Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm luận văn thạc sĩ tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài Luận Văn: Hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi Nhánh Bình Định dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN

Tên đề tài: Hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi Nhánh Bình Định

1, Mục đích và đối tượng nghiên cứu

Trên thực tế, chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định trong giai đoạn 2022 – 2024 còn bộc lộ những hạn chế nhất định. Do vậy, cần phải nghiên cứu, phân tích thực trạng chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định, rút ra những tồn tại, yếu kém để từ đó có biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định trong thời gian tới.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài nghiên cứu là những vấn đề liên quan đến chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định.

2. Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng

Quá trình nghiên cứu tác giả đã sử dụng các phương pháp.

Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, sơ sấp; chọn mẫu

• Thông tin, số liệu thứ cấp: được thu thập từ số liệu thật trên các báo cáo tại Phòng Phòng Tổ chức – Hành chính và báo cáo tổng kết hàng năm 2022 – 2024 của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định.
• Số liệu sơ cấp: được thu thập từ khảo sát, điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng (gồm khách hàng truyền thống, khách hàng VIP) gửi tiền tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định

Phương pháp tổng hợp và phân tích

• Phương pháp thu thập thông tin từ các nguồn thông tin thứ cấp (số liệu thống kế của ngành, địa phương, …)
• Phương pháp quan sát, điều tra, khảo sát thực tế, 200 khách hàng truyền thống và khách hàng lớn đang gửi tiền tại 09 PGD và trụ sở của Chi nhánh Bình Định, Phiếu khảo sát in sẵn _ Phụ lục 01. Số phiếu hợp lệ: 185 phiếu.
• Phương pháp phân tích, so sánh các thông tin có được, kết hợp lý luận với phân tích thực trạng. Dựa vào kết quả tính toán để viết báo cáo kết luận về thực trạng chất lượng dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt và nêu đề xuất, kiến nghị.
• (Điểm trung bình chung chất lượng dịch vụ điều tra)                         ;
• Trong đó m số chỉ tiêu điều tra, n số KH được điều tra.
• Phương pháp chuyên gia: xin ý kiến, nghiên cứu các bài viết chuyên đề marketing, về tài chính ngân hàng của các chuyên gia, lãnh đạo các cấp của ngân hàng để chọn lọc, áp dụng vào thực tiễn của Vietinbank chi nhánh Bình Định.

3. Các kết quả nghiên cứu chính và kết luận Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

• Về mặt lý luận: Luận văn đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản nhất về chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định.
• Về mặt thực tiễn: Luận văn đã chỉ ra được những tồn tại và nguyên nhân dẫn đến sự bất trong quá trình thực hiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định. Từ đó, tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Bình Định.

ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, hệ thống ngân hàng Việt Nam không ngừng phát triển cả về quy mô tài sản, vốn, mạng lưới và nội dung hoạt động. Từ mô hình ngân hàng chuyên doanh đã chuyển sang mô hình ngân hàng hoạt động đa lĩnh vực. Số lượng ngân hàng, tổ chức tín dụng đến 12/2024 toàn quốc là 90 tổ chức với mạng lưới hàng ngàn chi nhánh, phòng giao dịch, trong đó có 58 ngân hàng 100% vốn nước ngoài, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh với lợi thế về nguồn vốn, công nghệ và quản trị điều hành. Trong môi trường đó, các ngânhàng phải đối mặt với sự biến động không ngừng và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là cạnh tranh trong huy động vốn – Nhân tố đầu tiên quyết định quy mô, hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Bởi muốn nâng cao năng lực tài chính, mở rộng quy mô hoạt động cho vay, cung ứng cho khách hàng nhưng dịch vụ phong phú, hiện đại, ngân hàng cần phải có nguồn vốn dồi dào, ổn định, chi phí thấp.

Để tránh đối đầu trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một phân khúc thị trường phù hợp với nguồn lực, với những thuận lợi và bất lợi của chính mình. Micheal Porter – “cha đẻ” của chiến lược cạnh tranh, tại buổi hội thảo “Cạnh tranh toàn cầu và lợi thế Việt Nam” đã chỉ ra rằng, cạnh tranh không phải là vươn lên vị trí tốt nhất, mà là xây dựng sự độc đáo cho sản phẩm và thương hiệu của mình – Đó là nhiệm vụ của marketing. Tuy nhiên, so với thế giới, marketing là một khái niệm dù không còn mới mẻ với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, hệ thống ngân hàng nói riêng, nhưng chính sách marketing chưa thực sự phù hợp với tiềm lực và bối cảnh hiện tại với nhiệm vụ của mình. Vì vậy, hoàn thiện chính sách marketing trong tình hình mới vẫn luôn là vấn đề được các ngân hàng thương mại quan tâm.

Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Định (Vietinbank chi nhánh Bình Định), là một trong 2 chi nhánh của Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank) hoạt động trên địa bàn tỉnh có nền kinh tế chưa phát triển nhưng có đến 27 chi nhánh ngân hàng thương mại và 27

Quỹ tín dụng nhân dân cơ sở, với 313 địa điểm giao dịch trực tiếp/159 xã phường, thị trấn hơn 1,5 triệu dân. Trong khi đó mạng lưới của Vietinbank CN Bình Định chỉ đóng trên địa bàn thành phố trung tâm tỉnh lỵ với mật độ ngân hàng dày đặc nên càng chịu sức ép cạnh tranh gay gắt, nhất là trong công tác huy động vốn. Nhiều năm liền, Vietinbank luôn trong tình trạng mất cân đối nguồn vốn, vốn huy động không ổn định, tăng giảm thất thường, cơ cấu chưa hợp lý, vốn huy động lãi suất cao chiếm đa số. Thông thường, vốn huy động từ nền kinh tế chỉ đáp ứng được khoảng 70% – 75% nhu cầu tín dụng tại địa bàn, phần còn thiếu phải nhờ nguồn điều chuyển từ Hội sở. Thị phần huy động vốn của Vietinbank chi nhánh Bình Định khá khiêm tốn với con số dao động từ 4% đến 6%. Việc này khiến cho Chi nhánh mất đi sự chủ động trong tăng trưởng quy mô tổng tài sản cũng như đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Để tăng trưởng nguồn vốn huy động, những năm qua Vietinbank CN Bình Định đã đầu tư mạnh mẽ vào phát triển công nghệ, phát triển hệ thống máy ATM, POS và đặc biệt là đầu tư nguồn nhân lực, củng cố hệ thống phòng giao dịch để thu hút vốn. Tuy có sự đầu tư nhưng do chiến lược marketing huy động vốn của Vietinbank chi nhánh Bình Định chưa toàn diện, thiếu sự đồng bộ giữa các chính sách về giá, sản phẩm, phân phối nên hiệu quả còn hạn chế. Chi nhánh vẫn đang lúng túng trong việc xác định nhóm khách hàng mục tiêu, chưa tạo ra được sự khác biệt, độc đáo cho sản phẩm huy động vốn động vốn của mình. Vì vậy chưa thu hút được thêm nhiều khách hàng mới, cũng chưa có được sự trung thành đáng kể của khách hàng hiện hữu

Trước tình hình đó, việc xây dựng một chiến lược marketing dài hạn với những chính sách đồng bộ, hoàn thiện là một yêu cầu cấp thiết. Đó là lý do tác giả chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Định” làm luận văn thạc sĩ.

2. Câu hỏi nghiên cứu

Luận văn hướng tới trả lời một số vấn đề như sau:

Đối với cán bộ, nhân viên ngân hàng tại Vietinbank chi nhánh Bình Định

• Các chính sách marketing được Vietinbank chi nhánh Bình Định sử dụng trong công tác huy động vốn gồm những chính sách gì?
• Việc thực hiện chính sách marketing trong huy động vốn tại Vietinbank tại chi nhánh Bình Định giai đoạn 2022 – 2024 đã đạt được những kết quả gì, hạn chế gì?
• Những thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện chính sách marketing huy động vốn tại Vietinbank tại chi nhánh Bình Định giai đoạn 2022 – 2024?
• Giải pháp nào giúp hoàn thiện chính sách marketing huy động vốn tại Vietinbank tại chi nhánh Bình Định trong thời gian tới?

Đối với khách hàng đang sử dụng các dịch vụ gửi tiền tại ngân hàng Vietinbank chi nhánh Bình Định: Các câu hỏi liên quan về chính sách marketing huy động vốn của Vietinbank tại chi nhánh Bình Định giai đoạn 2022 – 2024 như:

• Khách hàng đang sử dụng dịch vụ gửi tiền, tiết kiệm nào của Vietinbank nói chung và Vietinbank tại chi nhánh Bình Định nói chung_ Phụ lục 01?
• Khách hàng đánh giá về chất lượng chính sách marketing của Vietinbank như sản phẩm, lãi suất, kênh phân phối, chính sách quan hệ khách hàng… tại chi nhánh Bình Định như thế nào?
• Khách hàng có ý kiến để nâng cao hiệu quả chính sách marketing của Vietinbank chi nhánh Bình Định như thế nào?

3. Mục tiêu nghiên cứu Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

3.1 Mục tiêu tổng quát

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn.

3.2. Mục tiêu cụ thể

• Nghiên cứu và hệ thống hoá các vấn đề lý luận về marketing trong công tác huy động vốn của ngân hàng.
• Đánh giá đúng thực trạng chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định.
• Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định trong giai đoạn hiện nay.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định.
• Phạm vi nghiên cứu: Các hoạt động liên quan đến tiền gửi tại Viettinbank Bình Định trong giai đoạn từ năm 2022 đến năm

5. Phương pháp nghiên cứu

• Phương pháp thu thập thông tin từ các nguồn thông tin thứ cấp (số liệu thống kế của ngành, địa phương, …)

Phương pháp quan sát, khảo sát thực tế:

• Số phiếu điều tra 200 khách hàng;
• Đối tượng khảo sát: khách hàng truyền thống và khách hàng lớn đang gửi tiền tại 09 PGD và trụ sở của Chi nhánh Bình Định;
• Phạm vi khảo sát: các câu hỏi liên quan đến chính sách marketing trong công tác HĐV tiền gửi của KH.
• Phương pháp chọn mẫu: phương pháp ngẫn nhiên theo _ Phụ lục 01;
• Phiếu khảo sát in sẵn _ Phụ lục 02;
• Số phiếu hợp lệ: 185 phiếu.

Phương pháp phân tích, so sánh các thông tin có được, kết hợp lý luận với phân tích thực trạng. Dựa vào kết quả tính toán để viết báo cáo kết luận về thực trạng chất lượng dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt và nêu đề xuất, kiến nghị.

(Điểm trung bình chung đánh giá dịch vụ điều tra)

Trong đó: X Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

• X nhận các giá trị Rất không đồng ý; Không đồng; Tương đối đồng ý; Đồng ý; Rất đồng ý được gắn với các điểm đánh giá tương ứng từ 1 đến
• m số chỉ tiêu điều tra, n số KH được điều
• X = 5 : Dịch vụ vượt xa mức trông đợi của khách hàng 4≤ X < 5: Dịch vụ vượt mức trông đợi của khách hàng
• 3 ≤ X < 4: Dịch vụ đáp ứng mức trông đợi của khách hàng
• 2 ≤ X < 3: Dịch vụ dưới mức trông đợi của khách hàng
• ≤ X < 2 : Dịch vụ dưới xa mức trông đợi của khách hàng

Phương pháp chuyên gia: xin ý kiến, nghiên cứu các bài viết chuyên đề marketing, về tài chính ngân hàng của các chuyên gia, lãnh đạo các cấp của ngân hàng để chọn lọc, áp dụng vào thực tiễn của Vietinbank chi nhánh Bình Định.

6. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung luận văn gồm ba chương:

• Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động ngân hàng và marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại.
• Chương 2: Thực trạng chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định.
• Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định.

CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1. Tổng quan các vấn đề nghiên cứu

Trong thời gian, có nhiều tác giả nghiên cứu về vấn đề huy động vốn của NHTM nói chung và các giải pháp marketing trong hoạt động huy động vốn của các NHTM nói riêng dưới nhiều hình thức khác nhau như các bài báo, các luận văn, các công trình nghiên cứu khoa học đề cập dưới các góc độ khác nhau. Một số công trình đã được công bố như:

Nguyễn Thị Minh Ngọc (2019) với nghiên cứu “Giải pháp marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á” [10]. Trong Luận văn, tác giả đã phân tích thực trạng huy động tại ngân hàng Bắc Á, trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2018. Ở đề tài này tác giả phân tích tất cả các hình thức huy động vốn của ngân hàng, đối với tất cả các đối tượng, từ khách hàng cá nhân đến khách hàng doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng… Trong quá trình phân tích tình hình huy động tại ngân hàng Bắc Á, tác giả đã đưa ra được những hạn chế trong công tác huy động vốn tại ngân hàng. Các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng Bắc Á vẫn chỉ dừng lại ở hình thức truyền thống, chưa có được sự khác biệt nổi trội so với các ngân hàng thương mại khác. Tính đa dạng và phong phú của các hình thức huy động vốn là một nhân tố không thể thiếu nhằm huy động vốn. Hoạt động Marketing của ngân hàng chưa thực sự được chú trọng. Các chương trình quảng cáo về ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo đài chưa phổ biến do đó có một số người dân vẫn chưa biết đến sự tồn tại của ngân hàng… Bên cạnh đó định vị về thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố cần được ngân hàng quan tâm hơn nữa. Tác giả cũng đã đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động huy động vốn của ngân hàng Bắc Á trong thời gian tới như: Xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng đặc biệt là khách hàng VIP; Xây dựng văn minh giao tiếp khách hàng; Phát triển công nghệ và trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Trần Thị Thanh Hương (2020) với nghiên cứu “Giải pháp marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long” trường Đại học Kinh tế Quốc Dân [7]. Luận văn nghiên cứu những vấn đề chung nhất về hoạt động huy động vốn chung của Ngân hàng, từ đó đi phân tích thực trạng của chi nhánh Thăng Long và rút ra hạn chế còn tồn tại, đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó.

Nguyễn Thị Lài (2021) với nghiên cứu đề tài “Huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đại Dương (OCEANBANK), chi nhánh tại Đà Nẵng” trường Đại học Thành phố Hồ Chí Minh [9]. Luận văn đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về hoạt động huy động vốn của ngân hàng thương mại. Đánh giá ưu nhược điểm trong hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đại Dương – chi nhánh Đà Nẵng và đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đại Dương – Chi nhánh Đà Nẵng.

Phạm Thị Hồng Huệ (2022) với nghiên cứu “Đẩy mạnh hoạt động marketing tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Hải Dương” trường Đại học Thương Mại [8]. Nội dung đề tài nghiên cứu: Thứ nhất, hệ thống hóa và phát triển hoàn chỉnh thêm những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động marketing ngân hàng, khẳng định vai trò đặc biệt quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh doanh của các NHTM nói chung và Vietcombank Hải Dương nói riêng trong cơ chế thị trường; Thứ hai, phân tích và đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động marketing Vietcombank Hải Dương hiện nay. Đặc biệt, tác giả cũng chỉ rõ những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động này của Ngân hàng; Thứ ba, trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Vietcombank Hải Dương hiện nay và dự báo về những biến đổi trong môi trường cạnh tranh cũng như khả năng nguồn lực của ngân hàng trong thời gian tới, tác giả đã đưa ra hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing tại Vietcombank Hải Dương trong giai đoạn 2023-2020.

Nhìn chung các công trình nghiên cứu bàn về huy động vốn nói chung và huy động vốn tại các Ngân hàng TMCP hay tại các Chi nhánh đều mang lại những kết quả tích cực và khẳng định được tầm quan trọng, sự đóng góp to lớn của việc huy động vốn trong quá trình phát triển của mỗi ngân hàng là sự tất yếu. Các công trình này đều có giá trị cao trên đại bàn được nghiên cứu. Tuy nhiên, chưa có công trình nghiên cứu nào về giải pháp marketing huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định. Từ kết quả nghiên cứu của các công trình trên tạo điều kiện cho tác giả tham khảo, kế thừa trong xây dựng cơ sở lí luận cho hoạt động huy động vốn. Đồng thời là đối sách thực tiễn trong phân tích thực trạng vận dụng chính sách marketing huy động động vốn trong quá trình thực hiện luận văn của mình tại Vietinbank chi nhánh Bình Định nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh của Ngân hàng trong thời gian tới. Vì vậy, việc nghiên cứu, hoàn thiện giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định là hết sức cần thiết và không bị trùng lắp với các công trình đã công bố.

1.2. Lý luận và thực tiễn về huy động vốn của Ngân hàng thương mại Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

1.2.1. Tổng quan về Ngân hàng thương mại và vai trò huy động vốn của ngân hàng thương mại

• Khái niệm và nghiệp vụ ngân hàng thương mại

Khái niệm Ngân hàng thương mại (NHTM): là một tổ chức kinh tế, hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ, tín dụng.

Theo quy định tại điều 4, Luật các Tổ chức tín dụng Số 47/2017/QH12 được Quốc hội khoá XII thông qua ngày 16/6/2017 “Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng có thể được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định của Luật này. Theo tính chất và mục tiêu hoạt động, các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách, ngân hàng hợp tác xã”.

• Nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng thương mại

Hoạt động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây: a) Nhận tiền gửi; b) Cấp tín dụng; c) Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản. [18]

• Trong đó:

Nhận tiền gửi là hoạt động nhận tiền của tổ chức, cá nhân dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu và các hình thức nhận tiền gửi khác theo nguyên tắc có hoàn trả đầy đủ tiền gốc, lãi cho người gửi tiền theo thỏa thuận. [18]

Cấp tín dụng là việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác. [18]

Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. [18]

Bao thanh toán là hình thức cấp tín dụng cho bên bán hàng hoặc bên mua hàng thông qua việc mua lại có bảo lưu quyền truy đòi các khoản phải thu hoặc các khoản phải trả phát sinh từ việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hợp đồng mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ. [18]

Nguồn vốn Ngân hàng thương mại huy động được chủ yếu được đem cho vay và tái đầu tư trở lại nền kinh tế. Theo truyền thống, nghiệp vụ này được coi là một hoạt động quan trọng bậc nhất đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi ngân hàng, cũng như đem lại hiệu quả to lớn cho xã hội. Tuy nhiên, đây cũng là một nghiệp vụ mang lại nhiều rủi ro cho ngân hàng thương mại, vì vậy, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, các ngân hàng thương mại đang mở rộng các dịch vụ khác nhằm phân tán rủi ro, đa dạng nguồn thu nhập. Các sản phẩm gắn liền với hoạt động tín dụng bao gồm: cho vay kinh doanh, cho vay tiêu dùng, đầu tư vào giấy tờ có giá, góp vốn liên doanh liên kết …

Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản là việc cung ứng phương tiện thanh toán; thực hiện dịch vụ thanh toán séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng, thư tín dụng và các dịch vụ thanh toán khác cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Trong nền kinh tế hiện đại, yêu cầu về các sản phẩm tài chính ngày càng gia tăng mạnh mẽ. Do vậy, xuất hiện một xu hướng đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng một cách tốt nhất, đang dạng hoá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tiến tới giảm dần sự phụ thuộc thu nhập của ngân hàng vào thu nhập từ hoạt động tín dụng. Dịch vụ ngân hàng khác bao gồm: dịch vụ thanh toán, kinh doanh ngoại hối, dịch vụ môi giới, bảo lãnh, tư vấn tài chính…

• Nguồn vốn của ngân hàng thương mại

Vốn của NHTM được hình thành từ nhiều nguồn khác nhau, gồm: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn đi vay, nguồn vốn khác.

Vốn chủ sở hữu: bao gồm vốn điều lệ, quỹ bổ sung vốn điều lệ và các quỹ của ngân hàng. Theo quy định của pháp luật, các ngân hàng phải đảm bảo mức vốn điều lệ tối thiểu (vốn pháp định) để được thành lập và hoạt động (Quy định hiện hành đối với NHTM là 3.000 tỷ, chi nhánh ngân hàng nước ngoài 15 triệu USD), chiếm khoảng 5% nguồn vốn hoạt động nhưng khá ổn định, thường được sử dụng để đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, tài sản cố định phục vụ cho hoạt đông của ngân hàng. [14]

Vốn huy động: Đây là nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong nguồn vốn hoạt động của mỗi NHTM, thông thường chiếm từ 80% – 90%. Nguồn vốn này được huy động từ các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước gửi tiền tại NHTM với nhiều hình thức khác nhau, mức lãi suất khác nhau và đồng tiền khác nhau.

Nguồn vốn đi vay: Gồm vay ngân hàng Trung ương (NHNN), vay các tổ chức tín dụng, vay các định chế tài chính khác. Thông thường các NHTM chỉ sử dụng nguồn vốn này trong ngắn hạn để đảm bảo khả năng thanh toán, bù đắp sự thiếu hụt tạm thời về nguồn vốn ngắn hạn trong lúc các ngân hàng khác đang tạm thời dư thừa nguồn vốn. Nguồn vốn này chiếm tỷ trọng nhỏ và không ổn định. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Nguồn vốn khác: Gồm nguồn vốn điều chuyển, vốn tài trợ, ủy thác đầu tư. Vốn điều chuyển nội bộ xuất phát từ tính không đồng đều giữa các chi nhánh trong hệ thống NHTM. Trong mỗi thời điểm, luôn có tình trạng ngân hàng thừa vốn, ngân hàng thiếu vốn phụ thuộc chu kỳ kinh doanh, vào môi trường kinh doanh của ngân hàng. Nhiệm vụ của hội sở chính NHTM là điều hòa nguồn vốn đó trong nội bộ hệ thống sao cho mang lại hiệu qủa cao nhất.

• Vai trò của nguồn vốn huy động vốn đối với NHTM

Để hoạt động kinh doanh, đầu tiên mỗi doanh nghiệp cần phải có đó là vốn để mua tư liệu sản xuất sản xuất ra sản phẩm, mua hàng hóa để bán lại kiếm lời. NHTM cũng là một loại hình doanh nghiệp nhưng kinh doanh một thứ hàng hóa đắc biệt đó là tiền. Vì vậy, với NHTM vốn vừa là vốn tài chính theo đúng nghĩa, vừa là nguyên liệu chính để tạo ra các sản phẩm dịch vụ của mình. Theo đó, huy động vốn chính là việc mua nguyên liệu của NHTM, và với tỷ trọng trên 80%, nguồn vốn huy động có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của mỗi ngân hàng. Nói cách khác, hoạt động của mỗi ngân hàng phụ thuộc rất lớn vào nguồn vốn huy động mà họ có được. Thể hiện:

Nguồn vốn huy động của ngân hàng thương mại sẽ quyết định quy mô hoạt động tín dụng và các hoạt động khác của ngân hàng. Nguồn vốn lớn sẽ giúp các ngân hàng mở rộng tín dụng cả về mức cho vay cũng như đối tượng khách hàng vay. Thông thường khách hàng vay ở ngân hàng nào thì sẽ sử dụng dịch vụ của ngân hàng đó để thuận lợi trong giao dịch cũng như thể hiện thiện chí hợp tác, theo đó ngân hàng càng có nhiều vốn sẽ càng có nhiều khách hàng vay vốn và sử dụng các dịch vụ tài chính khác liên quan và ngược lại, nguồn vốn ít thì sẽ hạn chế quy mô tín dụng, hạn chế số lượng khách hàng, hạn chế việc cung ứng các dịch vụ tài chính. Bên cạnh đó, sự hạn hẹp về nguồn vốn cũng khiến các ngân hàng kém nhạy bén đối với sự biến động lãi suất, một yếu tố mà khách hàng luôn quan tâm.

Thứ hai, nguồn vốn huy động giúp ngân hàng chủ động trong kinh doanh. Bên cạnh vốn chủ sở hữu, nguồn vốn huy động có tính ổn định khá cao, giúp NHTM chủ động đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp, kịp thời; chủ động mở rộng quan hệ tín dụng với các thành phần kinh tế cả về qui mô, khối lượng tín dụng, chủ động về thời gian và thời hạn cho vay.

Thứ ba, nguồn vốn huy động góp phần quyết định năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Quy mô ngân hàng là một tiêu chí đo lường uy tín ngân hàng của khách hàng, bởi sự tin tưởng vào khả năng chi trả, vào khả năng ứng phó rủi ro trên nhiều phương diện – Đây là vấn đề đầu tiên mà khách hàng xem xét khi quyết định gửi tiền, sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Một NHTM có nguồn vốn huy động ổn định, chi phí thấp có thể chủ động điều chỉnh lãi suất cho vay để thu hút khách hàng, bởi khách hàng luôn tìm đến những ngân hàng có khả năng đáp ứng đủ nhu cầu vốn, giá rẻ, dịch vụ tiện ích, đa dạng.

Ngoài ra, ngân hàng còn có thể phát triển thêm nhiều loại hình dịch vụ mới, tham gia vào nhiều các hoạt động khác như liên doanh liên kết, đầu tư trên thị trường vốn, trên thị trường tiền tệ… Những hoạt động này sẽ góp phần phân tán rủi ro, thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng.

Nhận thức được vai trò của nguồn vốn trong hoạt động của NHTM, nên từng Ngân hàng phải hoạch định được chiến lược huy động vốn cho đơn vị mình nhằm chủ động tạo lập được nguồn vốn ổn định và không ngừng tăng trưởng để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình- Đó là yếu tố đầu tiên quyết định đến hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.

• Các hình thức huy động vốn của NHTM Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Huy động vốn là việc ngân hàng nhận tiền gửi của những người có nguồn tiền tạm thời nhàn rỗi – gửi tiền vào ngân hàng với các mục đích khác nhau: hoặc lấy lãi, hoặc nhờ thu, nhờ chi hoặc là dùng các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng, chính là việc họ chuyển quyền sử dụng vốn cho ngân hàng và số tiền mà ngân hàng phải trả hay làm các dịch vụ chính là cái giá của quyền sử dụng các giá trị tiền tệ đó. Ngân hàng huy động vốn thông qua các hình thức sau:

• Huy động tiền gửi từ dân cư

Tiền gửi tiết kiệm là hình thức huy động truyền thống của ngân hàng. Ở các nước công nghiệp phát triển, trong số các loại tiền gửi vào ngân hàng thì tiền gửi tiết kiệm đứng vị thứ hai cả về mặt số lượng và tầm quan trọng.Đa phần mỗi cá nhân trong những khoảng thời gian nhất định có những khoản tiền nhàn rỗi chưa cần sử dụng, những khoản tiền tiết kiệm, cất trữ dự phòng cho những nhu cầu trong tương lai và phòng ngừa những rủi ro bất khả kháng. Do đó, nguồn vốn này có tính ổn định khá cao.

Đời sống xã hội càng phát triển thì các khoản dự phòng càng tăng lên và họ càng mong muốn làm sao những đồng tiền nhàn rỗi, cất trữ đó vừa được bảo toàn, vừa sinh lời tối đa. Nắm bắt được tâm lý đó, các ngân hàng luôn hướng tới đối tượng này để khai thác tới mức cao nhất nguồn vốn này.

Để thu hút khách hàng gửi tiết kiệm, bên cạnh tiết kiệm truyền thống, các NHTM còn áp dụng nhiều hình thức huy động phong phú như: Tiết kiệm nhà ở, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng, tiết kiệm có thưởng,… với nhiều kỳ hạn đa dạng và nguyên tắc: kỳ hạn càng dài thì lãi suất càng cao. Đồng thời, không ngừng nâng cao các dịch vụ tiện ích cho người gửi tiết kiệm.

• Huy động vốn từ các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động của các tổ chức kinh tế, xã hội luôn có một khoản tiền tạm thời nhàn rỗi chưa sử dụng trong ngắn hạn được các đơn vị gửi vào ngân hàng. Tùy vào tính chất khoản vốn mà các doanh nghiệp, tổ chức này có thể gửi có kỳ hạn hoặc không có kỳ hạn vào ngân hàng, trong đó đa phần là tiền gửi thanh toán không kỳ hạn bởi tính linh hoạt trong chu chuyển vốn của các doanh nghiệp. Tuy không ổn định nhưng khi huy động nguồn vốn này, ngân hàng được hưởng lợi vì lãi suất thấp lại kèm thêm thu phí chuyển tiền và dịch vụ khác, vì vậy nó khá quan trọng đối với ngân hàng.

Bên cạnh đó cũng có loại tiền gửi có kỳ hạn, do sự thoả thuận trước giữa khách hàng và ngân hàng về thời gian rút vốn. Đại bộ phận nguồn tiền gửi này có nguồn gốc từ tích luỹ và xét về bản chất chúng được ký thác với mục đích hưởng lãi do đó nó rất nhạy cảm với lãi suất. Mức lãi suất phụ thuộc vào thời hạn gửi tiền, quan hệ cung cầu về vốn tại thời điểm huy động.

Tóm lại, nguồn vốn huy động có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động của ngân hàng thương mại. Thông thường nguồn vốn này phụ thuộc 3 yếu tố chính: lãi suất huy động vốn động của mỗi ngân hàng; lãi suất của các loại hình đầu tư khác như trái phiếu, cổ phiếu và thu nhập của khách hàng, trong đó yếu tố lãi suất huy động là yếu tố khách hàng quan tâm nhất. Vì thế việc làm sao để thu hút được nhiều vốn và kinh doanh có lãi luôn là vấn đề đặt ra cho mỗi ngân hàng thương mại, và nhiệm vụ đó thuộc về marketing.

1.2.2. Marketing ngân hàng Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

• Khái niệm cơ bản về marketing và marketing ngân hàng

Hiện nay trên thế giới có trên 2000 nghiên cứu về marketing, theo đó cũng có hàng ngàn khái niệm về marketing, có thể kể đến khái niệm của Philip Kotler (Mỹ) – “cha đẻ” của marketing hiện đại: “Marketing – đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi“;

Theo Hiệp Hội Marketing của Mỹ – American Marketing Association (AMA): “Marketing là một tiến trình bao gồm vạch kế hoạch và thực hiện các quan niệm, định giá, khuyến mãi, sự phân phối các tư tưởng, hàng hóa, dịch vụ để tạo ra một sự trao đổi có khả năng làm thỏa mãn/hài lòng các mục tiêu khác nhau của cá nhân và các tổ chức.”

Qua các nghiên cứu về sự vận động của marketing, người ta định nghĩa marketing hiện đại thì “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người”. [4]

Cũng như marketing nói chung, trên thực tế có rất nhiều khái niệm marketing ngân hàng, đơn cử như:

Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động của môi trường. Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng [24]

Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngânhàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận.

Hoặc: Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó ngân hàng đạt được lợi nhuận tối ưu.

Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp phướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.

Mỗi quan niệm được nghiên cứu và đưa ra ở những góc độ, thời gian khác nhau nhưng về cơ bản đều thống nhất là:

Marketing ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của marketing hiện đại;

Quá trình marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của mỗi ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lực của ngân hàng. Do vậy, ngân hàng cần thống nhất định hướng cho hoạt động của từng bộ phận và của toàn thể nhân viên vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. [24]

Nhiệm vụ then chốt của marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Marketing ngân hàng không đặt lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi ngân hàng.

• Đặc điểm của marketing ngân hàng Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh cung ứng dịch vụ tài chính. Dịch vụ là một hàng hóa đặc biệt, nó có những đặc tính riêng mà hàng hóa hữu hình không có, do đó marketing ngân hàng cũng có những đặc điểm riêng gắn liền với đặc tính của dịch vụ ngân hàng.

• Marketing ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ tài chính

Cũng như các dịch vụ khác, dịch vụ tài chính có những đặc tính sau:

Đặc tính không hiện hữu, khó nhận biết, dẫn đến việc khách hàng không nhìn thấy, không nắm giữ được, khó đánh giá chất lượng sản phẩm trước khi mua, trong quá trình mua, thậm chí là cả sau khi mua. Với kỳ vọng về chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, khách hàng thường quan tâm đến địa điểm giao dịch, cơ sở vật chất, thiết bị công nghệ, uy tín của ngân hàng,… để lựa chọn nơi cung ứng dịch vụ cho mình. [20]

Đặc tính không tách rời giữa sản phẩm dịch vụ với hoạt động cung cấp dịch vụ, quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ. Như vậy việc sản xuất dịch vụ phải thận trọng, phải có khách hàng, có nhu cầu thì quá trình sản xuất mới tiến hành được. Điều này đòi hỏi khi khách hàng có nhu cầu, ngân hàng phải có hệ thống, phương pháp phục vụ nhanh với nhiềuquầy, địa điểm giao dịch. [20]

Đặc tính không đồng nhất, không tiêu chuẩn hóa được do các nhân viên cung cấp không thể tạo ra được các dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau, hơn nữa khách hàng tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ dựa vào những cảm nhận của mỗi người. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có chuyên môn tốt, giao tiếp văn minh, thân thiện để có thể cung ứng các dịch vụ tương đồng, gây được thiện cảm với khách hành, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ. [24]

• Marketing ngân hàng là loại hình marketing hướng nội

Hoạt động ngân hàng là một điển hình trong lĩnh vực dịch vụ với sự đa dạng, phong phú và không giới hạn về sản phẩm, về nhu cầu, gắn liền với mọi hoạt động của con người, đặc biệt trong xã hội hiện đại, số hóa. Trong các loại hình dịch vụ, dịch vụ tài chính, ngân hàng là loại hình dịch vụ đa dạng, phức tạp và khá nhạy cảm. Đặc biệt là quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng có sự tham gia đồng thời của cả cơ sở vật chất, khách hàng và nhân viên ngân hàng, mỗi thành tố trong đó đều góp phần tạo nên chất lượng dịch vụ.Trong đó, nhân viên ngân hàng là yếu tố quan trọng trong quá trình cung ứng, chuyển giao sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Hiện nay các ngân hàng đều tập trung vào việc đào tạo nâng cao trình độ toàn diện cho nhân viên ngân hàng, đưa ra những chính sách về tiền lương, đãi ngộ khuyến khích nhân viên làm việc tích cực, bố trí công việc hợp lý, từng bước xây dựng phong cách văn hóa riêng của ngân hàng mình- văn hoá kinh doanh ngân hàng.

Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn thể nhân viên ngân hàng theo định hướng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn được gọi là Marketing hướng nội. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

• Marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing quan hệ

Dịch vụ ngân hàng khác dịch vụ khác ở chỗ khách hàng có thể sử dụng nhiều lần một loại dịch vụ hoặc nhiều loại dịch vụ tại một ngân hàng. Vì vậy việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng. Lòng trung thành được xây dựng trên sự tin tưởng, cam kết cung cấp và sử dụng những sản phẩm dịch vụ chất lượng với giá cả hợp lý.

Do đó, đòi hỏi marketing phải tập trung mọi nguồn lực vào việc củng cố, hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi, khách hàng được hưởng những dịch vụ tốt, giá cả hợp lý, ngân hàng tăng trưởng đạt mục tiêu, mang lại lợi nhuận. Marketing quan hệ đạt hiệu quả là khi ngân hàng giữ chân được khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm khách hàng tương lai. Kết quả lớn nhất của marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được xây dựng trên cơ sở của các mối quan hệ kinh doanh tốt, hai bên hiểu biết, tin tưởng, phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ nhau cùng phát triển bền vững.

• Vai trò của marketing ngân hàng

Thứ nhất, marketing xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường. Bộ phận marketing sẽ giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt vấn đề này thông qua các hoạt động như tổ chức thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của khách hàng nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp cùng xu thế thay đổi của chúng, nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các định chế tài chính khác đang cung ứng trên thị trường… [24]

Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường. Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng với sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến chất lượng quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng. [24]

Thứ ba, giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân hàng. Bộ phận marketing giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng và điều hành các chính sách lãi, phí hấp dẫn phù hợp với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên sáng kiến, cải tiến các hoạt động thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích hơn trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng; tham gia vào việc xây dựng các cơ chế chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng, nhân viên ngân hàng như: chính sách tiền lương, thưởng, trợ cấp phúc lợi, cơ chế phân phối tài chính, chính sách ưu đãi khách hàng và hoàn thiện các mối quan hệ giao tiếp khác…. Các mối quan hệ trên nếu được giải quyết tốt không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động và kết quả hoạt động của cả ngân hàng lẫn khách hàng mà còn trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. [24]

Để tạo được vị thế cạnh tranh, bộ phận marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết 3 vấn đề lớn: Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt. Lợi thế của sự khác biệt phải được tạo ra trên toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, hoặc trọn vẹn một kỹ thuật marketing, mà có thể chỉ ở một vài yếu tố. Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng, tức là có giá trị thực tế đối với họ và được họ coi trọng thực sự. Ba là, khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng đồng thời có hệ thống biện pháp để chống lại sự sao chép của đối thủ cạnh tranh. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, marketing giúp ngân hàng phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

• Chức năng của marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng có những chức năng chủ yếu sau

Chức năng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu của thị trường, làm cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng trở lên hấp dẫn, có sự khác biệt, đem lại nhiều tiện ích, lợi ích, đáp ứng nhu cầu đa dạng, đổi mới và ngày càng cao của khách hàng, tạo lợi thế trong cạnh tranh – đây chính là chức năng thích ứng của marketing.

Thực hiện chức năng này có nghĩa là bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định được nhu cầu đòi hỏi, mong muốn và những xu thế thay đổi nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó, marketing gắn kết chặt chẽ giữa hoạt động nghiên cứu thị trường với các bộ phận trong thiết kế, tiêu chuẩn hóa sản phẩm dịch vụ mới và cung ứng sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

Chức năng phân phối của marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với các nhóm khách hàng đã chọn. Nội dung của chức năng phân phối bao gồm:

• Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng;
• Hướng dẫn khách hàng trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
• Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho ngân hàng
• Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại các địa điểm giao dịch.
• Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Chức năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nhưng quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm dịch vụ, sự hợp lý về giá và trình độ nghệ thuật của các nhân viên giao dịch trực tiếp. Thực hiện chức năng tiêu thụ đòi hỏi các ngân hàng phải đặt lợi ích của khách hàng cao hơn và đòi hỏi nhân viên giao dịch trực tiếp phải có “nghệ thuật” bán hàng, do đó, các ngân hàng rất quan tâm trong việc đào tạo và nâng cao trình độ cán bộ. Đồng thời chức năng này cũng chỉ rõ tiến trình bán hàng mà mọi nhân viên giao dịch phải tuân thủ:

• Tìm hiểu khách hàng;
• Sự chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng;
• Tiếp cận khách hàng;
• Giới thiệu sản phẩm dịch vụ và hướng dẫn thủ tục sử dụng;
• Xử lí hợp lí những trục trặc xảy ra;
• Tiếp xúc cuối cùng với khách hàng.

Chức năng yểm trợ là chức năng hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện tốt 3 chức năng trên và nâng cao khả năng an toàn của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Các hoạt động yểm trợ bao gồm:

• Quảng cáo;
• Tuyên truyền;
• Hội chợ, hội nghị khách hàng.

Bốn chức năng trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển. Trong 4 chức năng thì chức năng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu thị trường là quan trọng nhất.

1.2.3. Chính sách marketing huy động vốn của NHTM

• Khái niệm và mục tiêu của chính sách marketing huy động vốn động vốn của NHTM
• Khái niệm Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Chính sách marketing huy động vốn của NHTM là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu huy động vốn đã xác định. [20]

Chính sách marketing huy động vốn phải chỉ ra và hướng dẫn nhà quản trị ngân hàng biết được sẽ cung ứng sản phẩm dịch vụ gì, cung ứng cho ai, giá cả, số lượng bao nhiêu và cung ứng như thế nào.

Marketing huy động vốn động vốn là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà việc thực hiện chúng có ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiện chiến lược, trong đó bao gồm bốn chính sách chủ yếu chính sách sản phẩm, giá cả (prrice), xúc tiến (promotion) và phân phối (place).

Hoạt động marketing huy động vốn của NHTM là nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng; tác động vào cả môi trường tinh thần của con người; thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường.

• Mục tiêu của chính sách marketing huy động vốn

Thứ nhất, là thu hút được nhiều nhất nguồn vốn nhàn rỗi từ nền kinh tế.

Thứ hai, đưa ra mức lãi suất huy động hợp lý, hiệu quả.

Thứ ba, tạo lập được cơ cấu nguồn vốn huy động phù hợp với định hướng kinh doanh của ngân hàng thương mại trong từng thời kỳ, đó là cơ cấu giữa nguồn vốn huy động có kỳ hạn và không có kỳ hạn, giữa kỳ hạn dài và kỳ hạn ngắn.

Thứ tư, xây dựng được nền khách hàng ổn định, vững chắc.

• Các chính sách marketing huy động vốn của NHTM
• Chính sách sản phẩm (Product)

Chính sách sản phẩm của NHTM là toàn bộ những quyết định, biện pháp nhằm làm cho sản phẩm dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu không ngừng thay đổi của khách hàng. Hiện nay, các NHTM không còn phát triển các sản phẩm đơn lẻ mà theo xu hướng phát triển dải sản phẩm, kết hợp với cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng của sản phẩm, trong đó các sản phẩm có sự liên kết, hỗ trợ nhau, việc này vừa mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, vừa làm tăng khả năng bán chéo sản phẩm của ngân hàng.

• Chính sách giá (lãi suất) Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Lãi suất huy động vốn động của ngân hàng thương mại được xác định dựa trên nguyên tắc bù đắp chi phí và có lãi. Tuy nhiên, việc quyết định giá còn phụ thuộc nhiều yếu tố: mục tiêu của ngân hàng trong từng thời kỳ, giá cả thị trường, nhu cầu khách hàng, cấu trúc chi phí, và các yếu tố khách quan khác như môi trường kinh doanh, tình hình lạm phát, chính sách vĩ mô của Nhà nước, chính sách tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước, thậm chí là cả những biến động chính trị, kinh tế thế giới cũng gián tiếp ảnh hưởng đến hoạt động huy động vốn của NHTM.

Như trên đã đề cập, lãi suất huy động là vấn đề khách hàng khá quan tâm khi quyết định gửi tiền vào ngân hàng. Vì vậy, để đưa ra một chính sách lãi suất hợp lý, vừa thu hút được nguồn vốn từ khách hàng, vừa đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật về trần lãi suất, cân đối được lợi ích của người gửi tiền và ngân hàng, đòi hỏi marketing huy động vốn phải nghiên cứu, phân tích kỹ thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu của ngân hàng.

• Chính sách phân phối (Place)

Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn có sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, yếu tố con người gồm đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng, yếu tố quy trình thực hiện. Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến chất lượng quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng.

Vì vậy, chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của các ngân hàng xu hướng chung là củng cố, mở rộng mạng lưới giao dịch trực tiếp, đầu tư phát triển các kênh phân phối hiện đại như máy ATM, POS, giao dịch trực tuyến qua internetbanking, ngân hàng số,… đồng thời với việc đầu tư phát triển toàn diện nhân tố con người cả về nghiệp vụ, trình độ công nghệ, đạo đức kinh doanh, văn hóa giao tiếp,…

Cơ sơ vật chất kỹ thuật công nghệ: Biểu hiện vật chất là bằng chứng xác thực giúp người tiêu dùng để đánh giá mức độ các sản phẩm dịch vụ. Có rất nhiều loại như hiển thị các báo cáo ngân hàng với khách hàng hoặc nhận xét trên trang website về sản phẩm/ dịch vụ tốt như thế nào… Mặc dù bằng chứng này không nhất thiết quan trọng vì nó chỉ áp dụng cho việc kinh doanh trên Internet hoặc điện thoại nhưng có một số điểm đáng chú ý. Không giống như một sản phẩm, dịch vụ không thể được kiểm nghiệm trước khi giao cho khách hàng. Vì vậy, khi khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ, có thể là một yếu tố rủi ro. Chỉ có một phương thức giải quyết là cố gắng cho khách hàng “nhìn thấy” thứ họ đang mua. Nghiên cứu và lời chứng thực cũng có thể gọi là bằng chứng cho thấy công ty giữ lời hứa của mình. Cơ sở vật chất, khu vực tiếp tân gọn gàng và trang trí ngăn nắp cũng có thể giúp tạo ấn tượng với khách hàng.

• Yếu tố con người Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Đội ngũ nhân viên trực tiếp: vấn đề con người trong marketing đối với ngành dịch vụ là một vấn đề cần được ưu tiên hàng đầu. Đối với quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, nhân viên ngân hàng đều phải tham gia trực tiếp vào quá trình “sản xuất ra dịch vụ”. Vì vậy các ngân hàng cần có chiến lược tuyển chọn, phân công, đào tạo nhân sự hiệu quả cũng như chính sách đãi ngộ hợp lý để đảm bảo sự thành công của toàn bộ chiến lược marketing hỗn hợp.

Khách hàng: cũng chính là một khía cạnh của yếu tố con người trong quá trình cung cấp dịch vụ bởi vì cũng giống như trong các ngành dịch vụ khác, quá trình cung cấp dịch vụ diễn ra đồng thời với quá trình tiêu dùng của khách hàng. Ví dụ như khi khách hàng đến ngân hàng đề nghị gửi tiền thì người cung cấp dịch vụ (tức cán bộ ngân hàng) và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại địa điểm và thời gian phù hợp với cả hai bên. Do khách hàng có mặt trong hầu hết thời gian được ngân hàng cung cấp dịch vụ và quá trình giao tiếp kéo dài nên mối quan hệ của nhân viên ngân hàng và khách hàng sẽ có ảnh hưởng nhất định đến việc hình thành và cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ.

Quy trình cung ứng dịch vụ cho các khách hàng là việc hết sức quan trong đặc biệt trong kênh phân phối có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Vì vậy, quy trình này cần được xây dựng thống nhất và phải được quản lý trong quá trình thực hiện. Quá trình này cần phải được xây dựng một cách khoa học, thuận tiện và đồng bộ.

• Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Chính sách xúc tiến là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và giải pháp gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược đã xác định. Mục tiêu của chính sách này nhằm làm cho ngân hàng đến gần hơn với khách hàng, tạo dựng hình ảnh, vị thế của ngân hàng trong lòng khách hàng, định vị sản phẩm, khẳng định những điểm nổi bật về tiện ích, về sự phù hợp của sản phẩm dịch vụ đối với khách hàng, giúp khách hàng hiểu về sản phẩm, biết cách khai thác tiện ích, tin tưởng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và đi đến quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ đó. Chính sách xúc tiến bao gồm các chính sách cụ thể khác như:

Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với chu kỳ sống của sản phẩm, thực trạng và dự báo thị trường, vị trí của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể quảng cáo,.. liên quan đến việc lựa chọn hình thức quảng cáo như quảng cáo sản phẩm hay quảng cáo doanh nghiệp; quảng cáo tập trung hay không tập trung; quảng cáo độc lập hay quảng cáo chung; quảng cáp trực tiếp hay gián tiếp; … lựa chọn hình thức quảng cáo như ti vi đài, bảng, báo chí hay trình diễn thời trạng, phim ảnh, hội nghị khách hàng;… Cũng như lựa chọn phương tiện quảng cáo, ngân quỹ dành cho quảng cáo,… Các giải pháp định hướng cho việc lựa chọn các quyết định cụ thể ở các thị trường khác nhau có thể không giống nhau.

Chính sách khuyến mại của một thời kỳ chiến lược thường đề cập đến các hình thức khuyến mại như phiếu dự thi, tặng quà, giảm giá hay bán kèm, thời điểm và thời gian, tổ chức phục vụ khách hàng (thuê công ty thương mại hay tự làm?).. ngoài ra doanh nghiệp còn có thể xây dựng chính sách tuyên truyền cổ động phù hợp với từng thị trường bộ phận cụ thể nhất định.

Có rất nhiều giải pháp xúc tiến, nhiệm vụ của marketing là xác định giải pháp nào là chủ đạo, lựa chọn giải pháp phù hợp với từng đối tượng khách hàng nhằm mang lại hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất.

• Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing huy động vốn của NHTM

Chính sách marketing huy động vốn của ngân hàng thương mại chịu ảnh hưởng của những nhân tố sau:

• Nhân tố khách quan Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Nhân tố khách quan đó chính là môi trường hoạt động của ngân hàng

Các vấn đề về kinh tế, chính trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến huy động vốn của ngân hàng thương mại. Cụ thể:

Về kinh tế: Một nền kinh tế tăng trưởng và phát triển ổn định, thu nhập của người dân được nâng cao thì nguồn tiền nhàn rỗi, tích lũy sẽ tăng lên, cơ hội huy động vốn của các ngân hàng gia tăng. Ngược lại, nếu nền kinh tế kém phát triển, suy thoái thì thu nhập người dân sẽ giảm, thậm chí là thiếu hụt cho nhu cầu tiêu dùng thì nguồn tiền nhàn rỗi mà các ngân hàng có thể huy động cũng khan hiếm. Bên cạnh đó, sự ổn định giá trị của đồng tiền, ổn định lãi suất vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quyết định gửi tiền của dân cư, vì kỳ vọng của người gửi tiền là bảo toàn và sinh lời.

Về chính trị, xã hội: Nền chính trị xã hội của một quốc gia ổn định, hướng về người dân thì người dân tin tưởng, yên tâm gửi tiền vào ngân hàng. Các yếu tố khác như dân số, trình độ văn hóa, ý thức tiết kiệm của người dân, thói quen tiêu dùng,… là cơ sở để xác định thị trường huy động vốn.

Về pháp luật: Pháp luật điều chỉnh mọi hoạt động ngân hàng, nó cho phép hoặc không cho phép ngân hàng thực hiện các nghiệp vụ huy động vốn, các tỷ lệ, các điều kiện ràng buộc trong việc huy động vốn. Bên cạnh đó, pháp luật cũng tác động đến quyền của người gửi tiền, được gửi loại tiền gì (nội tệ, ngoại tệ), lãi suất, bảo hiểm tiền gửi hay chủ trương giải tỏa, đền bù mang lại thu nhập cho người dân… là những yếu liên quan quyết định gửi tiền của người dân.

Về thị trường: Thị trường tài chính, tiền tệ hiện nay có sự tham gia của nhiều loại hình tổ chức, gồm NHTM, các tổ chức tín dụng khác, các công ty tài chính, các công ty công nghệ… Số lượng và loại hình tổ chức tài chính càng nhiều thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt, càng phức tạp. Chính sách marketing huy động vốn phải xem xét đến chính sách marketing của các đối thủ để hạn chế tốt nhất sự đối đầu và hướng đến sự khác biệt. Bên cạnh đó, phải tính đến sự liên kết giữa các NHTM, các tổ chức tài chính để bổ trợ, khai thác lợi thế của nhau trong điều kiện cho phép.

Thói quen, tâm lý tiêu dùng của xã hội: việc người dân có gửi tiền vào ngân hàng hay không phụ thuộc vào tâm lý thói quen của họ. Nếu họ có thói quen tích trữ tiền mặt hay mua vàng, kim khí đá quý, bất động sản do tâm lý không tin tưởng vào ngân hàng, lo sợ giá trị của đồng tiền không ổn định thì việc huy động vốn của ngân hàng sẽ gặp khó khăn. Bên cạnh đó, thói quen sử dụng tiền mặt cũng là một trở ngại cho việc huy động vốn động vốn của ngân hàng.

• Nhân tố chủ quan Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Các nhân tố chủ quan đó chính là nhân tố nội tại bên trong ngân hàng, thuộc khả năng kiểm soát của ngân hàng, so với các nhân tố khách quan, nhân tố chủ quan ảnh hưởng tới tất cả mọi hoạt động kinh doanh của ngân hàng, trong các hoạt động đó có hoạt động huy động vốn và chính sách huy động vốn của ngân hàng. Mặt khác, các nhân tố này mang tính phù hợp với tình hình thực tế hoạt động của ngân hàng, nhất là chính sách huy động vốn hơn nhân tố khách quan các yếu tố cấu thành bao gồm;

Chiến lược kinh doanh của ngân hàng: phụ thuộc vào tình hình thực tế và những mục tiêu của ngân hàng, mà ngân hàng có những chiến lược kinh doanh khác nhau. Khi chiến lược thay đổi nó sẽ có tác động ngay tới chính sách huy động vốn của ngân hàng và như vậy, nó sẽ ảnh hưởng tới quy mô vốn của ngân hàng.

Nội dung chính sách huy động vốn mà ngân hàng áp dụng: được thay đổi theo mục tiêu mà ngân hàng theo đuổi, cũng như chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Khi có nhu cầu về vốn lớn ngân hàng thương mại có thể đưa ra nhiều biện pháp, công cụ, cách thức khác nhau nhằm thu hút nhiều nguồn tiền từ nền kinh tế gửi vào ngân hàng để từ dó phục vụ cho nhu cầu về vốn của ngân hàng. Và cũng khẳng định rằng chính sách huy động vốn của ngân hàng thương mại không bao giờ được giữ nguyên mà nó thương xuyên thay đổi, nhưng cũng chỉ nhằm mục đích mà ngân hàng thương mại đã đề ra và tạo tiền đề cho những thời kỳ hoạt động tiếp sau.

Năng lực cạnh tranh của ngân hàng thương mại: nó có thể là vô hình hay hưu hình, song nó chính là bộ mặt của ngân hàng, có vai trò quan trọng trong hoạt động của chính sách huy động vốn và đồng thời nó còn là uy tín, sự tin tưởng được khách hàng đánh giá trên cơ sở hình ảnh thương hiệu, cơ sở vật chất, màng lưới giao dịch, thái độ giao tiếp, trách nhiệm xã hội của ngân hàng… Vì vậy, các ngân hàng luôn quan tâm việc quảng bá hình ảnh, đầu tư cơ sở hạ tầng để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.

1.2.4. Kinh nghiệm chính sách marketing huy động vốn của một số NHTM và bài học cho ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Bình Định

• Kinh nghiệm chính sách marketing huy động vốn của một số NHTM
• Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Phát triển sản phẩm, dịch vụ: với hơn 60 năm hoạt động, BIDV cung cấp đầy đủ các dịch vụ tài chính cá nhân lẫn doanh nghiệp, luôn là ngân hàng đi tiên phong trong việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ mới. Với những sản phẩm hấp dẫn đã thu hút được rất nhiều khách hàng gửi tiền tại NH. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Phát triển mạng lưới: hiện nay ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) là một trong những ngân hàng có chi nhanh đứng thứ 3 cả nước. Với mạng lưới rộng khắp, BIDV luôn mang đến cho khách hàng những tiện ích tốt nhất và đã trở thành Ngân hàng Bán lẻ số 1 tại thị trường tài chính đang tăng trưởng rất nhanh ở Việt Nam.

Nguồn nhân lực chất lượng cao: BIDV luôn có một nguồn nhân lực trình độ cao. Các chế độ ưu đãi cũng như các chương trình tuyển chọn nhân sự tốt đã giúp BIDV luôn thu hút được nhiều nhân tài. Do có được những nhân sự xuất sắc nên công tác quản lý điều hành của BIDV luôn ổn định. Ngoài ra BIDV có chế độ đào tạo nghiệp vụ và chế độ phúc lợi cho nhân viên tốt giúp cho chất lượng phục vụ khách hàng cao.

Chất lượng dịch vụ: BIDV có dịch vụ được xếp vào tốp 05 Ngân hàng dịch vụ tốt nhất hiện nay trong các ngân hàng thương mại nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, BIDV luôn chú trọng đến nhu cầu của khách hàng. Các giao dịch thanh toán luôn được thực hiện nhanh chóng và chính xác, tạo được sự tin tưởng tuyệt đối với khách hàng.

Chính sách khách hàng: ngoài những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng hiện hữu và có quan hệ lâu dài, BIDV còn có những chính sách rất hấp dẫn đối với những khách hàng tiềm năng và có những cách thức tiếp cận khách hàng mới rất chu đáo được thể hiện qua việc tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng trước khi tiếp cận và đưa ra những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng.

• Kinh nghiệm của ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn

Một là, nhờ có hệ thống mạng lưới rộng khắp địa bàn tỉnh, đặc biệt là khu vực nông thôn đã giúp chi nhánh thu hút được một nguồn vốn huy động tiền gửi tiết kiệm rất tốt từ các nhóm thành phần dân cư có trình độ và thu nhập cao.

Hai là, tinh giản thủ tục giao dịch ngân hàng sao cho thuận tiện nhất, phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng.

Thứ ba, Agribank đã ngày càng mở rộng và cải thiện hệ thống thanh toán, thẻ rút tiền tự động, ủy nhiệm chi… điều này giúp cho khách hàng có quyền chủ động hơn trong việc lựa chọn các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ thuận lợi, an toàn, nhanh chóng nhất, đồng thời giúp NH huy động thêm 1 lượng lớn vốn từ các tài khoản của khách hàng doanh nghiệp.

• Kinh nghiệm của Ngân hàng Á châu Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

Những năm gần đây, ngân hàng ACB đưa ra hình thức tiết kiệm lãi suất thả nổi Floating là sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn 12 tháng, lĩnh lãi hàng kỳ ra đời với mục đích đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng. An toàn sinh lời đồng vốn dù thời gian thực gửi là 1 tháng hay 12 tháng. Tăng quyền lợi của khách hàng với các chính sách ưu đãi như chính sách lãi suất thưởng bậc thang theo số dư tiền gửi lên đến 0,15%/năm đối với VND hoặc 0,20% đối với USD. Mức gửi: Từ 5.000.000 VND trở lên hoặc từ 500 USD trở lên. Ngoài ra ACB còn thực hiện các chương trình lấy ý kiến khách hàng nhằm cải tiến phong cách giao dịch và phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, làm cho khách hàng và ngân hàng ngày càng gần gũi hơn.

• Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Bình Định

Từ những thành công của một số ngân hàng có thể rút ra một số kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Công thương (Vietinbank) chi nhánh Bình Định như sau:

Thứ nhất, đa dạng hóa sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm: Để hội nhập kinh tế ngân hàng cần phải đa dạng hóa các hình thức huy động tiền gửi tiết kiệm, sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm phù hợp, các đối tượng khách hàng khác nhau cần có những sản phẩm khác nhau như dịch vụ chuyển tiền, hay các dịch vụ thanh toán trực tuyến qua Interner, các dịch vụ thẻ ATM, thẻ VISA, tin nhắn qua điện thoại đi động… với chi phí đầu tư thấp.

Thứ hai, mở rộng mạng lưới phục vụ khách hang để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh. Việc phát triển mạng lưới kinh doanh cần phải đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng và khả năng khai thác hiệu quả thị trường, rà soát lại những điểm giao dịch hoạt động không hiệu quả để cắt giảm chi phí.

Thứ ba, đầu tư và hoàn thiện công nghệ ngân hàng một cách đồng bộ để hoạt động huy động tiền gửi, tiết kiệm đạt được hiệu quả cao, đáp ứng được các yêu cầu, các chuẩn mực quốc tế đòi hỏi công nghệ phải không ngừng được cải tiến, nâng cấp để trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng.

Thứ tư, nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên để nghiệp vụ thực hiện nhanh chóng, chính xác, có hiệu quả, thái độ phục vụ, tác phong làm việc của cán bộ ngân hàng tốt, nhiệt tình, cởi mở, tạo thuận lợi cho khách hàng sẽ gây được ấn tượng tốt với khách hàng, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Do đó, để thu hút khách hàng gửi tiền, đi đôi với việc trau dồi kiến thức, nghiệp vụ, cán bộ ngân hàng phải thường xuyên chú ý đến thái độ phục vụ của mình sao cho vừa lòng khách hàng.

Thứ năm, sử dụng hiệu quả chính sách quan hệ, chăm sóc khách hàng tại mỗi chi nhánh, phòng giao dịch, luôn tạo cho khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến giao dịch. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng, trả lời các thắc mắc, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng, xây dựng văn hóa giao dịch của Viettinbank. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ hiện có đến đông đảo khách hàng.

Thứ sáu, đưa thương hiệu của Ngân hàng ngày càng gần gũi với khách hàng thông quá những khẩu hiệu, slogan, hành động thật ngắn gọn và ý nghĩa tạo cho khách hàng lòng tin cũng như luôn nhớ đến ngân hàng mình. Luận văn: Hoàn thiện marketing trong huy động vốn tại VietinBank.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY: 

===>>> Luận văn: Thực trạng marketing huy động vốn tại Vietinbank

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com