Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas

Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas. Bạn đang là sinh viên của một trường đại học nào đó, bạn sắp sửa phải làm một bài khóa luận tốt nghiệp nhưng bạn lại gặp khóa khăn trong việc lựa chọn đề tài. Đừng quá lo lắng về vấn đề lựa chọn đề tài nào cho phù hợp với bài khóa luận tốt nghiệp của bạn nữa, vì tại đây Hỗ Trợ Viết Luận Văn đã chia sẻ đến các bạn sinh viên một đề tài khóa luận tốt nghiệp phù hợp với bạn đó là: Khóa Luận: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas petrolimex Hải Phòng tại khu vực duyên hải bắc bộ các bạn cùng tham khảo nhé.

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1  Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Hiện nay, trong cơ chế thị tường khi mà mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận động để tồn tại và phát triển thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần được được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp như sau:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tìm nguồn hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ và các dịch vụ sau bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó, hai bên tiến hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán của người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa được thay đổi.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm quan hệ thương mại.

Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinh doanh thương mai là mong muốn tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đó phải thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là hoạt động tối ưu thông qua hoạt động thương mại.

1.1.2  Bản chất của tiêu thụ sản phẩm “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện các giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và nối tiếp nhau:

• Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng.
• Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
• Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
• Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện các mối quan hệ: giữa người sản xuất và sản xuất, giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Vì thực hiện giá trị sản phẩm nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu… còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm đối với công ty đặc biệt quan trọng vì nó quyết định tới sự sống còn của công ty và còn xem xét như một quá trình kinh tế gồm các công việc liên quan mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong công ty. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Quá trình toàn cầu hóa kinh tế làm cho thị trường thế giới trở thành một thị trường thống nhất và mang tính rủi ro cao. Vì thế khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu giữ vai trò quyết định. Nó cho biết thị phần của doanh nghiệp và khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vì thế các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó vừa là cơ sở, vừa là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thế tăng khẳ năng tiêu thụ hàng hóa, phương châm của bất kì doanh nghiệp hay nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm. Mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, khác với các quan niệm trước đây, hiện nay tiêu thụ sản phẩm không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản xuất đã hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm phải đi trước một bước, được tiến hành trước quá trình sản xuất. Đó là triết lý kinh doanh được đúc kết từ thực tiễn.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng nếu khâu tổ chức không tốt thì làm cho sản phẩm không đến được tay người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng thì sản phẩm đó không bán được, không cạnh tranh được với những sản phẩm thay thế và các sản phẩm cạnh tranh, kết quả là doanh nghiệp không thu hồi được những chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Như vậy, có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi vốn, có người tiêu dùng thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của mình do các tiện ích sản phẩm mang lại.

1.1.4  Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được. Việc nghiên cứu các yếu tố này giúp doanh nghiệp có những định hướng, chiến lược phù hợp, tạo ra khả năng thích ứng một các tốt nhất xu hướng vận động của nó. Các yếu tố này bao gồm:

Môi trường kinh tế:

Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc dân, kéo theo chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp. Trong nền kinh tế đang phát triển ở nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn. Tỷ trọng vốn tập trung đầu tư cho ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho phát triển cơ chế thị trường song do đặc điểm ngành kinh tế nông nghiệp ở nước ta nên các doanh nghiệp chế biến thực phẩm vẫn được Nhà Nước khuyến khích đầu tư để phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP) tác động lớn đến nhu cầu tiêu dùng, GDP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp cũng tăng lên.

Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh ưởng trực tiếp đến hiệu quả thực của tích lũy, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Bên cạnh đó, các chính sách thuế của Nhà Nước và lãi suất cho vay của ngân hàng cũng ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh, làm giá thành biến động tăng hoặc giảm, do đó cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

Môi trường cạnh tranh: “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm một phần phụ thuộc vào môi trường cạnh tranh. Các yếu tố này bao gồm số lượng các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ từ họ, chiến lược cạnh tranh… các yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến thị phần của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng vươn lên trong hoạt động kinh doanh.

Môi trường khoa học và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trường này bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kỹ thuật của nền kinh tế, khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh.Công nghệ sản xuất sản phẩm càng hiện đại thì càng tiết kiệm được nhiều chi phí, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Trình độ trang thiết bị công nghệ kỹ thuật của nền kinh tế càng cao và khả năng ứng dụng những tiến bộ đó vào sản xuất càng nhiều thì càng đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh, kéo theo hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được đẩy mạnh.

Môi trường địa lý sinh thái:

Vị trí địa lý, địa điểm có ảnh hưởng nhiều đến các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng đến tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ. Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Mặt khác khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ, vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm.

Môi trường văn hóa xã hội: “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Dân số: Quy mô dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường. Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Do đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ sản phẩm hơn.
• Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Do đó cần có cơ cấu sản phẩm phù hợp để đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
• Mật độ dân số: mật độ dân số ảnh hướng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp. Mật độ dân số càng đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
• Phong tục tập quán, thói quen và tâm lý mua hàng của người dân cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thị hiếu người tiêu dùng:

Thị hiếu người tiêu dùng có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng giúp doanh nghiệp định hướng được các chiến lược sản phẩm phù hợp. Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, có như vậy mới thỏa mãn được nhu cầu khách hàng, tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Đây là các yếu tố doanh nghiệp có thể nắm bắt và tự điều chỉnh một cách thích hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh. Các yếu tố này bao gồm: “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Yếu tố về con người:

Sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con người quyết định. Các yếu tố thuốc về con người bao gồm: trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty… Các yếu tố nay sẽ quyết định đến nghiên cứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu phát triển thị trường mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ sản phẩm do năng lực con người trong doanh nghiệp quyết định.

Yếu tố về tài chính:

Tiềm lực về tài chính là một yếu tố quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố về tài chính bao gồm: vốn chủ sở hữu, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng sinh lợi… Tài chính quyết định quy mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…

Tiêm lực vô hình:

Các yếu tố thuộc tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với công chúng của doanh nghiệp, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.

Trình độ công nghệ và trang thiết bị của doanh nghiệp:

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến việc sản xuất cũng cũng như cung cấp vận chuyển sản phẩm đến người tiêu dùng. Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng đến năng suất, chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

Các yếu tố gắn liền với sản phẩm Các yếu tố này bao gồm:

Chất lượng sản phẩm: “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Chất lượng sản phẩm hàng hóa là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được nhu cầu hiện tại nhất định của người tiêu dùng.

Chất lượng mà doanh nghiệp sản xuất ra như thế nào cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó tác động tới chi phí, giá bán, lợi nhuận và cả uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, không thể giữ được uy tín tạo dựng niềm tin với khách hàng nếu sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kém chất lượng. Chất lượng sản phẩm cao có thể làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng cạnh tranh trên thị trường, tạo sự tin tưởng và ấn tượng tốt của khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó làm cho uy tín của doanh nghiệp tăng lên, tạo tiền đề cho việc thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị trường, củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy doanh nghiệp cần không ngừng tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, khai thác triệt để lợi thế chất lượng cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả hàng hóa:

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy từng môi trường, từng giai đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả cần được điều chỉnh linh hoạt trong từng gia đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tanh nếu lạm dụng yếu tố giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay.

Cơ cấu mặt hàng:

Hiện nay nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Do đó, cơ cấu mặt hàng càng hợp lý, đa dạng, đủ chủng loại sẽ càng đáp ứng được đầy đủ nhu cầu khách hàng và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa một cơ cấu mặt hàng hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.

Các biện pháp quảng cáo:

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.

Do quảng cáo có sự ảnh hưởng khá lớn nên để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo khuyến mại để tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư chào hàng.v.v… để quảng cáo sản phẩm của mình một cách phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng doanh số bán hàng và cũng có nhiều doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lý dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm của họ mà còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng các chương trình quảng cáo phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiệu thụ của doanh nghiệp. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Sự đang dạng trong phương thức bán:

Sự đa dạng trong phương thức bán cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các phương thức bán đa dạng như bán trả chậm, bán hàng cá nhân, bán qua internet, qua điện thoại… tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách thuận tiện và phù hợp nhất, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường hơn, tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng hơn, từ đó mức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cũng được tăng lên.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận

1.2 Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

1.2.1  Khái niệm Marketing

Hiện nay có rất nhiều khái niệm Marketing được đưa ra bởi các tác giả khác nhau. Tuy nhiên, chưa có một khái niệm nào được coi là duy nhất đúng bởi sự khác biệt trong quan điểm Marketing của các tác giả.

Theo Philip Kotler “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” Có thể xem marketing là quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến và trao đổi tự do các giá trị sản phẩm và dịch vụ với nhau.

Theo định nghĩa của các nhà quản lý, Marketing được ví như “nghệ thuật bán hàng”, nhưng khá ngạc nhiên rằng yếu tố quan trọng nhất của marketing không nằm ở chỗ bán sản phẩm, Peter Drukker, một trong những nhà lý luận hàng đầu về các vấn đề quản lý cho rằng: “Mục đích của marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa hay dịch vụ đáp ứng đúng thị hiếu của khách và tự nó được tiêu thụ”²

“Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”

Marketing – mix là một công cụ kinh doanh được sử dụng trong marketing, là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trong tâm thị trường mục tiêu.

Theo Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong Marketing theo 4P bao gồm các yếu tố:

• Sản phẩm (Product)
• Giá cả (Price)
• Phân phối (Place)
• Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

1.2.2  Chính sách sản phẩm “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Khái niệm

“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng”³

Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các muc tiêu Marketing của doanh nghiệp.

Phân loại hàng hóa

Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:

• +Hàng hóa lâu bền: là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
• +Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm được sử dụng một lần hay vài lần.
• +Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn.

–   Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng

• +Hàng hóa sử dụng thường ngày: là hàng hóa mà người tiêu dùng mua để sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
• +Hàng hóa mua khẩn cấp: là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó.
• +Hàng hóa mua có lựa chọn: là những hàng hóa mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường có thái độ lựa chọn, so sánh, cân nhắc kỹ về nó.
• +Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hóa có tính chất đặc biệt hay hàng hóa đặc biệt mà khi người mua người ta sẵn sang bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
• +Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường không nghĩ đến việc mua chúng. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

–   Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất

• +Vật tư và chi tiết: là những hàng hóa được sử dụng thường xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.
• +Tài sản cố định: là những hàng hóa tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần dần vào giá trị sản phẩm mà doạnh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
• +Vật tư phụ và dịch vụ: là những hàng hóa dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của tổ chức và doanh nghiệp.

Chu kỳ sống của sản phẩm

Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:

• “Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi bị đào thải khỏi thị trường”
• “Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường”

Chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn:

• Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường

Sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường. Trong giai đoạn này hàng hóa được ít người biết đến nên tiêu thụ rất chậm. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn nên doanh nghiệp thường bị lỗ trong giai đoạn này.

Định hướng chiến lược Marketing: Tăng chi phí cho quảng cáo, xúc tiến khuyến khích trung gian Marketing tiêu thụ hàng hóa của mình. Do giá bán giai đoạn này cao nên doanh nghiệp tập trung bán cho các khách hàng có khả năng tài chính. Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt và ưu tiên chính sách xúc tiến hỗn hợp.

• Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm xuống. Việc tấn công hay mở rộng vào những phân đoạn thị trường mới là tương đối thuận tiện.

Định hướng Marketing:

• Giữ nguyên hoặc tăng chi phí cho quảng cáo hoặc xúc tiến hỗn hợp, thay đổi các thông điệp quảng cáo để hấp dẫn khách hàng.
• Doanh nghiệp có thể giảm giá để hấp dẫn khách hàng.
• Cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm những tính năng mới.
• Khai thác các đoạn thị trường mới.

Tìm kiếm các kênh phân phối mới.

Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách phân phối.

• Giai đoạn 3: Giai đoạn chin muồi

Đây là giai đoạn kéo dài nhất, nó được đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Chi phí tính cho mỗi đơn vị sản phẩm là thấp nhất. Khối lượng sản phẩm được bán ra là lớn nhất, do vậy tổng lợi nhuận là cao nhất. Ở cuối giai đoạn này số lượng bán ra giảm dần.

Định hướng chiến lược Marketing:

• Tăng chi phí cho nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm
• Bán ra với giá thấp hơn giá niêm yết trên thị trường.
• Tìm kiếm thị trường mới
• Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi rất nhanh. Doanh số và lợi nhuận giảm đi nhanh chóng.

Như vậy có thể thấy chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing-mix của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ… bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có quyết định marketing phù hợp với từng giai đoạn.

1.2.3  Chính sách giá “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Khái niệm

Giá là khoản tiền khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm các phương thức định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.

Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá

Các yếu tố bên trong bao gồm:

Các mục tiêu Marketing: đóng vai trò định hướng cho việc đặt ra nhiệm vụ của giá cả. Muốn trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu thì giá phải phục vụ đắc lực cho chiến lược Marketing về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, khi định giá doanh nghiệp phải căm cứ vào mục tiêu Marketing của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp đã chọn. Thông thường, một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau đây:

• Tối đa hóa lợi nhuận: Để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành của mình, doanh nghiệp sẽ định giá sao cho có lợi nhất trước mắt. Chẳng hạn, khi cầu sản phẩm tăng mạnh thì doanh nghiệp sẽ định giá cao nhất có thể. Trong trường hợp này, mục tiêu tài chính trước mắt được xem là quan trọng hơn các mục tiêu lâu dài.
• Tăng thị phần: Để thực hiện mục tiêu về thị phần, doanh nghiệp phải đặt giá thấp nhất có thể để thu hút khách hàng nhằm đạt được quy mô lớn nhất có thể. Căn cứ vào mục tiêu thị phần tăng lên bao nhiêu phần trăm để công ty đinh giá tương ứng.
• Dẫn đầu về chất lượng: Để thực hiện mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, doanh nghiệp thường định ra một mức giá cao đủ để trang trải chi phí đầu tư cho nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra một ấn tượng về chất lượng cao đối với khách hàng.
• Ổn định và đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trường: Để thực hiện mục tiêu này trên thị trường cạnh tranh gay gắt thì doanh nghiệp cần đưa ra mực giá thấp nhất có thể, miễn là giữ được khách hàng trong thời gian nhất định để chờ cơ hội mới. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Marketing-mix: Giá thực chất là một công cụ trong Marketing-mix để doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Muốn vậy, chiến lược giá phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing-mix khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến. Chiến lược giá phải hỗ trợ cho các chính sách còn lại, giá phải định sau cùng và dựa trên các yếu tố khác đã thông qua.

Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất thường quyết định giới hạn thấp nhất của giá, tuy nhiên doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao hơn vừa để đảm bảo có lợi nhuận vừa đủ bù đắp chi phí.

Các yếu tố bên trong khác:

• Đặc tính của sản phẩm: Với những sản phẩm có tính thời vụ, khó bảo quản… đôi khi doanh nghiệp định giá mà không tính tới chi phí sản xuất, thường định giá cao.
• Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì giá cao, giai đoạn tăng trưởng: giá giảm; giai đoạn suy thoái: giá rất giảm.
• Thẩm quyền ra quyết định về giá: Ban lãnh đạo thường là người ra quyết định về giá trong doanh nghiệp.

Các yếu tố bên ngoài bao gồm:

Cầu thị trường: Giá và cầu thị trường có mối quan hệ tỷ lệ nghịch. Cầu thị trường cao thì giá giảm và ngược lại.

• Cạnh tranh: Một số doanh nghiệp định giá sản phẩm theo giá của đối thủ cạnh tranh.
• Thẩm quyền chi phối về giá:
• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Giá cả do người mua và người bán quyết định. Không một người mua và người bán nào chi phối được thị trường. Doanh nghiệp không chi phối được thị trường này.
• Thị trường độc quyền: bao gồm thị trường độc quyền do Nhà Nước định giá và thị trường độc quyền do tư nhân định giá.
• Thị trường cạnh tranh thuần túy: Sản phẩm của doanh nghiệp nào khác biệt thì sẽ bán được ở mức giá cao hơn.Sản phẩm thay thế được cho nhau thì doanh nghiệp sẽ khó định giá cao.Doanh nghiệp không khống chế hay chi phối giá được ở thị trường này. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”
• Các yếu tố bên ngoài khác:
• Các yếu tố của nền kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất kinh tế, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp…
• Các quy định (luật) do Nhà Nước ban hành về giá: luật chống bán phá giá, mức giá trần-sàn…

Tiến trính xác định mức giá ban đầu

Việc xác định giá cho sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì giá cả luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Xác định giá cho sản phẩm gồm 6 bước:

• Bước 1: Doanh nghiệp xác định mục tiêu của mình để định giá: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận, giành thị phần…
• Bước 2: Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hóa chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá bán khác nhau.
• Bước 3: Doanh nghiệp tính toán tổng chi phí và những thay dổi về chi phí ki khối lượng sản phẩm thay đổi.
• Bước 4: Doanh nghiệp nghiên cứu, tìm hiểu các mức giá của đối thủ cạnh tranh để làm căn cứ xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
• Bước 5: Doanh nghiệp lựa chọn cho mình một phương thức định giá:
• Chi phí bình quân cộng lãi

Giá dự kiến = Chi phí sản xuất theo đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

• Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

 Giá = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư / Số lượng tiêu thụ

• Định giá theo giá trị cảm nhận: Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị của hàng hóa chứ không dựa vào chi phí sản xuất.
• Định giá theo mức giá hiện hành: Doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở căn cứ để định giá. Ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường.
• Định giá đấu thầu: Chỉ áp dụng trong các trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu công trình, giá đầu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”
• Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa.

1.2.4  Chính sách phân phối

Khái niệm

Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì mối quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa…

“Kênh phân phối là tập hợp cá doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”

Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu.

Các trung gian tham gia kênh phân phối:

• Đại lý: Là trung gian Marketing có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất với chức năng tìm kiếm khách hàng giúp doanh nghiệp và hưởng hoa hồng.
• Nhà bán buôn: Là trung gian Marketing chuyên bán hàng cho các trung gian khác: nhà bán lẻ, doanh nghiệp…
• Nhà bán lẻ: Là trung gian Marketing bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
• Nhà phân phối: Chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân phối hàng hó trên thị trường và đôi khi là những nhà bán buôn.

Vai trò trung gian trong kênh phân phối

• Giảm thiếu mối quan hệ mua – bán, giảm thời gian và chi phí giao dịch.
• Các trung gian Marketing có khả năng chuyên môn sâu hơn các nhà sản xuất vì vậy sẽ làm cho hoạt động phân phối có hiệu quả hơn.

c. Chức năng của kênh phân phối

• Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin để thiết lập kênh và các chiến lược phân phối.
• Xúc tiến và khuếch trương: soạn thảo và truyền bá thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”
• Thương lượng : phân chia trách nhiệm và giới hạn giữa các thành viên trong trong kênh.
• Phân phối hàng hóa: Bảo quản, vận chuyển, phân phối hàng hóa.
• Thiết lập quan hệ: Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
• Hoàn thiện hàng hóa: Thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hóa hoàn hảo hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường.
• Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính giúp cho các thành viên trong thanh toán.
• San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối.

Cấu trúc kênh phân phối

Các kênh phân phối được phân phối theo số cấp cấu thành chúng:

• Kênh trực tiếp: kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp đến người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thích hợp với các hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, có kỹ thuật phức tạp…
• Kênh cấp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
• Kênh cấp 2: là kênh phân phối có thêm thành viên là nhà bán buôn độc lập. Kênh này dành cho các hàng hóa có giá trị thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm, thuốc lá…) có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên một thị trường rộng.
• Kênh cấp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung giant ham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp hàng hóa và cung cấp, phân phối sản phẩm với khối lượng lớn trên phạm vi một thị trường rộng lớn, việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm bảo việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực thị trường.
• Ngoài ra còn những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm soát quá trình hoạt động của kênh càng giảm.

1.2.5  Chính sách xúc tiến hỗn hợp “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Khái niệm

Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, tổ chức, các biện pháp tiêu thụ bằng cách phối hợp các công cụ xúc tiến nhằm đạt mục tiêu truyền thông, đáp ứng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

Các công cụ cũng chính là các hoạt động xúc tiến cơ bản bao gồm 5 hoạt động:

• Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng để bán.
• Marketing trực tiếp: dùng thư, điện thoại hoặc các công cụ khác liên lạc với khách hàng để thông tin trực tiếp tới khách hàng.
• Khuyến mại: là các biện pháp tức thời, ngắn hạn để thúc đẩy việc bán hàng ra. Khi doanh nghiệp muốn thu hồi vốn nhanh thường thực hiện chưng trình khuyến mại, hoặc khi sản phẩm mới tung ra thị trường.
• Quảng cáo: hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về sản phẩm, hàng hóa hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên: báo, đài phát thanh, truyền hình, internet, pano, áp phích…
• Xúc tiến công chúng: đây là hình thức giới thiệu sản phẩm, hình ảnh công ty tới khách hàng mới nhất, có thể giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Đây là loại hình hiệu quả vì công ty sẽ nhận được ngay thông tin phản hồi từ khách hàng. “Khóa luận: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Gas”

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com