp với năng lực tài chính của. Những yếu tố môi trường, tiện ích ở các khu vực xung quanh Bất động sản giúp khách hàng quyết định có nên ở hay kinh doanh đầu tư Bất động sản này trước khi mua. Thông tin dự án, hoạt động quảng cáo tiếp thị được cập nhật thường xuyên trên báo đài, truyền hình giúp khách hàng đánh giá được tiềm năng phát triển của Bất động sản làm thúc đẩy hoạt động mua bán một cách thuận tiện, nhanh chóng. Pháp lý minh bạch rõ ràng giúp cho khách hàng yên tâm khi mua Bất động sản.

So với những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng mà tác giả đề xuất ban đầu thì những người tham gia thảo luận nhóm và các chuyên gia đồng tình với 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản có khách hàng là Vị trí, Môi trường, Tiện ích, Tài chính, Tiếp thị, Pháp lý. Bên cạnh đó, các chuyên gia và khách hàng có đề xuất thêm một yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng tại Thành phố Thủ Đức là: Yếu tố Tiềm năng phát triển.

2.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Hình 2. 9 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Như vậy, mỗi nghiên cứu khác nhau thì các biến được sử dụng trong nghiên cứu cũng khác nhau và kết quả không hoàn toàn giống nhau. Vì vậy khi thực hiện nghiên cứu này, tác giả không áp dụng nguyên mẫu bất cứ một kết quả nghiên cứu sẵn có nào mà sẽ hiệu chỉnh, chọn lựa và đề xuất thêm nhân tố cho phù hợp nhất.

Yếu tố “Vị trí”

Một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định của cá nhân khi mua một Bất động sản đó là yếu tố vị trí. Yếu tố vị trí ảnh hưởng đến quyết định mua nhà chỉ sau giá nhà. Việc sở hữu một Bất động sản vị trí phù hợp động tích cực đến quyết định mua của khách hàng như giảm thiểu chi phí đi lại, giảm thời gian di chuyển. Vị trí thuận tiện còn thúc đẩy hoạt động kinh doanh thuận lợi, nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, vị trí Bất động sản còn tác động đến tâm lý, sức khỏe và tình cảm của người sinh sống tại đó. Nó mang lại những tiện nghi về khoảng cách cho người sống trong ngôi nhà đó. Vị trí để lựa chọn nhà có thể bị ảnh hưởng bởi “khoảng cách tới trung tâm thương mại”, ”khoảng cách đến chợ hoặc siêu thị”, “khoảng cách đến trường”, “khoảng cách đến nơi làm việc” (Adair và cộng sự, 1996; “khoảng cách đến khu vui chơi giải trí” và “khoảng cách đến các tuyến đường chính” (Iman và các cộng sự, 2012), khoảng cách từ nhà đến nhà người thân hoặc gần nơi đang sống. Giả thuyết H1: Vị trí có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Yếu tố “Môi trường”

Tùy vào nhu cầu, quan điểm và trình độ nhận thức của mỗi người sẽ có xu hướng lựa chọn những môi trường sống khác nhau. Nhưng không thể phủ nhận được việc của mọi người luôn quan tâm đến một môi trường sống phù hợp cho nhu cầu và mục đích cá nhân và môi trường đó phải thật sự tốt. Người mua nên xem xét môi trường xung quanh trước khi đưa ra quyết định mua Bất động sản. Môi trường xung quanh là nơi cư dân sinh sống và được sắp xếp để đôi bên cùng có lợi. Opoku & Abdul-Muhmin (2010), khẳng định “môi trường” có ảnh hưởng lớn đến người mua nhà ở Tajima. Môi trường sống có tác động đến việc sở hữu một Bất động sản được đánh giá là tốt. Môi trường an toàn, sạch đẹp là một trong những yếu tố được người mua nhà quan tâm. Những người sống cạnh ngôi nhà cũng ảnh hưởng đến sự hài lòng của người mua (Djebarni và Al-Abed, 2000). Cảm giác an toàn và ít tội phạm là yếu tố quan trọng về chất lượng cuộc sống của cư dân

Giả thuyết H2: Môi trường có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng

Yếu tố “Tiện ích”. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Các tiện ích tại nơi có Bất động sản cũng được xem xét là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn sinh sống hoặc kinh doanh tại khu vực. Tiện ích công cộng bao gồm cơ sở vui chơi giải trí, công viên, các tiện nghi thể thao, câu lạc bộ thể dục thể thao sự cung cấp điện, nước, internet (Ivy, 2013). Các tiện ích về sự kết nối giao thông vận tải, cơ sở hạ tầng, các khu chức năng về chăm sóc sức khỏe, thể chất cũng được người mua quan tâm. Cư dân quan tâm đến việc được cung cấp các tiện ích như chiếu sáng đường phố, dễ dàng di chuyển đến các tuyến đường chính vì họ không có quyền kiểm soát việc cung cấp các tiện nghi này Djebarni và Al-Abed, (2000)

Giả thuyết H3: Tiện ích có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng

Yếu tố “Tài chính”

Yếu tố tài chính là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản. Tài sản tích lũy, mức thu nhập, khả năng thanh toán, khả năng thanh toán khoản vay thể hiện sức khỏe tài chính của một cá nhân hay một tổ chức. Thu nhập sẽ ảnh hưởng đến mọi người mua nhà. Do đó giá cả và loại nhà phù hợp với túi tiền của một cá nhân được quyết định bởi mức thu nhập của họ. Mức thu nhập sẽ thay đổi và có thể được phân thành nhiều nhóm thu nhập thấp, cao, trung bình và việc chọn nhà sẽ khác nhau dựa trên mức thu nhập liên quan đến khả năng của họ. Những người có thu nhập thấp sẽ gặp khó khăn trong việc mua bất kỳ ngôi nhà nào, bên cạnh đó tình hình tài chính còn dựa trên sự kết hợp với giá nhà, cho vay thế chấp, thu nhập và thời hạn thanh toán (Opoku & Abdul-Muhmi, 2010). Việc khuyến khích vay thế chấp vì lãi suất cho vay thấp và giá nhà ngày càng tăng cho phép người tiêu dùng được hỗ trợ nhiều hơn trong mua nhà (Hashim, 2010). Các khoản vay được thực hiện khá đang dang, giúp người mua tiếp cận tốt nguồn vốn các ngân hàng bằng việc thế chấp các tài sản hiện có hoặc tài sản dự định mua để vay vốn, hình thức ngày thực hiện trực tiếp giữ ngân hàng với người mua. Ngoài ra, vay vốn còn được cung cấp bởi các tổ chức tài chính cho những cá nhân mua nhà từ một chủ đầu tư có cam kết với ngân hàng (Bujang và cộng sự, 2010).

Giả thuyết H4: Tài chính có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Yếu tố “Tiếp thị”

Theo Đào Duy Huân và các đồng nghiệp (2021) “Tiếp thị có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường”. Tiếp thị kết nối nhu cầu mua bán giữa các cá nhân và tổ chức. Thông qua đó, người mua nhanh chóng tiếp cận được Bất động sản tốt và có nhiều thông tin đánh giá về Bất động sản mình dự kiến mua. Và người bán có cơ hôi trình bày và mang đến cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của mình và thúc đẩy việc mua bán diễn ra nhanh chóng. Theo Ngô Thanh Mai (2014) “Tiếp thị” là một trong 2 yếu tố có “ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng tại Phú Mỹ Hưng”.

Giả thuyết H5: Tiếp thị có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Yếu tố “Pháp lý”

Yếu tố pháp lý hiện nay được người mua rất quan tâm. Mặc dù các quy định về hành vi bị nghiêm cấm trong sử dụng và quản lý đất đai “Nhà nước nghiêm cấm hành vi lấn, chiếm đất đai; không sử dụng, sử dụng đất không đúng mục đích; vi phạm quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất đã được công bố; huỷ hoại đất; không thực hiện đúng quy định của pháp luật khi sử dụng các quyền của người sử dụng đất; không thực hiện hoặc thực hiện không đầy đủ nghĩa vụ, trách nhiệm của người sử dụng đất”, theo Điều 15, Luật đất đai (2013). Tuy nhiên, nhiều tổ chức cá nhân tự phân lô bán nền khi đất chưa lên thổ cư, chưa có giấy phép xây dựng hoặc mua bán công chứng vi bằng diễn ra nhiều gây nhiều rủi ro cho người mua.

Bên cạnh đó chính sách pháp luật về luật liên quan đến Bất động sản còn chưa hoàn thiện. Theo báo Cafeland.vn (01/2020) dẫn lời Hiệp hội Bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh (HoREA) đánh giá “các doanh nghiệp Bất động sản đang phải đối mặt với tình trạng rất phổ biến là dù đã bồi thường, giải phóng mặt bằng dự án, nhưng không thể hoàn thiện pháp lý để triển khai do gặp nhiều vướng mắc về thủ tục hành chính “. Theo báo Lao động (10/2021) trích dẫn báo cáo của Hiệp hội Bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh, hiện có khoảng 126 dự án nhà ở “dậm chân” tại chỗ nhiều năm liền do vướng mắc các thủ tục pháp lý, trong đó có dự án kéo dài 4-5 năm Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Ngoài ra, yếu tố pháp lý còn liên quan đến cá nhân và tổ chức đứng ra kinh doanh mua bán. Theo Ngô Thanh Mai (2014), “nhiều chủ đầu tư chưa hoàn thiện các thủ tục pháp lý về đất đai đã tiến hành xây dựng công trình. Vì vậy xảy ra tình trạng mua nhà nhiều năm nhưng vẫn chưa được cấp giấy tờ hợp pháp”. Cho nên, pháp lý cũng tác động lớn ảnh hưởng đến quyết định mua bất động của khách hàng.

Giả thuyết H6: Pháp lý có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Yếu tố “ Quyết định mua”

Hành vi khách hàng là một chủ đề nghiên cứu quan trọng trong nhiều thập kỷ gần đây. Có một liên kết giữa “ý định mua” và “quyết định mua” của khách hàng, đặc biệt là các quyết định liên quan đến mua Bất động sản (Ajzen, 1991;. Han & Kim, 2010; Kunshapn & Yiman, 2011). Ý định mua hàng thường dựa trên việc nắm bắt những động cơ mua hàng với các thuộc tính hay đặc điểm của sản phẩm trong tập hợp đánh giá. Quá trình này đòi hỏi một vài tiểu quá trình cá nhân, như động cơ, nhận thức, hình thành thái độ, và tích hợp. Như là kết quả của việc đánh giá tương quan, đến một điểm nào đó trong quá trình mua hàng, người tiêu dùng phải dừng việc tìm kiếm lại để đánh giá thông tin, từ đó ý định mua có thể được hình thành và sau đó đi đến quyến định mua một sản phẩm hay thương hiệu nào đó.

Giả thuyết H7: Quyết định mua có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Yếu tố : “Tiềm năng phát triển”. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

Tiềm năng phát triển của Bất động sản cũng ảnh hưởng lớn đển quyết định mua của khách hàng. Thị trường Bất động sản không nằm ngoài quy luật cung cầu, khi nhu cầu sở hữu Bất động sản càng lớn mà nguồn cung không đủ đáp ứng thì giá cả có xu hướng tăng giá. Đối với thị trường Bất động sản trong thời gian ngắn hạn sự tăng lên của cầu sẽ làm giá tăng nhanh hơn, theo Nguyễn Mạnh Hùng (2016). Bất động sản được đem ra mua bán, kinh doanh, cho thuê, hoặc để ở mang lại lợi nhuận cho các bên. Các tài sản Bất động sản cho thuê cũng được coi là kênh đầu tư tốt khi chủ sở hữu có nhiều Bất động sản. Và khi thị trường Bất động sản ngày càng tăng đồng nghĩa việc giá thuê cũng kỳ vọng tăng lên. Khi mua bán, chúng ta thường định giá giá trị Bất động sản ở thời điểm hiện tại và kì vọng một định giá cao trong tương lai. Giá trị Bất động sản là giá trị thực, quy về hiện tại của những lợi ích trong tương lai từ quyền sở hữu của người sử dụng Bất động sản hoặc nhà đầu tư Bất động sản.

Từ đó tài sản này được kì vọng gia tăng giá trị trong tương lai.

Đa số những khu vực được quy hoạch tốt và có nhiều dự án xây dựng nhà ở và mở đường thì rất thu hút khách hàng quan tâm và quyết định mua Bất động sản. Theo Sầm Minh Tuấn, Lê Đại Dương (2021), Tạp chí quy hoạch xây dựng số 109 + 110: Giữa quy hoạch đô thị với Bất động sản có mối quan hệ mật thiết với nhau. Có nhiều nhà đầu tư Bất động sản lựa chọn việc kinh doanh theo các dự án với kì vọng những Bất động sản mình mua sẽ có vị trí đắc địa trong tương lai.

Giả thuyết H8: Tiềm năng phát triển có ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng.

Tóm tắt chương 2

Trong chương 2, tác giả đã trình bày lý thuyết hành vi người tiêu dùng, tổng hợp các đề tài nghiên cứu trước đây bao gồm nghiên cứu trong và ngoài nước. Dựa trên cơ sở các lý thuyết và đề tài nghiên cứu trước đó, cùng tình hình thực tế, tác giả đã đề xuất 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bất động sản của khách hàng tại Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh gồm: Vị trí, Môi trường, Tiện ích, Tài chính, Tiếp thị, Pháp lý, Tiềm năng phát triển. Trong chương 3, tác giả sẽ trình bày phương pháp nghiên cứu và phương pháp xử lý dữ liệu. Luận văn: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Luận văn: PPNC yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Bđs

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com

Post Views: 169