Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm luận văn thạc sĩ tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài Luận Văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng công ty Phân bón và Hoá chất Dầu khí – Cty CP dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ PVFCCo

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của PVFCCo.

Tổng công ty Phân đạm và Hóa chất Dầu khí – Công ty cổ phần, tiền thân là Công ty Phân đạm và Hóa chất Dầu khí, là doanh nghiệp thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/01/2004, được giao nhiệm vụ quản lý, vận hành và kinh doanh các sản phẩm của Nhà máy Đạm Phú Mỹ.

Nhà máy Đạm Phú Mỹ được đặt tại Khu công nghiệp Phú Mỹ I, Huyện Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu. Nhà máy có vốn đầu tư là 397 triệu USD với 63,4 ha, sử dụng Công nghệ Haldor Topsoe của Đan Mạch để sản xuất Amoniắc (Công suất 445.000 tấn/năm) và Công nghệ Snamprogetti của Italia để sản xuất Đạm Urê (Công suất 740.000 tấn/năm). Đây là Công nghệ hàng đầu trên Thế giới về sản xuất phân đạm với dây chuyền khép kín, đầu vào là khí nguyên liệu, đầu ra là đạm urê và khí lỏng amoniắc.

Công ty Phân đạm và Hóa chất Dầu khí chính thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần theo Quyết định số 793/QĐ-BCN ngày 15/3/2022 của Bộ Công nghiệp về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty Phân đạm và Hóa chất Dầu khí thành Công ty cổ phần Phân đạm và Hóa chất Dầu khí. Công ty chính thức hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103007696 của Sở Kế hoạch – Đầu tư Tp.HCM cấp lần đầu ngày 31/08/2022 với vốn điều lệ ban đầu là 3.800 tỷ đồng.

Công ty đã chính thức chuyển đổi sang mô hình Tổng công ty với tên gọi là Tổng công ty Phân bón và Hoá chất Dầu khí – Công ty cổ phần, đồng thời bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh khác ngoài những lĩnh vực truyền thống của Công ty.

Ngành nghề kinh doanh chính: Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

• Sản xuất, kinh doanh phân đạm, amoniắc lỏng, khí công nghiệp, các sản phẩm hóa chất khác;
• Dịch vụ kỹ thuật trong sản xuất kinh doanh phân đạm và các sản phẩm hóa chất khác có liên quan (trừ hóa chất có độc hại mạnh);
• Sản xuất và kinh doanh điện;
• Kinh doanh bất động sản;
• Mua bán hàng nông lâm sản;
• Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng xe ô tô, đường thủy nội địa;
• Chế biến các sản phẩm dầu khí, khoáng sản và đào tạo nghề.

Vị thế công ty:

Qua 3 năm hoạt động Tổng công ty có nhiều cải tiến trong công tác vận hành máy móc thiết bị, kinh doanh có hiệu quả góp phần bình ổn giá Urê trên thị trường trong nước. Với chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, giá cả cạnh tranh và nguồn cung luôn đảm bảo ổn định, thương hiệu “Đạm Phú Mỹ” đã được nhà nông tin dùng và trở thành sản phẩm có thị phần lớn nhất tại Việt Nam với khả năng đáp ứng trên 700.000 tấn Urê/năm, tương ứng khoảng 40% nhu cầu Urê trên cả nước. Đạm Phú Mỹ đã và đang khẳng định vị thế dẫn đầu trong ngành phân bón Việt Nam.

Về mặt địa lý: thị trường chủ yếu của Tổng công ty là Khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, miền Đông Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên. Đây là những khu vực có sức tiêu thụ urê lớn, thuận tiện trong việc vận chuyển sản phẩm này, hiện tại phân đạm Urê của Tổng công ty đã chiếm lĩnh được 50% thị phần của Khu vực này. Tổng công ty đã có các Công ty trực thuộc tại các khu vực nêu trên và cả khu vực miền Bắc.

• Sản phẩm và thị trường tiêu thụ:

Sản phẩm của Công ty bao gồm các sản phẩm dưới đây:

• Phân đạm urê mang thương hiệu Đạm Phú Mỹ, đây là sản phẩm chính của Tổng công ty và có chất lượng cao, bằng hoặc tốt hơn các sản phẩm nhập ngoại trên thị trường hiện nay. Thị trường tiêu thụ sản phẩm như đã được đề cập ở trên, chủ yếu tập trung ở Khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, miền Đông Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên.
• Amoniắc lỏng: dùng để sản xuất phâm đạm urê, hàm lượng dư hàng năm vào khoảng 35.000 tấn được bán cho các khách hàng có nhu cầu là các hộ công nghiệp và các hộ tiêu thụ.
• Điện: Nguồn điện được sản xuất ra để đảm bảo hoạt động sản xuất của PVFCCo, phần điện dư được hòa lên mạng lưới điện quốc giá từ tháng 9/2004 với công suất khoảng 2.000 MW/tháng.
• Các sản phẩm hóa chất và thuốc bảo vệ thực vật khác chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu của công ty.

2.1.2. Mô hình tổ chức của PVFCCo. 

• ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG:

ĐHĐCĐ là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của HĐQT về tình hình hoạt động kinh doanh; quyết định các chiến lược, phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và đầu tư; tiến hành thảo luận thông qua bổ sung, sửa đổi Điều lệ của Công ty; bầu, bãi nhiệm HĐQT, ban kiểm soát; và quyết định bộ máy tổ chức của Công ty.

• HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ:

HĐQT là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty do ĐHĐCĐ bầu ra gồm 5 thành viên với nhiệm kỳ 05 (năm) năm. HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ. HĐQT có quyền và nghĩa vụ giám sát hoạt động của Tổng giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty.

• BAN KIỂM SOÁT: Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Bao gồm 03 (ba) thành viên do Đại hội đồng cổ đông bổ nhiệm với nhiệm kỳ năm (05) năm; BKS có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của HĐQT, hoạt động điều hành của Tổng Giám Đốc và các Báo cáo tài chính. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với HĐQT và Tổng Giám đốc.

• BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Bao gồm 07 người: 01 Tổng giám đốc và 06 Phó Tổng giám đốc. Tổng giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao.

Các Phó Tổng giám đốc giúp việc Tổng giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được Tổng giám đốc uỷ quyền.

2.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA PVFCCo

2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh.

• Biểu đồ 2.2: Tỉ lệ doanh thu theo sản phẩm năm 2025

Kể từ thời điểm những lô sản phẩm chính thức đầu tiên của Tổng công ty được đưa ra thị trường với thương hiệu “Đạm Phú Mỹ” trong hơn 5 năm qua PVFCCo đã thực hiện tốt chức năng quản lý sản xuất và kinh doanh đạt các mục tiêu với kết quả cao và đóng góp quan trong cho ngành Dầu khí cũng như nền công nghiệp trong nước

 Hoạt động kinh doanh tăng trưởng qua các năm và luôn đảm bảo nguồn lợi nhuận sau thuế mặc dù nền kinh tế tài chính trong nước và thế giới gặp suy thoái, với quy mô vốn chủ sở hữu (từ 4.719 tỉ đồng – 5.535 tỉ đồng) và tổng tài sản (từ 5.192 tỉ đồng – 6.351 tỉ đồng) là khá lớn, tỉ suất sinh lợi của PVFCCo luôn được duy trì ở mức cao, bình quân trong 4 năm ROE đạt 25% – 30% và ROA đạt 21% – 27%.

• Bảng 2.3: Tình hình tài chính  PVFCCo trong 3 năm (2024-2025).

Hoạt động kinh doanh tăng trưởng qua các năm và luôn đảm bảo nguồn lợi nhuận sau thuế mặc dù nền kinh tế tài chính trong nước và thế giới gặp suy thoái, với quy mô vốn chủ sở hữu (từ 4.719 tỉ đồng – 5.535 tỉ đồng) và tổng tài sản (từ 5.192 tỉ đồng – 6.351 tỉ đồng) là khá lớn, tỉ suất sinh lợi của PVFCCo luôn được duy trì ở mức cao, bình quân trong 4 năm ROE đạt 25% – 30% và ROA đạt 21% – 27%.

2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của PVFCCo trong 3 năm vừa qua (2025-2026). Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Bảng 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của PVFCCo trong 3 năm (2023-2025). 

Qua số liệu tính toán ở bảng 2.3 kết quả hoạt động kinh doanh của PVFCCo cụ thể như sau:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2024 tăng 3% (tương ứng với 180.446.706.786 đồng) so với năm 2023, tuy nhiên chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng cùng với đó là giá vốn hàng bán cũng tăng dẫn đến lợi nhuận sau thuế giảm. Năm 2025 doanh thu giảm 0.38% (tương ứng với 25.290.712.411 đồng) nhưng giá vốn hàng bán cũng giảm 8.8%, lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh tăng đáng kể lên 26.31% so với năm 2024 dẫn đến lợi nhuận sau thuế cao hơn cả năm 2023 và 2024.  Những vấn đề trên có cả những nguyên nhân chủ quan và khách quan, cuối năm 2023 và đầu năm 2024 là năm khủng hoảng kinh tế thế giới, Việt Nam cũng bị ảnh hưởng (tuy không mạnh mẽ như các nước có nền kinh tế phát triển) Tổng công ty PVFCCo được giao nhiệm vụ bình ổn giá phân bón và đảm bảo nguồn cung cấp phân bón trong nước nên phải nhập phân đạm có giá cao và bán giá thấp, tuy nhiên giá phân bón trên thị trường tại thời điểm đó tăng cao nhưng giảm nhanh. PVFCCo lúc đó quản lý hàng tồn kho và dự báo thị trường chưa tốt nên đã tích trữ hàng tồn kho quá nhiều. Năm 2025 những vấn đề trên đã được cải thiện rõ rệt và đặc biệt trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước là 214.772.604.160 đồng

Nộp ngân sách Nhà nước: Sự đóng góp vào ngân sách quốc gia có xu hướng tăng lên qua các năm điều này thể hiện rõ qua số liệu trong bảng từ năm 2024 đến năm 2025.

Như vậy nhìn chung qua một số chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận ta thấy định hướng kinh doanh của công ty đã thu được kết quả khá tốt trong 3 năm qua, tuy nhiên chưa phải là không có những thời điểm khó khăn.

2.3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA PVFCCo Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.

2.3.1.1. Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing vĩ mô

• a) Nhân tố luật pháp và chính trị:

Tình hình chính trị ổn định, tạo điều kiện tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty.

Phân bón là một trong 14 mặt hàng thuộc danh mục bình ổn giá theo Pháp lệnh giá của Chính phủ ban hành ngày 9/6/2023. Các doanh nghiệp không được tự ý tăng giá bán sản phẩm của mình vượt quá khung giá quy định của Nhà nước. Trong điều kiện giá nguyên liệu đầu vào cũng như giá nhập khẩu phân bón liên tục tăng cao đã gây những khó khăn cho Doanh nghiệp.

Thị trường phân bón của Việt Nam chưa được quản lý chặt chẽ. Tiêu chuẩn thành lập các cơ sở sản xuất phân bón, giá bán lẻ phân bón và chất lượng sản phẩm phân bón vẫn còn bị buông lỏng gây thiệt hại nhiều cho người tiêu dùng cuối cùng là người nông dân, cũng như các doanh nghiệp sản xuất chân chính.

Ngành nông nghiệp là một ngành luôn được chú trọng phát triển và ưu tiên bảo hộ trong nền kinh tế của một quốc gia, trong đó có Việt Nam, nhằm đảm bảo an ninh lương thực và cuộc sống của người dân. Trong ngành nông nghiệp, phân bón là sản phẩm không thể thiếu. Sự phát triển của ngành nông nghiệp sẽ có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành.

Hệ thống pháp luật Việt Nam chưa đồng bộ, vẫn đang trong quá trình hoàn thiện. Do đó, những thay đổi về chính sách hoặc việc thực thi luật pháp không hiệu quả sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của PVFCCo.

Luật và các quy định đề bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa trên lãnh thổ Việt Nam còn lỏng lẻo, các doanh nghiệp có nguy cơ bị xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa cao. Trong khi đó, chế tài xử phạt hành chính đối với hành vi làm giả phân bón không cao, không có tác dụng ngăn cản hoặc răn đe. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

• b) Nhân tố môi trường kinh tế:

Chi phí giá nhân công rẻ so với các nước khác trên khu vực.

Nguồn nguyên liệu dùng cho sản xuất phân bón như khí, gas, than đá, quặng apatit, quặng potat… đang dần cạn kiệt cùng với giá cả liên tục tăng cao khiến cho quá trình sản xuất phân bón gặp khó khăn hơn. Giá các loại phân bón trên thế giới tăng cao do Trung Quốc tăng thuế xuất khẩu phân bón lên 100–135% (áp dụng cho giai đoạn 20/4 – 30/9/2023), khoảng trống do thị phần sản phẩm phân bón Trung Quốc bỏ lại sẽ là điều kiện tốt để Công ty có thể mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần.

Việt Nam vẫn đang phải nhập khẩu phần lớn phân bón để đáp ứng cho yêu cầu tiêu dùng nội địa. Tỷ giá tăng khiến cho giá phân bón nhập khẩu về Việt Nam cao. Đây là một thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước trong việc cạnh tranh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón trên thị trường nội địa, trong đó có PVFCCo.

Giá phân bón của Việt Nam đang thấp hơn nhiều giá phân bón trên thế giới do Trung Quốc tăng thuế xuất khẩu phân bón, nên có một số doanh nghiệp trong nước đã thực hiện xuất khẩu phân bón ra nước ngoài để hưởng chênh lệch giá. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn cung phân bón trong nước. Nhằm ngăn chặn tình trạng này, Bộ Công thương đã thực hiện tăng thuế xuất khẩu đối với một số mặt hàng phân bón. Hiện nay, sản phẩm của PVFCCo chủ yếu cung cấp cho thị trường trong nước, chưa xuất khẩu nên việc tăng thuế xuất khẩu phân bón cũng không tác động nhiều đến hoạt động của PVFCCo.

Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới, các rào cản thương mại dần được dỡ bỏ. Đây là điều kiện tốt để sản phẩm phân bón nước ngoài tràn vào Việt Nam, thị phần và lợi nhuận của PVFCCo sẽ bị ảnh hưởng.

Những diễn biến bất lợi của giá dầu thế giới cũng như giá các nguyên liệu đầu vào phải nhập khẩu để sản xuất phân bón sẽ làm cho chi phí đầu vào tăng lên. PVFCCo cũng sẽ phải trả nhiều hơn cho chi phí vận chuyển và phân phối sản phẩm. Giá thành sản xuất cao đồng nghĩa với giá đầu ra của sản phẩm buộc phải tăng để đảm bảo lợi nhuận cho hoạt động của PVFCCo, trong khi hộ nông dân thường không có khả năng trả nhiều hơn cho mặt hàng phân bón.

Kinh tế Việt Nam được coi là một trong những nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao đi cùng với nó là sự công nghiệp hoá, đô thị hóa, thay đổi cơ cấu nông nghiệp – nông thôn. Đất đai cho sản xuất nông nghiệp, cây trồng sẽ được chuyển đổi mục đích sử dụng sang xây dựng nhà máy, cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp v.v. Như vậy, cầu về sản phẩm phân bón có thể bị giảm sút. – Một số nhà máy sản xuất phân đạm sắp được khởi công xây dựng trong thời gian tới như: nhà máy Đạm Cà Mau, nhà máy Đạm Ninh Bình, nhà máy Đạm thứ 2, sẽ đáp ứng đủ nhu cầu phân bón trong nước. Khi đó, Công ty sẽ phải đối mặt với rủi ro bị mất thị phần ở trong nước.

Bắt đầu từ năm 2021 đến nay PVFCCo đã tham gia nhập khẩu thêm phân Urê và một số loại phân bón khác để phân phối trong nước. Vì thế, thay đổi về tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu cũng như lợi nhuận

• c) Nhân tố Xã hội: Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Phân bón là một mặt hàng quan trọng, PVFCCo lại được Tập đoàn Dầu khí giao vai trò bình ổn giá phân bón trong nước, bằng cách giữ giá bán thấp hơn giá thị trường khoảng 10-5%. Đây có thể là một khó khăn lớn đối với PVFCCo trong việc cân bằng giữa mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu xã hội, nhất là khi giá nguyên liệu đầu vào sản xuất phân bón có xu hướng tăng cao. – Yếu tố kinh tế vĩ mô đi xuống, các doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng thất nghiệp tăng. Số lao động thất nghiệp này sẽ quay trở lại với lao động nông – lâm nghiệp, nhu cầu phân bón chăm sóc cây trồng tăng.

Tốc độ phát triển kinh tế nhanh của Việt Nam đang thu hút ngày càng nhiều vốn FDI nhằm tận dụng lợi thế nhân công giá rẻ. Đi cùng với đó là tốc độ công nghiệp hoá, đô thị hóa cao, dẫn đến diện tích đất nông nghiệp sẽ giảm dần, nhu cầu sử dụng phân bón cũng sẽ giảm.

Phương thức canh tác chỉ dựa vào đất cuả các hộ nông dân thay đổi, để nâng cao năng suất cây trồng người nông dân mạnh dạn sử dụng phân bón trong việc chăm sóc cây trồng.

• d) Nhân tố công nghệ

Việc dễ dàng tiếp cận và áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, tự động hóa trong hoạt động sản xuất kinh doanh giúp PVFCCo giảm thiểu được chi phí, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.

Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin – truyền thông giúp PVFCCo có thêm công cụ hiệu quả trong việc quảng bá sản phẩm của mình

2.3.1.2. Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing vi mô.

• a) Khách hàng

Các nhà phân phối của Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón, đại lý phân phối, các đơn vị có chức năng kinh doanh phân bón. Do thương hiệu Đạm Phú Mỹ đã tạo được uy tín và được các hộ nông dân tin dùng, những nhà phân phối để đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ sẽ phải phụ thuộc vào chính sách bán hàng của Công ty. Tuy nhiên, những nhà phân phối lại thường xuyên tư vấn trực tiếp cho khách hàng để đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Không phải là công ty độc quyền trên thị trường, để tiêu thụ được tốt và có tỷ trọng lớn trên thị trường PVFCCo vẫn phải giữ quan hệ tốt với các nhà phân phối.

Sự gắn bó của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm của PVFCCo có thể không cao, vì sản phẩm giá rẻ hơn luôn là lựa chọn hàng đầu của các hộ nông dân.

Đối với khách hàng là khách hàng cá nhân, việc chuyển đổi giữa sản phẩm của PVFCCo và sản phẩm của Công ty khác không tốn nhiều thời gian và chi phí. Khách hàng dễ dàng chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty khác nếu chính sách bán hàng và chất lượng sản phẩm của PVFCCo không đáp ứng được kỳ vọng của họ.

• b) Nhà cung cấp

Nguyên liệu khí đầu vào dùng cho sản xuất của PVFCCo được cung cấp bởi Tổng công ty Khí Việt Nam (PV Gas) và PVFCCo đã có hướng ký hợp đồng cung cấp ổn định; đồng thời giá khí cũng được Nhà nước quy định ổn định cho giai đoạn 2022 – 2024 nên Công ty không bị áp lực nhiều về sự thay đổi của giá khí đầu vào.

Công ty dễ dàng tiếp cận với nhà cung cấp dây chuyền sản xuât hiện đại do số lượng nhà cung cấp nhiều.

Nguồn cung ứng lao động để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh luôn dồi dào, tuy nhiên những lao động có tính chuyên môn cao thì khó thay thế do phải mất nhiều thời gian đào tạo và có kinh nghiệm trực tiếp làm việc mới có thể đáp ứng được yêu cầu công việc. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

• c) Sản phẩm thay thế

Thay vì sử dụng phân bón mua từ Công ty, hộ nông dân có thể tự sản xuất phân bón bằng các phương pháp thủ công để sử dụng. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm phân bón thủ công có thể không đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng cũng như vệ sinh.

Để rút ngắn thời gian thu hoạch sản phẩm, một số loại thuốc kích thích tăng trưởng đã được sử dụng. Tuy nhiên, những sản phẩm này có thể gây tác dụng phụ cho người tiêu dùng cũng như bị giới hạn sử dụng.

• d) Cạnh tranh nội bộ ngành

Số lượng lớn khoảng trên 300 doanh nghiệp và cơ sở sản xuất tham gia hoạt động sản xuất phân bón, tuy nhiên không có nhiều doanh nghiệp tạo được thương hiệu mạnh như Đạm Phú Mỹ.

Hàng giả, hàng kém chất lượng có thể gây ảnh hưởng đến uy tín và doanh thu bán hàng của PVFCCo.

PVFCCo có lợi thế cạnh tranh do chủ động được nguồn khí và nguồn điện; hơn nữa giá bán sản phẩm của PVFCCo thường thấp hơn giá thị trường từ 10 – 15%.

Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón nước ngoài có điều kiện thâm nhập vào thị trường trong nước, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm phân bón nội, trong đó có sản phẩm của PVFCCo.

• Bộ máy lãnh đạo

Đội ngũ lãnh đạo Công ty là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực dầu khí và hóa chất. Cùng với kinh nghiệm lãnh đạo lâu năm và khả năng hoạch định chiến lược phát triển tốt, Ban lãnh đạo PVFCCo có thể đưa Công ty trở thành một trong những nhà cung cấp phân bón hàng đầu Việt Nam, góp phần ổn định thị trường phân bón trong nước, đồng thời giúp người nông dân thu hoạch được nhiều mùa màng bội thu.

• Nhân lực

Tổng số lao động của PVFCCo tại thời điểm 31/12/2025 là 1.456 lao động.

Là một đơn vị chuyên về sản xuất nên lực lượng lao động chính của PVFCCo là công nhân kỹ thuật và trình độ khác chiếm 49,3%; lao động có trình độ trung học chuyên nghiệp chiếm 8,2%. Tuy nhiên, số lượng lao động có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ 42,50% cho thấy nguồn nhân lực có trình độ tay nghề cao, có khả năng vận hành và làm chủ dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại, mang lại tiềm năng lớn cho PVFCCo trong việc mở rộng quy mô cũng như lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, PVFCCo luôn chú trọng công tác đào tạo lại, đào tạo chuyên sâu, đào tạo đón đầu để nâng cao năng suất, chất lượng lao động và áp dụng nhiều chế độ chính sách để thu hút nhân lực giỏi tham gia phát triển Đạm Phú Mỹ.

2.3.1.3.  Hoạt động nghiên cứu Đối thủ cạnh tranh. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Ðối thủ cạnh tranh lớn của PVFCCo là mặt hàng phân đạm nhập khẩu, nhất là từ thị trường Trung Quốc (tính trên 8 tháng 2024, lượng urê nhập khẩu đã tăng 49.77% về lượng và 13.27% về giá trị so với cùng kỳ năm ngoái). Chính sách hỗ trợ xuất khẩu của Trung Quốc rất mạnh như trong giai đoạn cuối 2024, thuế xuất khẩu phân bón giảm xuống còn 0%, và thị phần chiếm tương đương trên 40% thị phần phân đạm trong nước. tiếp theo là công ty Phân Đạm Hà Bắc chiếm khoảng 8% thị phần.

Trên cơ sở xem xét tới đối thủ cạnh tranh trên thị trường, so sánh thị phần của PVFCCo với thị phần của một số đối thủ cạnh tranh, bộ phận Marketing của Công ty đã sử dụng những điểm mạnh của mình khi xây dựng chiến lược marketing để nhằm đối phó lại với đối thủ cạnh tranh và không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.

• Lựa chọn chiến lược Marketing/chiến lược cạnh tranh nhằm đối phó với đối thủ cạnh tranh

Trên cơ sở lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định đối thủ cạnh tranh, khai thác lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường thì chiến lược cạnh tranh  được công ty lựa chọn và áp dụng đó chính là chiến lược  giá bán thấp và chất lượng tốt.

Cơ sở để công ty áp dụng chiến lược này là: công ty có điều kiện thuận lợi trong sản xuất đó là có giá khí được trợ giá của nhà nước, có hệ thống dây truyền công nghệ hiện đại không chỉ so với khu vực Châu Á mà còn Thế giới, có đội ngũ cán bộ lao động giầu kinh nghiệm nhiệt tình, có trình độ, hệ thống cơ sở vật chất như máy móc, dây chuyền, thiết bị công nghệ, nhà xưởng hiện đại, thực hiện việc kiểm soát chi phí rất chặt chẽ giúp tiết kiệm được chi phí, hạ thấp giá thành do đó giá bán sản phẩm của công ty rất cạnh tranh luôn thấp hơn so với giá Urê Trung Quốc và có chất lượng bằng hoặc tốt hơn về một số đặc tính như hàm lượng ni tơ, tạp chất..

Ngoài ra hiện nay để thành lập cơ sở sản xuất phân bón không quá cao, chỉ cần có máy trộn là có thể xin thành lập được, trong khi đó thị trường phân bón của Việt Nam hiện rất hấp dẫn do tiềm năng phát triển ngành lớn, năng lực sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu sử dụng, khiến cho nhiều đối tượng muốn tham gia vào ngành.

Người tiêu dùng hiện nay có thể tự sản xuất phân bón hữu cơ để phục vụ canh tác và được hỗ trợ vốn từ mô hình hợp tác xã. Tuy nhiên, chỉ hình thành ở quy mô rất nhỏ và không ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng phân urê. Năm 2027 và các năm sau đó sẽ là thời gian có sự cạnh tranh khá gay gắt khi các nhà máy mới trong nước đồng loạt đi vào khai thác với công suất lớn. Dự báo vượt nhu cầu trong nước.

2.3.2. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

2.3.2.1. Tình hình thị trường phân bón trong nước những năm gần đây

Là quốc gia mà nông nghiệp có tốc độ tăng trưởng gần 4% năm, hàng năm Việt Nam tiêu thụ từ 8 – 9 triệu tấn phân bón các loại, trong đó nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Sản xuất phân bón trong nước chỉ đáp ứng được khoảng 50% – 60% nhu cầu Urê, 30% – 35% phân DAP, 100% phân lân nung chảy và NPK còn các phân loại khác như SA, Kali phải nhập khẩu 100%. Theo số liệu thống kê, năm 2024 Việt Nam nhập về trên 4.5 triệu tấn phân bón các loại với kim ngạch đạt 1.4 tỷ USD, so với cùng kỳ năm ngoái mặc dù tăng 48.9% về lượng song lại giảm 4% về trị giá so với năm 2023. Nguyên nhân khiến lượng phân bón nhập về tăng mạnh trong năm vừa qua là do các doanh nghiệp đã tranh thủ gia tăng nhập khẩu khi giá phân bón thế giới giảm mạnh.

Tuy nhiên năm 2025, cùng với sự hồi phục của nền kinh tế thế giới và hồi phục về giá cả hàng hóa, giá phân bón đã tăng trở lại. Nhu cầu tiêu thụ phân bón trong nước 2025 không có nhiều biến động so với 2024, nhu cầu là 8 – 8.5 triệu tấn các loại (trong đó, urê cần khoảng 1.7 triệu tấn, NPK cần 2.5 – 3 triệu tấn, phân lân 1.7 triệu tấn, Kali 600 – 700 ngàn tấn, DAP cần 750 ngàn tấn và phân bón SA cần 750 ngàn tấn. Sản xuất trong nước năm 2025 khoảng 950 ngàn tấn urê, còn lại phải nhập 750 ngàn tấn và tổng lượng nhập khẩu phân bón các loại trong năm vào khoảng 3.3 triệu tấn.

Kế hoạch đến năm 2027 hàng loạt các nhà máy sản xuất phân bón urê sẽ đi vào hoạt động với công suất lớn như mở rộng nâng công suất nhà máy Đạm Hà Bắc, xây dựng nhà máy Đạm Cà Mau, Đạm Ninh Bình. Điều này dự báo sẽ dẫn đến tình trạng thừa nguồn cung trong nước và các doanh nghiệp sẽ tính đến bài toán xuất khẩu, theo tổ chức nông nghiệp thực phẩm Liên Hợp Quốc (FAO) thì nguồn cung phân bón thế giới dự kiến vượt cầu vào 2027 và sẽ hỗ trợ sản xuất thực phẩm và nhiên liệu sinh học

• Danh sách các nhà máy sản xuất phân bón ở Việt Nam

• Tổng cộng phân bón các loại: 6.430 ngìn tấn

2.3.2.2. Phân đoạn thị trường. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Việt Nam là nước nông nghiệp có diện tích gieo trồng rất lớn, tiêu chí phân đoạn thị trường đối với sản phẩm phân bón của Việt Nam là theo vùng địa lý  và theo đặc tính mùa vụ

Lượng tiêu thụ phân bón tại hai khu vực đồng bằng sông Hồng (miền Bắc) và đồng bằng sông Cửu Long (miền Nam) chiếm tỷ trọng lớn nhất tại Việt Nam. Tỉ lệ tiêu thụ phân bón được phân bổ cho  miền Bắc là 30-35%,  miền Nam là 55-60%, và miền Trung là 7-10%. Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm tương đối nhanh.

Bảng 2.5. Phân đoạn thị trường tiêu thụ urê Việt Nam  theo vùng lãnh thổ và theo mùa vụ trong năm

2.3.3. Thực trạng triển khai các quyết định về sản phẩm.

Với mục tiêu bảo đảm an ninh lương thực cho đất nước, nên sản phẩm phân đạm vẫn là sản phẩm chủ chốt của Công ty, ngoài việc đem lại lợi nhuận cho Công ty sản phẩm này còn mang một ý nghĩa chính trị nữa là đảm bảo an ninh lương thực mà đã được Chính phủ Việt Nam xác định ngay từ khi hình thành dự án Nhà máy Đạm Phú Mỹ. Ngoài sản phẩm chính này thì còn có 02 sản phẩm phụ là điện và amoniắc nhưng đây chỉ là sản phẩm do dư thừa trong quá trình phục vụ để sản xuất ra phân đạm, nếu sau khi đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thêm quy mô của nhà máy thì có thể các sản phẩm trên chỉ để phục vụ vào hoạt động sản xuất của nhà máy.

Hiện nay với chủ trương đa dạng hóa sản phẩm, PVFCCo đã nghiên cứu và đưa ra thêm sản phẩm phân bón tổng hợp NPK và chủ trương xây dựng hệ thống thu hồi CO₂  để cung cấp ra thị trường.

Sản phẩm chính phân đạm Urê có thương hiệu “Đạm Phú Mỹ” hiện nay được sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế, với hàm lượng nitơ cao và tạp chất rất thấp. Với phương châm liên tục nghiên cứu để hoàn thiện sản phẩm, PVFCCo đã đưa thêm công nghệ phun bọc chống kết khối giúp cho hạt đạm bóng và không đóng tảng, giúp tăng năng xuất, hạn chế cây bị chết, bà con nông dân dễ dàng trong việc bón lúa và cây trồng.

2.3.3.1. Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu bao bì 

Bao bì đạm phú mỹ có 2 lớp được làm bằng chất liệu PE và PP có độ bền cao, tránh được ẩm cao và giảm thất thoát tối thiểu trong quá trình vận chuyển, bà con nông dân hiện nay rất thích bao bì của đạm Phú Mỹ vì nó dầy và khó rách hơn bao bì chứa đạm của các thương hiệu khác, nên sau khi sử dụng hết phân bón bà con nông dân đã lấy bao bì đạm phú mỹ đựng gạo, ngô và đựng các sản phẩm khác.

Trên bao bì có logo mang hình ngọn lửa của Tập đoàn DKVN và logo của Đạm Phú Mỹ, trên logo chủ yếu có 2 màu mang dấu hiệu nhận diện của đạm Phú Mỹ là màu xanh lá mạ và màu vàng. trên bao bì có thể hiện các nội dung như ngày sản xuất, lô sản xuất, các hàm lượng cơ bản như nitơ, tạp chất, trọng lượng tịnh, cụ thể trên nhãn được in bằng mực không phai, có nội dung sau: Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Tên và địa chỉ cơ sở sản xuất: NHÀ MÁY ĐẠM PHÚ MỸ – KCN Phú Mỹ I, Huyện Tân Thành, Bà Rịa-Vũng Tàu.

Chỉ khâu miệng bao được khâu bằng máy nhập khẩu hiện nay nên có đường chỉ khâu kép mà trên thị trường khó có thể làm giả đường chỉ khâu này

Trước đây (từ năm 2022 trở về trước) bao bì của đạm phú mỹ có nhược điểm là hay bị thất thoát urê trong quá trình vận chuyển do hạt đạm thường bị lọt qua đường may miệng bao, tuy nhiên sau đó đã khắc phục bằng cách không may lớp nilong bên trong mà chỉ gập lại, chính điều này đã hạn chế được đáng kể lượng đạm bị thất thoát.

2.3.3.2. Quyết định liên quan đến chủng loại sản phẩm:

Do sản phẩm phân đạm Urê là một sản phẩm thiết yếu phục vụ cho hoạt động và bảo đảm an ninh lương thực của Việt Nam. Trên cơ sở lượng khí đồng hành trong hoạt động khai thác dầu khí trước đây toàn phải đốt bỏ đi, gây nên sự lãng phí do đó thu gom khí từ khí đồng hành được cấp từ Nhà máy xử lý khí Dinh Cố (Bà Rịa – Vũng tàu), chủ yếu từ nguồn khí của mỏ Bạch Hổ (Bể Cửu Long) và khí thiên nhiên của bể Nam Côn Sơn bằng đường ống dẫn khí vào bờ để sản xuất phân đạm là một quyết định đúng đắn vì đây là nguyên liệu chính đầu vào để sản xuất phân bón urê, hiện nay việc đa dạng hóa sản phẩm cũng đang được tính đến và nghiên cứu triển khai và hiện nay chủng loại phân bón đạm urê vẫn là sản phẩm chính của PVFCCo, vì ngoài yếu tố kinh doanh, còn có cả nhiệm vụ đảm bảo an ninh lương thực và phục vụ nền nông nghiệp của Việt Nam.

2.3.3.3. Quyết định liên quan đến chất lượng sản phẩm

• An toàn, vệ sinh, sức khỏe, môi trường

Đáp ứng đầy đủ các yêu cầu quy định theo tiêu chuẩn của Nhà nước Việt Nam.

• Ngoại quan

Các chỉ tiêu về ngoại quan của urê được kiểm tra bằng phương pháp trực quan theo các yêu cầu quy định trong bảng TCVN 2619-1994, kết quả: Hạt màu trắng, hoặc hơi ngà vàng không có tạp chất bẩn nhìn thấy được, hoà tan tốt trong nước.

• Chỉ tiêu chất lượng (cơ, lý, hóa, sinh, …)

Chất lượng sản phẩm luôn được coi trọng và PVFCCo luôn tìm cách để nâng cao chất lượng sản phẩm và coi đây là một trong những chiến lược cạnh tranh của mình.

2.3.4. Thực trạng triển khai các quyết định về giá của PVFCCo Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Giá phân urê trong nước chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố sau:

• Giá phân bón nhập khẩu.

Cơ chế điều hành của Chính phủ: hiện nay, nhà nước không kiểm soát giá trần urê mà để thị trường tự điều tiết (chỉ can thiệp khi cần thiết như những biến động do khủng hoảng kinh tế, chính sách bình ổn giá trong một giai đoạn nhất định nào đó) – Cung cầu trên thị trường.

• Mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp.

Hiện nay cách tính giá bán của sản phẩm Đạm Phú Mỹ được tính theo công thức giá dựa trên giá thị trường có tham khảo giá thị trường thế giới và giá urê nhập khẩu vào Việt Nam có số lượng lớn nhất tại thời điểm.

Trong quý I năm 2025, giá phân bón trong nước tăng nhẹ, đến quý II lại giảm sâu, sang quý III lại tăng nhanh tới mức chóng mặt như urê từ mức 6.500-7000đ/kg ở quý III năm 2025 đã tămg mạnh nên mức 7.600 – 8.500đ/kg vào quý IV và đến nay đã là 9.000 – 10.000đ/kg Nguyên nhân sâu xa bắt nguồn từ thực tế cung không đủ cầu do đó thị trường phân bón trong nước chịu tác động của giá phân bón thế giớ và chính sách xuất khẩu của các nước sản xuất phân bón lớn như Trung Quốc.

2.3.5. Thực trạng triển khai phân phối sản phẩm của PVFCCo

2.3.5.1. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại PVFCCo.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất và kinh doanh sản phẩm dịch vụ hàng hóa nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tiêu thụ được hàng hóa của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Hiện nay, PVFCCo có hệ thống phân phối rộng lớn thông qua các công ty con và các đại lý chính thức trên toàn quốc. PVFCCo đã thành lập 5 công ty con tại các vùng trọng điểm trên toàn quốc (TPHCM, Hà Nội, Bình Ðịnh, Cần Thơ) và cho đến nay đã ký kết hợp đồng tiêu thụ với 58 đại lý, 42 cửa hàng trực thuộc và hơn 3.650 cửa hàng bán lẻ.

Sản phẩm phân urê của PVFCCo chiếm 50% thị phần tại các tỉnh khu vực Ðồng bằng sông Cửu Long, miền Ðông Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Trong năm 2024,  PVFCCo khánh thành và đưa vào sử dụng kho trung chuyển đầu tiên tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên (khu công nghiệp Nhơn Bình – Quy Nhơn, Bình Ðịnh) nhằm đẩy mạnh năng lực cung ứng và phân phối phân bón tại khu vực này. Tổng diện tích kho hơn 10,000 m2 với sức chứa 30,000 tấn phân bón. Hệ thống phân phối của PVFCCo được thể hiện trong hình sau đây.

2.3.5.2. Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của PVFCCo.

Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng như thế nào. Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên  kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.

• a) Tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của PVFCCo dựa trên các tiêu chuẩn quy định và được quản lý bởi các công ty vùng, miền theo những điều khoản được quy định như sau:

• Đối với Đại lý

Có trụ sở và cơ sở kinh doanh chính đặt tại khu vực tiêu thụ do Công ty phụ trách, Có hệ thống Cửa hàng/khách hàng ổn định đặt tại địa bàn tiêu thụ, tối thiểu 10 Cửa hàng, đáp ứng năng lực tiêu thụ tối thiểu 10.000 tấn sản phẩm phân bón /năm.

Doanh nghiệp được thành lập theo quy định của pháp luật, trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh có chức năng kinh doanh phân bón và có thời gian hoạt động kinh doanh phân bón trên 3 năm.

Có khả năng tài chính và chế độ kế toán lành mạnh (tổng tài sản không nhỏ hơn 30 tỷ đồng Việt Nam).

Có kho chứa sản phẩm tại khu vực tiêu thụ thuộc sở hữu của doanh nghiệp hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh liên kết góp vốn xây dựng hoặc có hợp đồng thuê dài hạn từ 01 năm trở lên, sức chứa tối thiểu 3.000 tấn phân bón.

Đại lý cam kết không bị rằng buộc pháp lý bởi hợp đồng hay thỏa thuận tiêu thụ Đạm Phú Mỹ với đơn vị khác.

Đại lý cam kết thực hiện việc tiêu thụ đúng giá niêm yết, đúng khối lượng sản phẩm, tiến độ tiêu thụ theo kế hoạch của  Công ty. Công ty cam kết thực hiện việc bán hàng đúng giá, đúng khối lượng, chất lương, tiến độ giao hàng và các nghĩa vụ được quy định trong hợp đồng đại lý.

• Đối với cửa hàng

Có vị trí đặt tại địa bàn tiêu thụ, có bán lẻ trực tiếp cho người sử dụng Đạm Phú Mỹ và các loại phân bón.

Có khả năng tài chính và khả năng tiêu thụ Đạm Phú Mỹ ổn định, đáp ứng năng lực tiêu thụ tối thiểu 500 tấn sản phẩm /năm.

Doanh nghiệp, hộ kinh doanh được thành lập theo quy định của pháp luật trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh có chức năng kinh doanh phân bón. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Có kho chứa phân bón tại địa bàn tiêu thụ thuộc sở hữu của doanh nghiệp hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh liên kết góp vốn xây dựng hoặc có hợp đồng thuê dài hạn từ 01 năm trở lên, sức chứa tối thiểu 100 tấn phân bón.

Cửa hàng cam kết không bị rằng buộc pháp lý bởi hợp đồng hay thỏa thuận tiêu thụ Đạm Phú Mỹ với đơn vị khác

Các doanh nghiệp, tổ chức muốn làm đại lý của PVFCCo đều có đơn đăng ký làm đại lý, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế (Nếu có)… do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của PVFCCo với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt.

 Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ hiện nay của PVFCCo còn hạn chế vì chưa kiểm soát được đến các cửa hàng thuộc đại lý

• b) Khuyến khích các thành viên kênh

Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, PVFCCo luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …. Các đại lý của PVFCCo bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động PVFCCo đã xác định phải làm những công việc như:

Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý: Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các đại lý do các nhân viên thị trường thuộc phòng kinh doanh phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, các đại lý đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của PVFCCo. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các đại lý được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý thông qua trao đổi với các đại lý khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phòng kinh doanh của các công ty vùng, miền. PVFCCo cũng có thể tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của đại lý thông qua các báo cáo của các công ty vùng, miền hoặc phối hợp với công ty vùng, miền để kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm.

Việc thu thập thông tin từ các đại lý xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như:

• Chính sách giá, tỷ lệ chiết khấu.
• Những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm.
• Các sản phẩm thay thế.
• Đáp ứng những chính sách thay đổi của PVFCCo

Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của đại lý và giúp đỡ hỗ trợ các đại lý giải quyết các khó khăn. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý: PVFCCo đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết những khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các đại lý hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của PVFCCo. Quyền lợi của các đại lý là được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách chiết khấu của PVFCCo

Chính sách chiết khấu đối với sản phẩm phân đạm urê của PVFCCo hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối và đã có sức hấp dẫn, thu hút được khách hàng. Điều đó thể hiện qua các đơn xin làm đại lý tiêu thụ của PVFCCo, hiện nay chính sách chiết khấu của PVFCCo cụ thể như sau:

Chiết khấu cho Đại lý/Cửa hàng trực tiếp trong hệ thống:

Mức chiết khấu được tính như sau: G_CK= k*M_HT*P_HT = ∑k*M_i*P_i

Trong đó:

• G_CK : Giá trị chiết khấu trong kỳ
• M_HT (= ∑M_i): Tổng khối lượng tiêu thụ vào hệ thống trong khoảng thời gian tính chiết khấu, được tính hàng tháng theo chứng từ hơp lệ.
• M_i: Khối lượng tiêu thụ vào hệ thống trong tháng i
• P _HT : Giá bán đạm Phú Mỹ trong thời gian tính chiết khấu.
• P_i : Giá bán đạm Phú Mỹ trong tháng i

Trong cùng tháng có nhiều đợt giá thì P_i được tính bằng bình quân có trọng số giá từng đợt với khối lượng hàng nhận thực tế từ Công ty theo từng đợt.

Kỳ chiết khấu 06 tháng một lần, Công ty tính khối lượng đạm Phú Mỹ được hưởng chiết khấu vào ngày cuối cùng của tháng thứ 6, làm cơ sở tính chiết khấu cho Đại lý/Cửa hàng trực tiếp trong kỳ.

Trong kỳ tính chiết khấu (06 tháng), nếu có 02 tháng tiêu thụ đạm Phú Mỹ vào các cửa hàng đã được đăng ký với Công ty có tỷ lệ ≤ 50% trên tổng số lượng hàng bán trong tháng, thì không xem xét tính chiết khấu, 03 tháng xem xét dừng bán hàng.

Hình thức trả chiết khấu: chỉ áp dụng cho các khách hàng có hợp đồng đại lý/cửa hàng trực tiếp và được tạm tính theo tỉ lệ bán hàng vào hệ thống của tháng trước để khấu trừ vào giá bán lô hàng đầu tiên trong tháng kế tiếp. Công ty và Đại lý sẽ tiến hành đối chiếu, điều chỉnh & quyết toán vào cuối kỳ. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Chế độ này, nhằm khuyến khích đại lý/cửa hàng việc tiêu thụ sản phẩm đạm Phú Mỹ vào hệ thống, được qui định cụ thể trong hợp đồng đại lý

Ngoài ra, PVFCCo còn đưa ra các chính sách phạt như chậm trễ trong thanh toán tiền hàng vv…Nếu quá hạn thanh toán thì đại lý phải chịu thêm lãi suất ngân hàng trên tổng số tiền bị quá hạn.

2.3.6. Thực trạng triển khai các quyết định về hoạt động xúc tiến bán của PVFCCo

2.3.6.1. Hoạt động quảng cáo.

PVFCCo đã thực hiện chương trình quảng cáo trên hầu hết các phương tiện truyền thông như các bản tin thời tiết nông vụ của VTV, trên một số đài tiếng nói, trên các pano, áp phíc và thông qua cả các hoạt động cộng đồng.

Quảng cáo qua các biển hiệu đại lý: Các biển hiệu đại lý là điều kiện cần thiết để thể hiện sự quan tâm của PVFCCo đối với các đại lý, là một trong những cơ sở pháp lý để phân biệt đại lý của PVFCCo và các đối thủ cạnh tranh, tạo ra sự thống nhất trong toàn bộ hệ thống đại lý, đồng thời tạo điều kiện cho các đại lý bán hàng, tăng doanh thu. Mặt khác, biển hiệu cửa hàng cũng có tác dụng như một pano nhỏ quảng cáo cho thương hiệu Đạm Phú Mỹ với chi phí không cao. Đại lý của PVFCCo ngay từ khi mới khai trương và trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình sẽ được công ty hỗ trợ công tác quảng cáo như sau:

Cung cấp biển hiệu đại lý trên nguyên tắc 100% đại lý đều được cung cấp biển hiệu: Với kích thước khác nhau tùy thuộc vào vị trí và không gian của cửa hàng, với chất liệu bạt hiflex, nội dung biển được thiết kế giống nhau.

Cung cấp các vật dụng quảng cáo tại đại lý như: Đề can, card visit, catalog, bảng màu, tờ rơi, banner…

• Quảng cáo qua pano:

Pano cố định: Hiện nay, đang thực hiện chương trình quảng cáo thông qua các pano cố định và đạt được hiệu quả tương đối cao trong việc quảng bá thương hiệu Đạm Phú Mỹ.

Pano di động: Đã được PVFCCo sử dụng để thực hiện quảng cáo, tuy nhiên vẫn còn ít.

2.3.6.2. Hoạt động quan hệ cộng đồng.

Hoạt động cộng đồng được PVFCCo đặc biệt quan tâm vì đây không chỉ là thể hiện trách nhiệm đối với xã hội mà còn là một chương trình nằm trong hoạt động phát triển sản xuất, kinh doanh của PVFCCo. Mục tiêu của chương trình là thể hiện trách nhiệm đối với xã hội của doanh nghiệp và gắn kết chặt chẽ với hoạt động quảng bá hình ảnh và vị thế của PVFCCo trên phạm vi cả nước và quốc tế, liên quan đến công tác phát triển sản xuất, kinh doanh và trong mối quan hệ với khách hàng, người tiêu dùng, các cơ quan, tổ chức xã hội ở các địa phương.

Chương trình được thực hiện bài bản, chuyên nghiệp và có cơ chế kiểm tra, kiểm soát. Tổng công ty đã thiết lập quy chế, quy trình để triển khai và toàn bộ chương trình được thực hiện trong sự phối hợp gắn kết với các cơ quan nhà nước, Mặt trận Tổ quốc và các tổ chức đoàn thể để đảm bảo minh bạch, đúng mục tiêu, đúng đối tượng và mang lại hiệu quả cao nhất, tuân thủ quy định về tài chính.

Là một trong những doanh nghiệp lớn hàng đầu trong ngành dầu khí và dẫn đầu trong ngành sản xuất và kinh doanh ngành hàng phục vụ nông nghiệp, Tổng công ty luôn thấu hiểu những khó khăn và nhu cầu của người dân sinh sống tại khu vực nông thôn cùng những thách thức về việc thu hẹp khoảng cách giàu nghèo đang ngày càng gia tăng giữa khu vực thành thị và nông thôn. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Chính sách “đồng hành cùng bà con nông dân” của Tổng công ty được cụ thể hóa bằng nhiều dự án thiết thực, đặc biệt trong hai năm gần đây được đẩy mạnh và triển khai nhất quán, gắn kết chặt chẽ với chủ trương chung của Đảng, Chính phủ và Tập đoàn Dầu khí Việt Nam. Một số hoạt động xã hội nổi bật của PVFCCo như:

Chương trình truyền thông, tiếp thị phối hợp với truyền hình, báo chí, đài phát thanh, Ủy ban Trung ương Mặt trận Tổ quốc Việt Nam, Hội Nông dân Việt Nam và các tỉnh, thường xuyên triển khai Gói dịch vụ hỗ trợ nông nghiệp, nông thôn với các hoạt động hướng dẫn sử dụng phân bón, kỹ thuật nông nghiệp thông qua các mô hình thực nghiệm, hội thảo đầu bờ, chuyển giao kỹ thuật.

Cộng tác với các chuyên gia, chính quyền địa phương để thực hiện chương trình hướng dẫn nông dân làm giàu, cung cấp thông tin nông nghiệp cho nông dân như thông tin thời tiết sâu bệnh, giá cả nông sản…

Các dự án trên được thiết kế gắn với mục tiêu hướng đến cải thiện đời sống của người nông dân và được triển khai một cách khoa học, minh bạch dựa trên sự phối hợp chặt chẽ giữa Tổng công ty và địa phương với phương án thực hiện rõ ràng theo đúng thủ tục pháp lý, quy định của Nhà nước để đảm bảo dự án được triển khai đúng tiến độ và đến đúng đối tượng, mang lại lợi ích lâu dài thương hiệu, uy tín của Tổng công ty và cho cộng đồng người dân tại khu vực nông thôn.

KẾT LUẬN CHƯƠNG II Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Dựa trên cơ sở lý thuyết mà chương 1 đã nêu lên, chương 2 đã phân tích được thực trạng hoạt động marketing trong sản phẩm chính là phân đạm urê mang thương hiệu “Đạm Phú Mỹ” của Tổng công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí – Công ty Cổ phần (PVFCCo). Qua phân tích đánh giá một số hoạt động marketing cho thấy, hoạt động marketing tương đối có hiệu quả, tuy nhiên vẫn còn một vài hạn chế mà PVFCCo cần sớm khắc phục trên cơ sở đánh giá chung về hoạt động marketing như sau:

• Những thành tựu đạt được.

Thành công lớn nhất của PVFCCo là đã góp phần đảm bảo nguồn phân bón cho nền nông nghiệp trong nước và hạn chế được việc đầu cơ nâng giá góp phần vào bình ổn giá phân bón, cung cấp sản phẩm có chất lượng, sản phẩm của PVFCCo với thương hiệu “Đạm Phú Mỹ” đã được thị trường chấp nhận và được xem như là sản phẩm chất lượng cao. Trong những năm gần đây, hoạt động marketing của PVFCCo tương đối có hiệu quả.

Nhờ việc thực hiện một số hoạt động marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín và danh tiếng cho PVFCCo trên thị trường, giúp Đạm Phú Mỹ tăng thị phần, và lợi nhuận, làm cho Đạm Phú Mỹ ngày một phát triển và trở thành một thương hiệu phân bón được nhiều người biết đến đặc biệt là bà con nông dân trên khắp mọi vùng, miền của đất nước.

Về hoạt động nghiên cứu thị trường: PVFCCo đã xác định được đoạn thị trường, xác định được các vùng tiêu thụ của mình một cách hiệu quả

Về sản phẩm: Sản phẩm phân đạm urê mang thương hiệu Đạm Phú Mỹ với chất lượng ngày càng được nâng cao. Bao bì sản phẩm được thiết kế đẹp mắt và ấn tượng. Hoạt động cải tiến chất lượng sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của công ty, trong thời gian qua PVFCCo đã cải tiến về chất lượng sản phẩm do đưa thêm những công nghệ mới như phun bọc chống kết dính, công nghệ làm giảm tạp chất…nhờ đó sản phẩm có tính cạnh tranh rất cao và đáp ứng nhu cầu thị trường.

Về chính sách giá: Phương pháp định giá được tính toán dựa trên giá thị trường trong nước, có tham khảo giá thị trường thế giới và giá urê nhập khẩu vào Việt Nam có số lượng lớn nhất tại thời điểm, điều đó giúp cho PVFCCo đưa ra một mức giá hợp lý và đạt được nhiều yêu cầu như về lợi nhuận, về chống đầu cơ, và cả đảm bảo được đủ số lượng phân bón cung cấp cho các vụ mùa.

Về chính sách phân phối: PVFCCo đã tạo được hệ thống kênh phân phối tương đối hợp lý, đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ khắp các vùng miền, PVFCCo đã chủ dộng xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp với năm công ty trực thuộc đặt tại bốn vùng trọng điểm ở miền Trung, Ðông Nam Bộ, Tây Nam Bộ, miền Bắc và TP Hồ Chí Minh, quản lý 60 đại lý và hơn 3.690 cửa hàng bán lẻ. Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Thành công quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm Đạm Phú Mỹ là đã chủ động trong công tác tiêu thụ tại các thời điểm; Kiểm soát được việc bán lòng vòng qua nhiều trung gian; Kiểm soát sản phẩm tại vùng tiêu thụ và hạn chế việc đầu cơ, nâng giá; Chủ động cung ứng kịp thời nhu cầu cho mùa vụ.

Về hoạt động xúc tiến sản phẩm: Hoạt động thực hiện để kích thích tiêu thụ sản phẩm được PVFCCo chú trọng thực hiện và đem lại hiệu quả cao, như hoạt động quảng cáo rộng khắp, đa dạng về hình thức, thiết lập được các dấu hiệu nhận diện đẹp mắt, dễ nhớ, tham gia tích cực vào các hoạt động cộng đồng để thông qua đó quảng cáo hình ảnh công ty. Chính sách chiết khấu hợp lý đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn, giảm tình trạng nợ đọng.

• Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.

Bên cạnh những mặt đã đạt được PVFCCo vẫn còn có những hạn chế nhất định trong quá trình hoạt động marketing của mình và cần giải quyết kịp thời để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động, những hạn chế đó là:

Về hoạt động phân phối: Hạn chế về hệ thống phân phối này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan, như hạn chế trong việc quản lý, kiểm soát hệ thống tiêu thụ tới các cửa hàng trực thuộc các đại lý; Không triển khai được các chính sách bán hàng đến các cửa hàng này và đến bà con nông dân; Chưa đưa ra được các rằng buộc để nâng cao tính “chung thuỷ” của các đại lý đối với PVFCCo; Đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo, hiểu biết về sản phẩm đi cùng với kiến thức nông nghiệp còn hạn chế nên không tư vấn được cho khách hàng, bà con nông dân; Chưa có thói quen chăm sóc khách hàng và cung cấp dịch vụ trong bán hàng; quá trình đô thị hóa nông thôn cũng như chuyển dịch mục đích sử dụng đất đang diễn ra rất mạnh mẽ làm chuyển dịch cơ cấu từ đất nông nghiệp, canh tác sang đất ở…

Trong thời gian tới PVFCCo cần có những giải pháp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Tổng công ty.

Về hoạt động quảng cáo: Cần đa dạng, sáng tạo hơn nữa các hình thức quảng cáo và mở rộng hoạt động quảng cáo sang một số nước mà hiện nay đang được xem xét là các thị trường mục tiêu. Hiện nay hoạt động này cũng chỉ dừng ở mức mang tính kinh nghiệm, tiền lệ, chưa mang tính sáng tạo trong hoạt động.

Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Thị trường vẫn chưa được khai thác một cách triệt để, các hoạt động nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở mức độ nghiên cứu sơ bộ tình hình thị trường phục vụ việc ra những quyết định của công ty tại từng thời điểm. Hoạt động nghiên cứu về khách hàng cho đến nay vẫn chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức, có quy mô nào về hành vi mua, tâm lý của bà con nông dân Luận văn: Thực trạng hoạt động marketing của Tổng Cty Phân bón.

Về sản phẩm: Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩn còn yếu, sản phẩm chưa đa dạng, mẫu mã sản phẩm chưa đạt được thỏa mãn của người tiêu dùng như hạt còn nhỏ, chưa tròn đều, chảy nước nhanh…

Từ các phân tích đánh giá này, sẽ là cơ sở cho việc xây dựng nội dung của chương III đó chính là đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing tại Tổng công ty Phân bón và Hóa chất Dầu khí – Công ty Cổ phần (PVFCCo).

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY: 

===>>> Luận văn: Giải pháp hoàn thiện marketing Tổng Cty Phân bón

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com