Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng

Mục lục

Đánh giá post

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm luận văn thạc sĩ tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài Luận Văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại chúng Việt Nam dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN

1.1. Giới thiệu

1.1.1. Đặt vấn đề

Tại hội nghị triển khai nhiệm vụ ngành ngân hàng năm 2024, Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Xuân Phúc đã nêu rõ và đồng ý việc thực hiện tốt 8 chữ mà ngân hàng nhà nước (NHNN) đề ra tại hội nghị: “Chủ động, an toàn, linh hoạt, hiệu quả”. Với nhu cầu vay vốn tại các ngân hàng nhằm phục vụ cho mua sắm tiêu dùng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của các chủ thể trong nền kinh tế ngày càng tăng cao như hiện nay, thì rủi ro tài chính phát sinh là rất lớn và khó tránh khỏi, gây thiệt hại lớn cho nền kinh tế nói chung và cho các chủ thể tham gia vào hoạt động tài chính nói riêng.

Vì lẽ đó, việc liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm hiện nay là hết sức cần thiết nhằm đảm bảo tính an toàn và linh hoạt trong nguồn vốn trả nợ của chủ thể đi vay khi xảy ra rủi ro cũng như tính hiệu quả trong hoạt động tài chính của Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm.

Mặc dù nhận thức rõ về lợi ích của các sản phẩm Bancassurance, nhưng thực tế tại Việt Nam các ngân hàng mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu khách hàng, thu hộ phí, chưa tư vấn cho khách hàng nhiều về Bancassurance, v.v. số Ngân hàng hoạt động theo hướng hợp nhất sản phẩm với các công ty bảo hiểm còn quá ít. Trên thị trường hiện nay thì BIC, HSBC Insurance (AsiaPacific) Holdings Limited, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Ngân hàng Kỹ thương, Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội (BSH) là những công ty con của các Ngân hàng đi đầu trong mô hình liên kết sản phẩm Bancassurance.

1.1.2. Tính cấp thiết của đề tài Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới và trong nước đang từng bước phục hồi sau ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế do dịch Covid-19 gây ra, sức ép cạnh tranh đối với các ngân hàng ngày càng tăng cao. Để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các ngân hàng luôn phải đổi mới, nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời phát triển các sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng. Đó cũng là lý do mà hiện nay việc các ngân hàng tham gia kinh doanh sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) đang nổi lên như một xu thế tất yếu. Bancassurance là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhưng đã được sử dụng rất rộng rãi ở các nước phát triển và chủ yếu là ở phương Tây. Ở các nước như: Ý, Pháp, Tây Ban Nha, v.v. tỷ trọng doanh số bảo hiểm qua kênh ngân hàng chiếm khoảng 60-70% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm và ở các nước Châu Á như:

Malaysia, Hàn Quốc, Singapore, v.v. tỷ trọng doanh số chiếm khoảng 30-40%. Sở dĩ có tỷ trọng doanh số cao như vậy là vì Bancassurance là một kênh phân phối mà mọi bên tham gia: Ngân hàng – Bảo hiểm – Khách hàng đều là người được hưởng lợi. Theo thống kê chính thức của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) tính đến hết tháng 9/2018, tổng doanh thu phí khai thác qua kênh ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác (Bancassurance) đạt 3.202 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 7,1% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường.

Tại Việt Nam, hiện nay đã có khá nhiều ngân hàng bắt tay hợp tác cùng với các doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên, sự “bắt tay” này mới chỉ ở bước đầu và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Được biết đến là một trong những ngân hàng hàng đầu của Việt Nam về thị trường, tiềm lực, chất lượng dịch vụ, ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng chung của thị trường. Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam đã liên doanh cùng với một số doanh nghiệp bảo hiểm như Prudential, PVI, v.v. để phân phối các sản phẩm bảo hiểm của những công ty bảo hiểm này trên hệ thống mạng lưới của mình. Việc hợp tác đã bước đầu đem lại kết quả, tuy nhiên hoạt động Bancassurance tại ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng.

Qua quá trình tìm hiểu và khảo sát tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam đến thời điểm hiện tại, tác giả chưa tìm thấy đề tài nào nghiên cứu về hoạt động Bancassurance của ngân hàng. Xuất phát từ tầm quan trọng nêu trên, tôi đã chọn vấn đề “Phát triển hoạt động liên kết bảo hiểm – ngân hàng (Bancassurance) tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của mình. Qua thực hiện đề tài, luận văn góp phần tìm kiếm các giải pháp để Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam tháo gỡ các khó khăn trong hoạt động Bancassurance, từ đó phát triển hoạt động Bancassurance tốt hơn trong bối cảnh thị trường Bancassurance tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.

1.1.2.1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Phát triển hoạt động Bancassurance luôn là vấn đề được các ngân hàng, công ty bảo hiểm, nhà nghiên cứu đặc biệt quan tâm, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa, cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong phần này luận văn sẽ xem xét các nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến phát triển hoạt động Bancassurance.

Nghiên cứu nước ngoài

Trên thế giới đã có một số nghiên cứu về Bancassurance như các nghiên cứu của Tập đoàn tái bảo hiểm Munich Re, Swiss Re, Tổ chức nghiên cứu marketing và bảo hiểm quốc tế (LIMRA), Ngân hàng HSBC, v.v. Các nội dung nghiên cứu này đã đưa ra được những lý thuyết căn bản của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng và đã đưa ra nhiều bài học kinh nghiệm từ các nước đã triển khai hoạt động này. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Nghiên cứu của Zhian & Jianzhong (2013) về “Hoạt động Bancassurance có làm gia tăng thêm giá trị cho các ngân hàng? Bằng chứng từ những thương vụ mua lại và sáp nhập giữa các ngân hàng châu Âu và các công ty bảo hiểm”. Nghiên cứu này đã thống kê các vụ sáp nhập ngân hàng, và hiệu quả tăng thêm từ hoạt động Bancassurance.

Nghiên cứu của Leepsa & Ranjit (2020) về “Đóng góp của Bancassurance đối với hoạt động của ngân hàng: Một nghiên cứu điển hình về việc mua lại cổ phần trong công ty bảo hiểm nhân thọ Max New York của Axis Bank đã cho chúng ta thấy được khái niệm về Bancassurance và giá trị tích cực mà nó mang lại đối với ngân hàng và công ty bảo hiểm. Bằng cách sử dụng phương pháp thống kê và phân tích chỉ tiêu theo CAMEL. Tác giả cho rằng, việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm không có tác động đến hiệu suất của ngân hàng trong ngắn hạn, nhưng dàn hạn có tác động tích cực đến chỉ số hoạt động của ngân hàng như: lợi nhuận, khả năng thanh khoản, mức độ nhạy cảm của thị trường.

Nghiên cứu của Peng & cộng sự (2018) về tác động của Bancassurace tới hiệu quả và khả năng sinh lời của ngân hàng dựa trên nghiên cứu từ các ngân hàng ở Đài Loan giai đoạn 2004 – 2015. Tác giả thực hiện cuộc điều tra xem hoạt động Bancassurance tác động như thế nào tới lợi nhuận và hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng bằng cách sử dụng dữ liệu được cung cấp bởi cơ sở dữ liệu của các ngân hàng kinh doanh Bancassurance tại Đài Loan. Thông qua phương pháp phân tích bao dữ liệu (DEA), tính toán tỷ suất sinh lợi trên tài sản (ROA), tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) và kiểm tra chiến lược về Bancassurance tại các ngân hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy, hiệu quả và lợi nhuận của ngân hàng đã được cải thiện nhờ sự tham gia của họ vào hoạt động Bancassurance. Tỷ lệ hoa hồng cao hơn, các ngân hàng có xu hướng hoạt động tốt hơn khi họ chọn hợp tác với nhiều đối tác bảo hiểm. Đây thực sự là nguồn thu nhập ngoài lãi tiềm năng cho các ngân hàng.

Nghiên cứu của Rupali (2005) về “Phân tích hiệu quả của kênh phân phối Bancassurance ở Ấn Độ”. Nội dung nghiên cứu đã đưa ra khung phân tích dựa trên 3 nhân tố: Các động lực thúc đẩy phát triển Bancassurance, Lợi nhuận tiềm năng của Bancassurance, Các vấn đề gặp phải khi ứng dụng Bancassurance ở Ấn Độ.

Karunagaran (2006) tập trung nghiên cứu “Bancassurance – một chiến lược khả thi cho ngân hàng ở Ấn Độ”. Nghiên cứu đã chỉ ra các mô hình Bancassurance là một nguồn thu nhập phong phú cho các ngân hàng khai thác trong bối cảnh Ấn Độ đang sở hữu mạng lưới ngân hàng khổng lồ. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng Bancassurance sẽ trở nên phổ thông ở Ấn Độ chứ không chỉ là một dịch vụ kèm theo của ngân hàng.

Bên cạnh đó Clarence & các cộng sự (2010) đã bàn về “Bancassurance: Các xu hướng phát triển, cơ hội và thách thức”. Nghiên cứu tập trung vào bốn nội dung chính bao gồm: (i) sự thâm nhập của Bancassurance ở các thị trường khác nhau, (ii) những thành công hiện tại của Bancassurance thông qua các sản phẩm đơn giản và các hoạt động ngân hàng tích hợp, (iii) Bancassurance bắt đầu đa dạng hóa các sản phẩm phức tạp và nhà cung cấp, (iv) lộ trình phát triển của bancassurane ở các nước phát triển và đang phát triển. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Nghiên cứu trong nước

Đề tài luận văn của TS. Đoàn Thị Thanh Tâm (2017) đã nêu rõ quá trình hình thành và phát triển của các mô hình Bancassurance của các NHTM nhà nước Việt Nam, xem xét và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới vấn đề phát triển hoạt động Bancassurance tại từng doanh nghiệp bảo hiểm. Từ những nghiên cứu này tác giả đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các DNBH thuộc các NHTM nhà nước Việt Nam.

Tác giả Nguyễn Thanh Hoa (2017) đã có bài viết chỉ ra rằng Bancassurance là xu thế tất yếu khi tích hợp nhiều lợi ích, nó dần trở thành kênh phân phối quan trọng cho các doanh nghiệp bảo hiểm, những yếu tố quyết định thành công khi triển khai và phát triển mô hình Bancassurance, v.v.

Tác giả Phí Thị Minh Nguyệt (2019) đã đánh giá thực trạng việc vận dụng mô hình Bancassurance, những thuận lợi, khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance, để từ đó đưa ra những giải pháp kiến nghị nhằm phát triển mô hình này trong thời gian tới.

Về hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, tác giả Nguyễn Thị Mỹ Hạnh (2020) có bài viết đánh giá khái quát hoạt động Bancassurance những năm gần đây, để chỉ ra những thuận lợi, khó khăn, và đưa ra giải pháp để khắc phục nhằm phát triển hoạt động Bancassurance một cách hiệu quả.

Bài viết của Nguyễn Thị Nhung và Vương Văn Thắng (2018) chỉ ra sự phát triển Bancassurance ở Việt Nam trong những năm qua, đánh giá những kết quả đạt được, cũng như chỉ ra các lưu ý phát triển hoạt động Bancassurance ở Việt Nam.

Nguyễn Thị Anh (2019), “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng- chi nhánh Liễu Giai”, luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Quốc gia Hà Nội. Tác giả đã làm rõ khái niệm và đặc điểm của Bancassurance, mô hình Bancassurance và các tiêu chí, nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại. Trên cơ sở này, tác giả tiến hành phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng- chi nhánh Liễu Giai. Các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng- chi nhánh Liễu Giai cũng được tác giả đề xuất như: Lựa chọn sản phẩm phù hợp; Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực v.v.

Phạm Thu Hương (2018), “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam”, luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngoại thương. Tác giả đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance như khái niệm, mô hình, sản phẩm và các tiêu thức đánh giá hoạt động Bancassurance cùng các nhân tố ảnh hưởng. Tác giả cũng đã phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Để khắc phục các hạn chế, tác giả đã kiến nghị một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động này tại công ty tới năm 2023. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Thu Hoài (2022), Bancassurance từng bước khẳng định vị thế dẫn đầu, Tạp chí thời báo ngân hàng, số 8, tháng 1/2022. Một trong những dịch vụ phi tín dụng đã và đang được một số ngân hàng phát triển đó là Bancassurance – liên kết với các công ty bảo hiểm. Tác giả đã điểm lại những sự kiện lớn về Bancassurance trong năm 2021. Đồng thời, tác giả cũng khẳng định Bancassurance – xu thế đầu tư dài hạn nhiều tiềm năng trong thời gian tới.

1.1.2.2. Khoảng trống nghiên cứu của đề tài

Như đã trình bày ở trên, cho đến thời điểm hiện tại đã có một số nghiên cứu về Bancassurance và thực trạng hoạt động Bancassurance của một số NHTM tại Việt Nam. Tuy nhiên, các nghiên cứu trước chưa có nghiên cứu nào phân tích về thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam. Xuất phát từ khoảng trống đó, luận văn này sẽ thực hiện nghiên cứu thực trạng hoạt động Bancassurace tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2022 – 2024, đánh giá những thành quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động hoạt động Bancassurace tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam trong thời gian tới. Đây chính là điểm mới trong nghiên cứu của luận văn này.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.
Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam. Tìm ra những hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế trong phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.
Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam trong thời gian tới.

1.3. Câu hỏi nghiên cứu

Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam hiện nay như thế nào?
Những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam là gì?
Giải pháp nào để phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam?

1.4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến việc phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

Về thời gian

Luận văn chủ yếu xem xét việc phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam giai đoạn 2022 – 2024. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Về không gian

Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

1.5. Phương pháp nghiên cứu

1.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp

Về thu thập thông tin thứ cấp, luận văn sử dụng các thông tin thứ cấp từ các báo cáo tài chính, phân tích thị trường và các báo cáo hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, v.v. Các thông tin trích dẫn trong luận văn được ghi chú nguồn trích dẫn rõ ràng và được liệt kê trong danh mục tài liệu tham khảo.

Dữ liệu thứ cấp của luận văn được thu thập thông qua mạng internet, thu thập từ các cơ sở dữ liệu tại Thư viện quốc gia và các trường đại học khác khối kinh tế, trang thông tin của các cơ quan Nhà nước, v.v. bao gồm: các sách chuyên khảo, bài báo, bài nghiên cứu, các luận án, luận văn, v.v. có liên quan tới đề tài.

Dữ liệu sơ cấp

Để đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, tác giả đã tiến hành điều tra khảo sát khách hàng của kênh phân phối này.

Đối tượng khảo sát là khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm liên kết của Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam. Các khách hàng được lựa chọn là các khách hàng đại diện cho các khu vực, loại hình dịch vụ bảo hiểm tham gia, độ tuổi, ngành nghề công tác, v.v.

1.5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp tổng hợp: Tìm hiểu, phân tích và tổng hợp các lý thuyết về Bancassurance để hình thành cơ sở lý thuyết cho đề tài. Những lý thuyết được tổng hợp trên cơ sở kế thừa lý luận từ các nghiên cứu khoa học đã thực hiện. Phương pháp tổng hợp chủ yếu được sử dụng trong chương 2 của luận văn.

Phương pháp thống kê, phân tích: Thu thập các số liệu về hoạt động Bancassurance theo các báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, Báo cáo thường niên của Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, các Ngân hàng thương mại nhà nước và các công ty bảo hiểm liên kết, v.v. sau đó được phân loại và thống kê thành các bảng số liệu, để phù hợp với mục tiêu nghiên cứu. Từ các số liệu thống kê tác giả so sánh, phân tích để giúp ta có cái nhìn tổng quan hơn về quy mô và chất lượng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam giai đoạn 2022 – 2024, phân tích những kết quả đạt được và các hạn chế trong giai đoạn này. Đây là phương pháp chủ yếu được sử dụng để nghiên cứu chương 3 của luận văn. Phương pháp mô tả: Tác giả thực hiện tìm hiểu về mô hình tổ chức, các cơ chế, chính sách, quy định việc phát triển hoạt động Bancassurance thông qua việc nghiên cứu các văn bản quy định nội bộ của Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, quan sát thực tế và so sánh với các NHTM khác. Phương pháp này giúp tác giả có cái nhìn đa chiều về thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, đánh giá những mặt hạn chế, từ đó tìm kiếm nguyên nhân của những những hạn chế này để đề xuất giải phát triển hoạt động Bancassurance. Phương pháp này được sử dụng trong chương 3 và chương 4 của luận văn. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

1.6. Đóng góp của đề tài

1.6.1. Đóng góp về mặt lý thuyết

Dựa trên các nghiên cứu trước đây của Việt Nam và nước ngoài, luận văn hệ thống hóa những cơ sở lý thuyết và những lý luận cơ bản liên quan đến đề tài nghiên cứu. Vì vậy việc phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam sẽ đem đến tài liệu toàn diện hơn và là cơ sở cho các nghiên cứu khác trong cùng lĩnh vực trong tương lai và tăng thêm giá trị cho chủ đề này.

1.6.2. Đóng góp về mặt thực tiễn

Luận văn đánh giá được thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

Luận văn đề xuất được một số khuyến nghị nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

Luận văn cung cấp bằng chứng thực nghiệm về thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

1.7. Bố cục luận văn

Để đảm bảo tính thống nhất và chặt chẽ của quy trình nghiên cứu được thiết kế, luận văn được cấu trúc thành bốn chương, cụ thể như sau:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại
Chương 3: Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đại chúng Việt Nam
Chương 4: Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đại chúng Việt Nam

CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

2.1. Tổng quan về hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại

2.1.1. Khái niệm về Bancassurance

Bancassurance chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Âu vào những năm đầu của thế kỷ 21, và trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên, do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp nhận và hiểu biết về Bancassurance, theo đó cũng có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau như sau:

Theo Swiss Re (1992), Bancassurance có thể được mô tả như là một chiến lược mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính.

Munich Re (2001) – một trong năm công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng.

Theo Swiss Re (2010) – một trong những doanh nghiệp tái Bảo hiểm lớn nhất thế giới: Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh.

Theo Shah & Salim (2014): Bancassurance là một hệ thống trong đó ngân hàng làm đại lý bán hàng cho công ty bảo hiểm (cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ) nhằm kiếm một khoản thu nhập khác ngoài lãi suất.

Bancassurance là quá trình sử dụng các mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ (World Bank, 2015). Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Theo Gonulal, Lester & Goulder (2015), Bancassurance là quá trình sử dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ và quy trình này là con đường vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo hiểm.

Theo định nghĩa của LIMRA – Hiệp hội Marketing và Nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới, Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ phù hợp”.

Theo cách hiểu của Remark – tập đoàn toàn cầu về phân phối các giải pháp tài chính: Bancassurance là việc ngân hàng và DNBH hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.

Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancassurance là việc Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng của ngân hàng.

2.1.2. Phân loại sản phẩm Bancassurance

Theo VRL KnowledgeBank (2010), các sản phẩm bảo hiểm của Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường, có thể phân loại các sản phẩm của Bancassurance thành hai nhóm: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.

2.1.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua Bancassurance thường thấy nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường được chia thành hai nhóm: Sản phẩm bán lẻ và sản phẩm dành cho doanh nghiệp.

Các sản phẩm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân; Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử, v.v.; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; Bảo hiểm y tế nhóm; Bảo hiểm tai nạn con người nhóm; Các sản phẩm bảo hiểm khác (Ramesha, 2011).

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm được phân phối thông qua kênh Bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu. Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; Bảo hiểm trợ cấp; Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia đình; Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế; Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng (Ramesha, 2011).

2.1.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các Bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế dành riêng cho kênh phân phối Bancassurance, chúng thường được thiết kế để bán cùng với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng (SCOR, 2005). Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp bao gồm:

Bảo hiểm tín dụng:

Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này đóng vai trò như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong khoản nợ.

Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).

Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay. Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.

Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ. Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn, v.v.

Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng. Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực Bancassurance (Moss, 2011).

Bảo hiểm thấu chi: Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Thông thường, các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi cho khách hàng.

Đây là hình thức cấp tín dụng tự động với một số tiền hạn mức đã được thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng có mức lương cố định thì số tiền này thường tương đương với hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước (Moss, 2011).

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả. Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức:

Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán.

Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng. Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm.

Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm dựa trên độ tuổi của khách hàng. Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa. Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp (Moss, 2011).

Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch).

Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền:

Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng cho bất kỳ loại tài khoản tiền gửi nào nhưng thường giới hạn số tiền gửi tối thiểu. Mức độ trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.

Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường được chi trả bởi ngân hàng nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp (Nigh & Saunders, 2003).

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường hướng đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.

2.1.3. Các hình thức Bancassurance Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Theo Nguyễn Thị Nhung & Nguyễn Thái Liêm (2015), từ năm 2000 đến nay, trên thị trường Việt Nam đã xuất hiện một số mô hình liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm như sau:

2.1.3.1. Đại lý phân phối

Hình thức đại lý phân phối là hình thức Bancassurance lâu đời nhất. Hình thức đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại).

Với hình thức đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.

Hình thức đại lý phân phối đơn giản, rủi ro cho ngân hàng thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại (Nigh & Saunders, 2003).

Hình 2. 1: Mô hình đại lý phân phối

Về mặt pháp lý: Là hình thức mà doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ký kết hợp đồng để phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến những đối tượng khách hàng của ngân hàng hợp tác. Ngân hàng là đơn vị đại diện giới thiệu và bán các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ hoặc kết hợp với các sản phẩm của ngân hàng.

Về mặt cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Thông thường, với hình thức liên kết này các ngân hàng cung cấp một lượng khách hàng để giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng tối đa dữ liệu khách hàng được chia sẻ bởi ngân hàng. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Do phân khúc khách hàng của mỗi ngân hàng là khác nhau, hoàn toàn khác với khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm liên kết nên trên cơ sở đó để khai khác hiệu quả dữ liệu khách hàng thì ngoài những sản phẩm bảo hiểm phân phối theo kiểu truyền thống, doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế các sản phẩm đặc thù cho từng đối tượng khách hàng cụ thể. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế.

Về công tác nhân sự: Trên cơ sở thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm dữ liệu khách hàng chủ yếu từ ngân hàng cung cấp vì thế nhằm đảm bảo về dữ liệu khách hàng việc tuyển dụng cho ngân hàng lựa chọn, công tác đào tạo nhân sự thì các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức thực hiện, trả công cho các nhân viên thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm được thỏa thuận theo một tỷ lệ nhất định đã được ký kết thỏa điều kiện qui định của cơ quan quản lí nhà nước.

Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp đồng bảo hiểm đồng thời là những khách hàng trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản lí các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra.

Về quyền lợi của các bên: Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau. Cụ thể thu nhập của doanh nghiệp bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác đã được ký kết.

Về trách nhiệm của đôi bên:

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Trong hình thức đại lý phân phối, công ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thường như cung cấp các tài liệu về sản phẩm, đào tạo về sản phẩm.

Đối với ngân hàng: Trong hình thức liên kết này, ngân hàng có trách nhiệm phát triển và cung cấp các tài liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kỳ kèm theo các khoản vay). Ngân hàng cũng chịu trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng. Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh Bancassurance của phía ngân hàng (Nigh & Saunders, 2003).

2.1.3.2. Liên minh chiến lược

Liên kết đối tác chiến lược có bản chất tương tự liên kết đại lý phân phối, tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng.

Liên kết này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể được ấn định. Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng. Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như liên kết đại lý phân phối (Nigh & Saunders, 2003).

Hình 2. 2: Mô hình liên minh chiến lược

2.1.3.3. Mô hình liên doanh Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Trong hình thức này, trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm được quy định tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên. Đây là hình thức được các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát (Takeuchi, 2016).

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Sự liên kết này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định vào liên doanh.

Hình 2. 3: Mô hình liên doanh

Đặc trưng của hình thức liên kết liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

Về mặt pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp nhân mới (thứ ba) để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân mới độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng.

Về mặt cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.

Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Trong hình thức liên doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua liên kết Bancassurance theo hình thức này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.

Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Pháp nhân thứ ba hay được gọi là công ty liên doanh sẽ đảm nhiệm quản lý chiệu trách nhiệm bảo quản lưu trữ các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.

Về quyền lợi của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như đại lý phân phối (Takeuchi, 2016).

Về trách nhiệm của các bên liên quan:

Đối với công ty liên doanh

+ Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

+ Quản lý cung cấp các dịch vụ và khách hàng.

+ Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng

Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn tài chính.
Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo về sản phẩm.
Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối.
Định hướng cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm liên quan.
Duy trì các báo cáo kinh doanh của Bancassurance.

Đối với ngân hàng Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Cung cấp dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất
Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống ngân hàng trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả.
Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh liên quan đến Bancassurance.
Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm (Takeuchi, 2016).

2.1.3.4. Tập đoàn tài chính

Hình 2. 4: Mô hình tập đoàn tài chính

Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm thuộc cùng một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ – Con).

Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng (Hanover Re Group, 2005).

Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.

Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.

Trách nhiệm của các bên:

Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối.
Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.
Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.
Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản phẩm, v.v.
Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.
Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

Trách nhiệm của Ngân hàng:

Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống ngân hàng trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả.

2.1.4. Vai trò của Bancassurance Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, cho các DNBH và cho khách hàng (Phạm Thị Phương Thúy, 2022).

2.1.4.1. Đối với ngân hàng Bổ sung nguồn thu nhập

Các nguồn thu nhập từ phí truyền thống của ngân hàng là các khoản phí cố định áp dụng cho các khoản cho vay và tạm ứng, thẻ tín dụng, phí buôn bán đối với các giao dịch điểm bán hàng đối với thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, thư tín dụng và các hoạt động khác. Luồng doanh thu này ít nhiều ổn định trong một khoảng thời gian dài và tăng trưởng khá khả quan. Tuy nhiên, lãi suất thu hẹp, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng và tính linh hoạt ngày càng tăng của khách hàng đã buộc các ngân hàng phải tìm nguồn khác để bù đắp cho lợi nhuận giảm. Hoạt động Bancassurance đã tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. Đặc biệt, ngân hàng có thể tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng, v.v.), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm, v.v. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định (Jongeneel, 2014).

Đa dạng hóa sản phẩm

Với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.

Về mặt sản phẩm, có rất nhiều cơ hội cho các ngân hàng: Bảo hiểm nhân thọ thông thường, niên kim, kế hoạch giáo dục, bảo hiểm tiền gửi và lá chắn tín dụng là các sản phẩm thông thường được bán qua kênh Bancassurance (Jongeneel, 2014). Bảo hiểm y tế, bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà cửa và bảo hiểm du lịch cũng là những sản phẩm đang được phân phối bởi các ngân hàng. Tuy nhiên, gần đây đã có khá nhiều đổi mới trong thị trường bảo hiểm để cung cấp nhiều hơn và nhiều hơn nữa sản phẩm Bancassurance để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các ngân hàng. Các công ty bảo hiểm đưa ra mức phí bảo hiểm và nội dung bảo hiểm đa dạng để đáp ứng tốt với những thách thức, những cơ hội khi Bancassurance phát triển.

Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng

Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng dẫn đến ngân hàng ngày càng khó khăn trong việc giữ chân khách hàng. Banassurance cũng là một giải pháp hiệu quả trong trường hợp này. Cung cấp nhiều dịch vụ tài chính tổng hợp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại một nơi, cùng một thời điểm cho khách hàng giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Trong một mô hình Bancassurance điển hình, người tiêu dùng sẽ có được một hỗn hợp sản phẩm rộng hơn – một gói dịch vụ tài chính toàn diện, bao gồm các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Ví dụ: thông qua Bancassurance, khách hàng nhận được khoản vay khi mua nhà cùng với bảo hiểm cho khoản vay đó tại cùng một địa điểm, trong một sản phẩm kết hợp.

Một lợi thế quan trọng khác mà Bancassurance mang lại trong các ngân hàng là phát triển “văn hóa bán hàng”, cho phép nhân viên ngân hàng liên lạc cá nhân với khách hàng, chăm sóc khách hàng khi đến giao dịch tại các chi nhánh ngân hàng, cập nhật thông tin khách hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng (Yohanna, 2015). Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Các giá trị lợi ích khác

Việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với các dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có các rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng.

Bancassurance còn giúp cho ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

Ngân hàng có thể quảng bá thương hiệu thông qua công ty bảo hiểm và các kênh phân phối của công ty bảo hiểm tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường. Đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.

Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, qua đó giảm chi phí cố định tương đối cho ngân hàng đồng thời tăng thêm động lực làm việc và thu nhập cho nhân viên ngân hàng (Phạm Thị Phương Thúy, 2022)

2.1.4.2. Đối với công ty bảo hiểm

Lợi ích cho các công ty bảo hiểm cũng không kém hấp dẫn:

Khả năng tiếp cận các cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng là một động lực lớn cho công ty bảo hiểm. Cơ sở khách hàng rộng khắp của các ngân hàng được coi là lý tưởng cho việc phân phối các sản phẩm đại chúng. Mặt khác, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng để phân loại khách hàng tiềm năng, cụ thể theo nhu cầu và khả năng của họ. Với việc Bancassurrance ngày càng mở rộng phát triển, một số công ty bảo hiểm có thể tập trung vào phân đoạn có doanh thu cao, mang lại tiềm năng lớn hơn cho hoạt động quản lý tài sản (SCOR, 2005).

Giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.

Đa dạng hóa các kênh phân phối, phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn thông qua hợp tác với đối tác ngân hàng; tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý – kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng. – Giảm thiểu rủi ro. Khi công ty bảo hiểm bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.

Phát triển thương hiệu thông qua Bancassurance. Công ty bảo hiểm có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên, v.v.) của ngân hàng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm; thiết lập sự hiện diện trên thị trường nhanh chóng mà không cần xây dựng một mạng lưới các đại lý. Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng (Moss, 2011).

2.1.4.3. Đối với khách hàng Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng, v.v. Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe của mình. Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí. Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả (Phạm Thu Hương, 2018).

Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” đa dạng của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.

Ngoài ra, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

2.2. Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

2.2.1 Khái niệm về phát triển hoạt động Bancassurance

Ngân hàng là một tổ chức cung ứng các dịch vụ tài chính cho nền kinh tế, vì vậy phát triển dịch vụ ngân hàng là điều cần thiết để góp phần giúp cho ngân hàng lớn mạnh và nâng cao vị thế của ngành ngân hàng. Mặc dù là một trong những sản phẩm bán chéo của ngân hàng nhưng Bancassurance cũng được xem như một loại dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Vì vậy, sự phát triển dịch vụ Bancassurance cũng sẽ góp phần cho sự phát triển chung của ngân hàng.

Phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng là quá trình gia tăng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Tóm lại, phát triển dịch vụ Bancassurance bao gồm phát triển quy mô cung ứng dịch vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

2.2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance

Hiện nay, chưa có một hệ thống chỉ tiêu chung nào được sử dụng để xác định sự phát triển của hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại. Dựa trên các tiêu chí đánh giá sự phát triển của dịch vụ ngân hàng bán buôn và bán lẻ (Đào Lê Kiều Oanh, 2015) và báo cáo nghiên cứu về Bancassurance của Công ty dịch vụ tài chính và bảo hiểm nhân thọ Millianman (Legrend, 2011), tác giả xin đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng thương mại.

2.2.2.1. Chỉ tiêu đo lường phát triển về quy mô

Doanh thu phí bảo hiểm

Doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance là tổng số tiền phí bảo hiểm thu được từ các hợp đồng bảo hiểm được ký kết qua kênh Bancassurance. Chỉ tiêu này thể hiện doanh thu từ hoạt động phân phối dịch vụ Bancassurance, phản ánh khả năng khai thác bảo hiểm của ngân hàng.

Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance nhìn chung thường được tính thông qua hai chỉ tiêu là mức tăng doanh thu phí qua kênh này và tốc độ tăng doanh thu. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Đối với một Bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh sự phát triển của nghiệp vụ này. Doanh thu phí từ Bancassurrance tăng lên theo thời gian sẽ cho thấy hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm Bancassurrance được cải thiện và phát triển thế nào. Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một ngân hàng nói chung hay một bancassurer nói riêng. Tăng trưởng doanh thu phí của một ngân hàng trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị thế của ngân hàng đó trên thị trường.

Tỷ trọng doanh thu phí Bancassurance

Tỷ trọng doanh thu phí Bancassurance được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Bancassurance trên tổng thu từ các dịch vụ của ngân hàng.

Tỷ trọng này càng cao chứng tỏ mức độ quan tâm, chú trọng của ngân hàng tới hoạt động Bancassurance càng cao.

Công thức tính: Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Số lượng khách hàng tham gia

Khách hàng là nhân tố quan trọng góp phần đem lại doanh thu cho ngân hàng cũng như DNBH. Càng nhiều khách hàng tham gia dịch vụ bảo hiểm thì hoạt động Bancassurance của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm càng đạt được mục tiêu mà các bên đã đề ra. Số lượng khách hàng nhiều/ít không chỉ thể hiện được sự tăng/giảm doanh thu mà nó còn phản ánh quy trình triển khai, dịch vụ chăm sóc, hoạt động marketing hay sản phẩm được khai thác, v.v. có hợp lý và hiệu quả hay không. Từ những dữ liệu này, ngân hàng và DNBH có thể phân tích và đưa ra chiến lược phù hợp để cải thiện những lỗ hổng trong công tác triển khai hoạt động Bancassurance tại đơn vị.

Số lượng sản phẩm Bancassurance

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một Bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một Bancassurance cung cấp ra thị trường. Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm Bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp.

Số lượng sản phẩm truyền thống

Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một Bancassurance.

Số lượng sản phẩm tích hợp

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối Bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.

Ngoài ra chỉ tiêu sự gia tăng số lượng sản phẩm Bancassurance cũng được sử dụng để phản ánh số lượng sản phẩm Bancassurance được DNBH triển khai thêm trong một thời kỳ nhất định. Một danh mục sản phẩm Bancassurance được coi là hiệu quả khi đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời, khi đó hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm càng được đánh giá là phát triển theo chiều rộng.

Số lượng hợp đồng bảo hiểm

Chỉ tiêu này thể hiện số lượng hợp đồng bảo hiểm được ký kết thành công qua kênh Bancassurance, tức là các hợp đồng bảo hiểm mới (bao gồm cả tái tục hợp đồng) có được nhờ qua kênh phân phối của các NHTM hợp tác trong một thời kỳ nhất định. Chỉ tiêu này thể hiện quy mô phát triển của dịch vụ Bancassurance. Số hợp đồng bảo hiểm phân phối được càng nhiều chứng tỏ dịch vụ Bancassurance thu hút được càng nhiều khách hàng tham gia, cho thấy tiềm năng phát triển dịch vụ này. Ngược lại, số hợp đồng ít cho thấy dịch vụ chưa tạo được sự hấp dẫn, cần phải có những cải tiến cần thiết cả về sản phẩm lẫn marketing để thu hút khách hàng. Bởi khách hàng là nhân tố quyết định dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng có phát triển được hay không.

2.2.2.2. Chỉ tiêu đo lường phát triển về chất lượng Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Để đo lường sự phát triển về chất lượng, người ta đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ Bancassurance.

Trong khuôn khổ luận văn, tác giả sử dụng chỉ tiêu sự hài lòng của khách hàng để đánh giá mức độ phát triển về chất lượng của hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam.

Theo Kotler (2000), sự hài lòng của khách hàng về một cuộc mua tùy thuộc vào công năng của sản phẩm so với những gì người mua đang kỳ vọng, người tiêu thụ có thể mang những cấp độ hài lòng khác nhau. Nếu công năng của sản phẩm yếu hơn so với kỳ vọng, khách hàng sẽ bất mãn. Nếu công năng của sản phẩm khớp với các kỳ vọng, khách hàng đó sẽ hài lòng. Nếu công năng còn cao hơn cả kỳ vọng, khách hàng sẽ hết sức hài lòng và vui mừng. Sự kỳ vọng ở đây chính là các giá trị mang lại cho khách hàng ở mức cao nhất, nó chính là khoảng cách sai biệt giữa tổng giá trị khách hàng và tổng phí tổn của khách hàng. Tổng giá trị khách hàng ở đây là tổng các giá trị về sản phẩm, dịch vụ, nhân viên và hình ảnh mà khách hàng nhận được. Tổng các phí tổn của khách hàng là các phí tổn về tiền bạc, thời gian, công sức và tinh thần phải có của người mua.

Theo Parasuraman & cộng sự (1988) trong nghiên cứu “Lý thuyết về sự hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ”, thì 5 nhân tố cơ bản đo lường sự hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ (mô hình SERVQUAL) bao gồm:

Độ tin cậy (Reliability): Thể hiện uy tín, cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên khai thác bảo hiểm của ngân hàng. Đây là nhân tố quan trọng và có tác động trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng. Đồng thời, nó cũng có mối quan hệ đồng biến đối với sự hài lòng và sự trung thành đối với sản phẩm hoặc thương hiệu.
Khả năng đáp ứng (Responsiveness): thể hiện sự nhiệt tình giúp đỡ khách hàng, cũng như cung ứng dịch vụ nhanh chóng, đòi hỏi những người nhân viên nhiệt tình và có khả năng, mọi thỉnh cầu từ khách hàng phải được đáp ứng kịp thời với thái độ thân thiện, hào hứng và lịch sự.
Năng lực phục vụ (Competence): thể hiện qua trình độ chuyên môn và cung cách phục vụ lịch sự, niềm nở với khách hàng.
Đồng cảm (Empathy): liên quan đến sự thể hiện sự quan tâm chăm sóc đến từng các nhân khách hàng.
Phương tiện hữu hình (Tangibles): liên quan đến ngoại hình, trang phục của nhân viên; các trang thiết bị phục vụ cho dịch vụ.

Để nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam, tác giả sử dụng 5 nhân tố trong mô hình nghiên cứu của nhóm tác giả trên (Độ tin cậy, Khả năng đáp ứng, Năng lực phục vụ, Đồng cảm, Phương tiện hữu hình). Cùng với đó, để phù hợp với bối cảnh nghiên cứu tác giả sử dụng 28 biến quan sát trên cơ sở điều chỉnh, bổ sung từ các thang đo gốc của mô hình này.

Để hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu và thang đo, tác giả thực hiện phỏng vấn trực tiếp 15 cán bộ PVcomBank đang công tác ở phòng Liên kết bảo hiểm – Hội sở là những người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực Bancassurance, sau đó khảo sát ý kiến của 40 khách hàng nhằm đánh giá về giá trị nội dung, ngôn từ và ý nghĩa để tránh gây hiểu lầm và khó hiểu đối với thang đo, kết quả điều chỉnh như sau: Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Thành phần Độ tin cậy (TC)

TC1: Ngân hàng luôn thực hiện đúng những gì đã giới thiệu, cam kết với khách hàng.
TC2: Ngân hàng thực hiện các giao dịch một cách chính xác, không có sai sót.
TC3: Ngân hàng giải quyết thỏa đáng những thắc mắc của khách hàng, quan tâm giúp đỡ khi khách hàng gặp khó khăn, vướng mắc.
TC4: Ngân hàng bảo mật thông tin khách hàng.
TC5: Thương hiệu ngân hàng khiến khách hàng tin tưởng.

Thành phần Khả năng đáp ứng (DU)

DU1: Nhân viên ngân hàng cho khách hàng biết chính xác thời gian thực hiện dịch vụ.
DU2: Khi khách hàng gặp khó khăn, ngân hàng có thực sự quan tâm giải quyết vấn đề đó đúng thời điểm khách hàng cần.
DU3: Nhân viên ngân hàng luôn sẵn sàng hướng dẫn khi khách hàng yêu cầu hỗ trợ.
DU4: Nhân viên ngân hàng thực hiện dịch vụ một cách nhanh chóng.
DU5: Ngân hàng có sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
DU6: Hồ sơ, thủ tục giao dịch của ngân hàng đơn giản, dễ hiểu.

Thành phần Năng lực phục vụ (NLPV)

NLPV1: Phong cách của nhân viên ngân hàng tạo sự tin tưởng đối với khách hàng.
NLPV2: Nhân viên ngân hàng lịch sự, thân thiện và niềm nở với khách hàng.
NLPV3: Nhân viên ngân hàng có kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ về dịch vụ Bancassurance để trả lời những câu hỏi của khách hàng.
NLPV4: Nhân viên ngân hàng có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc.
NLPV5: Nhân viên ngân hàng làm việc có tính chuyên nghiệp cao.

Thành phần Đồng cảm (DC)

DC1: Ngân hàng có các chương trình thể hiện sự quan tâm đến khách hàng.
DC2: Ngân hàng đặt lợi ích khách hàng là trên hết.
DC3: Ngân hàng thường xuyên liên lạc với khách hàng, cũng như quan tâm đến nhu cầu của khách hàng.
DC4: Ngân hàng có giờ giấc phục vụ thuận tiện cho khách hàng.

Thành phần Phương tiện hữu hình (PTHH)

PTHH1: Cơ sở vật chất của ngân hàng khang trang, tiện nghi và hiện đại.
PTHH2: Nhân viên ngân hàng ăn mặc gọn gàng, lịch sự.
PTHH3: Ngân hàng có địa điểm giao dịch thuận tiện.
PTHH4: Tài liệu, hình ảnh giới thiệu về sản phẩm đẹp mắt, thu hút.
PTHH5: Ngân hàng có đa dạng các kênh thanh toán phí bảo hiểm.

2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

2.2.3.1. Nhân tố chủ quan

Mô hình hợp tác

Tham gia vào triển khai hoạt động bancassurance gồm ngân hàng và công ty bảo hiểm, mỗi mô hình hợp tác đều có ưu điểm, hạn chế riêng, tùy theo điều kiện nguồn lực của mình về nhân sự, về công nghệ, v.v. và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp sao cho tối thiểu hóa chi phí hoạt động, tăng hiệu quả nguồn lực.

Mô hình bancassurance phổ biến nhất trên toàn châu Á và châu Mỹ Latinh là mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình này chiếm 69% trong các loại mô hình hợp tác bancassurance – đây là mô hình hợp tác đơn giản nhất, đơn thuần là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng ký một thỏa thuận hợp tác theo đó ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ở châu Âu có hình thức hợp tác phổ biến theo mô hình liên minh chiến lược và mô hình liên doanh.

Thực tế, mô hình càng có sự hợp nhất cao giữa ngân hàng và bảo hiểm thì càng có điều kiện để hợp lý hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

Định hướng phát triển của ngân hàng

Định hướng của ngân hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong phát triển dịch vụ Bancassurance. Với những hoạt động cơ bản giống nhau nhưng mỗi ngân hàng có một hướng phát triển khác nhau dựa trên những thế mạnh riêng vốn có của mình. Mỗi ngân hàng trong những thời kỳ khác nhau sẽ có những mục tiêu khác nhau. Hoạt động Bancassurance sẽ được mở rộng khi ngân hàng chú trọng đến dịch vụ Bancassurance. Ngân hàng phải xây dựng cho mình một chương trình mang tính chiến lược triển khai trong một thời gian dài dựa trên cơ sở điều tra, khảo sát các đối tượng khách hàng mục tiêu, môi trường cạnh tranh, v.v. và dựa vào nội lực của chính mình.

Sản phẩm phù hợp

Một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển hoạt động bancassurane là việc phát triển và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp để bán tại các ngân hàng.

Sản phẩm phải đáp ứng được cả nhu cầu của khách hàng và ngân hàng. Sản phẩm phải đơn giản đủ để nhân viên ngân hàng có thể hiểu và tư vấn cho khách hàng. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Theo Đoàn Thị Thanh Tâm (2017), để phát triển được hoạt động bancassurance cần có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm có đặc tính phức tạp hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng, marketing sản phẩm bảo hiểm hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Sản phẩm bancassurance phải được lựa chọn một cách kỹ càng, tập trung hướng tới đáp ứng nhu cầu trọn gói của khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng và mua sản phẩm bảo hiểm tại cùng một nơi, sản phẩm lựa chọn để triển khai phải có sự đồng thuận của cả hai bên ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo Alferieff – Phó chủ tịch khu vực Châu Á của SCOR Vie, từ kinh nghiệm triển khai thành công bancassurance của Pháp, ở giai đoạn bắt đầu triển khai bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này làm cho nhân viên ngân hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm và dễ dàng tư vấn được cho khách hàng, v.v. (Lương Xuân Trường, 2022).

Đối tác liên kết

Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của công ty bảo hiểm với thương hiệu ngân hàng, do đó việc lựa chọn đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của bancassurance. Việc lựa chọn đối tác là doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín, thương hiệu tốt giúp ngân hàng phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình, đem lại sự thành công cho hoạt động bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng cần phải xác định rõ khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đối tác vì trong hoạt động bancassurance – bán bảo hiểm qua ngân hàng có sử dụng nguồn lực có sẵn của ngân hàng như con người, cơ sở dữ liệu khách hàng, địa điểm kinh doanh…

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía doanh nghiệp bảo hiểm. Sự cam kết phải bắt đầu ở cấp lãnh đạo của doanh nghiệp, mà sau đó sẽ có ảnh hưởng đến các cấp độ khác trong hệ thống. Cần phải có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ từ các lãnh đạo cao cấp của hai bên, được sự hỗ trợ lớn từ DNBH, việc marketing các sản phẩm bảo hiểm tốt hơn, bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng hơn và thu được nhiều phí bảo hiểm hơn.

Nguồn nhân lực Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Sự thành công của bất cứ tổ chức nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Thực tế dịch vụ bancassurance mang tính vô hình nên để thuyết phục khách hàng mua cần có sự tư vấn tốt. Nhiều ngân hàng hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với DNBH rồi công bố thông tin trên website, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu, v.v. nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn DNBH. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.

Ngược lại về phía ngân hàng, hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng giúp cho các ngân hàng giảm các chi phí hoạt động hay tăng nguồn thu phí dịch vụ thông qua việc tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng. Với cùng một quỹ thời gian giao dịch nhất định ngoài việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng, nhân viên ngân hàng có thể cung cấp thêm các dịch vụ ngân hàng bảo hiểm.

Trình độ công nghệ

Hoạt động Bancassurance luôn có sự gắn kết chặt chẽ với yếu tố công nghệ. Công nghệ cao giúp ngân hàng cung cấp được cho khách hàng những dịch vụ tiện ích, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh những sản phẩm dịch vụ truyền thống, khách hàng ngày nay có nhu cầu ngày càng cao với những sản phẩm, dịch vụ hiện đại gắn liền với sự phát triển của khoa học công nghệ. Đó cũng là một trong những điều kiện cơ bản để các ngân hàng có thể phát triển sản phẩm Bancassurance đa dạng hơn. Do vậy, việc ngân hàng đi tắt đón đầu các công nghệ ngân hàng hiện đại sẽ tạo cơ hội cho hoạt động Bancassurance phát triển.

2.2.3.2. Nhân tố khách quan

Đối thủ cạnh tranh

Để có thể phát triển hiệu quả và bền vững bất cứ một hoạt động nào thì việc đánh giá và phân tích đối thủ cạnh tranh là một công tác hết sức cần thiết nhất là trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay. Các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng có thể kể đến là:

Thứ nhất, những đối thủ cạnh tranh trong cùng kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng thì những đối thủ này thể hiện ở việc các ngân hàng, tổ chức tài chính khác đưa ra các sản phẩm bảo hiểm tương tự về đặc điểm, đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngân hàng cần thu thập thông tin về chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh, điểm yếu trong hoạt động Bancassurance của những ngân hàng khác. Khi biết được các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ từ đó có thể đưa ra những chiến lược hợp lý để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ.

Thứ hai, những đối thủ cạnh tranh khác kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance, những đối thủ cạnh tranh này có thể kể đến như là những kênh phân phối khác như đại lý, môi giới. Tuy nhiên, hầu hết các nghiên cứu chỉ ra rằng bảo hiểm qua ngân hàng có một lợi thế là chi phí rẻ hơn. Theo một cuộc khảo sát thị trường của LIMRA vào năm 2000 ở châu Á cho thấy 79% công ty bảo hiểm tin rằng Bancassurance là kênh đạt hiệu quả chi phí hơn so với các đại lý.

Hệ thống văn bản pháp luật liên quan Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai hoạt động Bancassurance. Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các DNBH thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển.

Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ, một lĩnh vực kinh doanh nhạy bén và phức tạp. Do vậy, ngân hàng luôn chịu sự kiểm soát chặt chẽ của pháp luật.

Hoạt động Bancassurance cũng cần có sự giám sát chặt chẽ của nhà nước để điều chỉnh phù hợp với thị trường, kịp thời chỉ đạo, hướng dẫn, hỗ trợ trong quá trình hoạt động, nhưng vẫn đảm bảo quyền tự chủ về hoạt động kinh doanh của ngân hàng và DNBH; tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm tra, giám sát để có những khuyến nghị, cảnh báo kịp thời để hoạt động Bancassurance có thể phát triển hiệu quả và bền vững.

Do đó việc hoàn thiện hành lang pháp lý về Bancassurance có vai trò rất lớn trong việc phát triển hoạt động Bancassurance giữa các ngân hàng và DNBH.

Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm là văn hóa tiêu dùng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao, hiểu rõ hơn về các sản phẩm dịch vụ tài chính, tự nguyện mua bảo hiểm thông qua ngân hàng sẽ giúp tăng trưởng bancassurance. Với những quốc gia phát triển, người dân sử dụng ngân hàng cho phần lớn các giao dịch tài chính của mình thì cơ hội mang lại thành công bancassurance đối với các quốc gia đó rất lớn, ví dụ điển hình như thị trường các nước Pháp, Tây Ban Nha, Bỉ, Ý người dân có xu hướng sử dụng ngân hàng rất cao, số lượng doanh thu phí bảo hiểm bán qua ngân hàng trên tổng doanh thu phí bảo hiểm thu được rất lớn, hoạt động bancassurance rất phát triển.

Ngược lại, với các nước kém và đang phát triển, thu nhập của người dân thấp, người dân không hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm, văn hóa tiêu dùng giao dịch qua ngân hàng thấp, điều này kìm hãm sự phát triển thị trường bảo hiểm, kìm hãm sự phát triển hoạt động bancassurance.

Rủi ro thiên tai, dịch bệnh Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Trong năm 2024, thế giới liên tục chứng kiến thiệt hại do thiên tai ở nhiều nơi, với quy mô và tần suất ngày một gia tăng. Cùng với sự ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 khiến con người không lường trước được các loại phí dịch vụ y tế và phí tang lễ trong trường hợp tử vong. Hầu hết số tiền này vượt quá khả năng tài chính của những người bị ảnh hưởng nên họ khó khôi phục kinh tế. Bảo hiểm nhân thọ chính là giải pháp để giải quyết vấn đề này. Nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày càng cao chứng tỏ đây là dịch vụ cần thiết, nhận thức của khách hàng về vai trò của bảo hiểm đã được nâng cao, ngân hàng và DNBH cần tận dụng cơ hội này để thúc đẩy sự phát triển của hoạt động Bancassurance.

2.2.4. Kinh nghiệm phát triển Bancassurance tại một số Ngân hàng tại Việt Nam và bài học cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Đại Chúng Việt Nam

2.2.4.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu

Nhìn chung, sự phát triển dịch vụ bảo hiểm tại Ngân hàng TMCP Á Châu đã đem lại một số và bài học kinh nghiệm kết quá đáng ghi nhận sau:

Thứ nhất, doanh thu từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm tại Ngân hàng TMCP Á Châu không ngừng tăng qua các năm nên lợi nhuận mang về cho ngân hàng cũng tăng lên. Năm 2022, số hoa hồng mà Ngân hàng TMCP Á Châu thu được là 939 tỷ đồng, con số này tuy chưa đóng góp nhiều vào tỷ trọng nguồn thu của Ngân hàng TMCP Á Châu nhưng trong bối cảnh khó khăn và cạnh tranh giữa các ngân hàng như hiện nay thì đây cũng được coi là một thành tựu đáng kể. Thứ hai, phần nào đa dạng hóa được các sản phẩm của ngân hàng bằng cách kết hợp với sản phẩm bảo hiểm, mặc dù sự kết hợp này chỉ áp dụng cho một số sản phẩm nhất định của ngân hàng.

Thứ ba, làm tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng khi mà Ngân hàng TMCP Á Châu không tốn thêm khoản chi phí nào mà vẫn có được nguồn thu từ hoa hồng của dịch vụ bảo hiểm. Ngoài ra, văn hóa bán hàng cũng ảnh hưởng phần nào đến đội ngũ nhân viên của Ngân hàng TMCP Á Châu.

Thứ tư, hình ảnh của Ngân hàng TMCP Á Châu đã được biết đến nhiều hơn thông qua các chương trình khuyến mại, quảng bá sản phẩm của công ty bảo hiểm.

Thứ năm, Ngân hàng TMCP Á Châu đã giảm thiểu được rủi ro cho những trường hợp khách hàng tham gia bảo hiểm nếu chẳng may gặp rủi ro, hạn chế được một phần tổn thất mất đi phần vốn đã giải ngân và lãi của Ngân hàng TMCP Á Châu.

2.2.4.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Theo định hướng phát triển Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trở thành một Tập đoàn tài chính ngân hàng đa năng, trong đó bảo hiểm được xác định là một trong những hoạt động chính của tập đoàn. Năm 2006, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã mua lại phần vốn góp của Tập đoàn bảo hiểm quốc tế (QBE) trong công ty liên doanh Bảo hiểm Việt Úc để thành lập Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (nay là Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV – BIC) với 100% vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chuyên hoạt động trong lĩnh vực BHPNT.

Mục tiêu ban đầu của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đối với Công ty CP bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là: Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Phát triển Công ty CP bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành một DNBH thương mại có hiệu quả hoạt động kinh doanh cao với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, trong đó dẫn đầu thị trường về thị phần và chất lượng các sản phẩm gắn liền với dịch vụ ngân hàng.
Trở thành một trong 10 công ty BHPNT hàng đầu tại Việt Nam cả về năng lực tài chính lẫn quy mô kinh doanh.
Xây dựng được mạng lưới kinh doanh, kênh phân phối đồng bộ, liên kết chặt chẽ trên phạm vi toàn quốc với đội ngũ nhân viên năng động, chuyên nghiệp nhằm nâng cao khả năng khai thác và phục vụ khách hàng, chuẩn bị sẵn sàng cho hội nhập quốc tế.
Đầu tư nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, đưa công nghệ thông tin thực sự trở thành công cụ quản lý và cạnh tranh của công ty.
Tập trung cung cấp các sản phẩm mang tính thương mại và khai thác tối đa thế mạnh của BIDV về quan hệ khách hàng để phát triển dịch vụ, đảm bảo an toàn trong hoạt động để tạo ra hiệu quả bền vững.

Hiện nay, việc triển khai hoạt động bảo hiểm tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam được quy định tới từng chi nhánh, phòng giao dịch, phân công tới từng phòng ban. Dưới đây là một số kinh nghiệm của BIDV trong quá trình triển khai dịch vụ Bancassurance:

Ngoài các sản phẩm Bancassurance được các DNBH phân phối qua kênh ngân hàng, trong thời gian qua, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã tung ra thị trường các sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm như sản phẩm Tiền gửi Tích lũy (bao gồm: Tích lũy bảo an, Tích lũy Hưu trí, Lớn lên cùng yêu thương).

Bancassurance ở một khía cạnh nào đó đã phát triển thành marketing bán nhiều loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có.

Sản phẩm Bancassurance do Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam cung cấp gồm 2 loại hình thức:

Thứ nhất, bán chéo sản phẩm là việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng nhưng nó tương đối độc lập với các sản phẩm của ngân hàng. Vì vậy, một số đặc tính của loại sản phẩm này vẫn chưa thực sự phù hợp với đại đa số khách hàng Việt Nam như: thời hạn của sản phẩm tương đối dài, mức phí của sản phẩm khá cao, đặc điểm sản phẩm phức tạp, cán bộ ngân hàng cần nhiều thời gian để làm quen và hiểu rõ về sản phẩm và học cách tiếp thị sản phẩm đến khách hàng.

Thứ hai, tích hợp sản phẩm là việc kết hợp các đặc tính giữa các sản phẩm của ngân hàng với các sản phẩm bảo hiểm để đưa ra sản phẩm dành riêng cho Bancassurance. Sản phẩm tích hợp thực sự là sản phẩm của hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm. Chính sản phẩm này đã tạo nên đặc trưng của Bancassurance và làm cho Bancassurance trở nên khác biệt và hấp dẫn hơn.

2.2.4.3. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Đại Chúng Việt Nam

Thứ nhất, lựa chọn mô hình hợp tác: Trong giai đoạn đầu phát triển của hoạt động Bancassurance, Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam có thể lựa chọn mô hình đại lý phân phối nhằm tiết kiệm chi phí, có thêm thời gian tích lũy kinh nghiệm để triển khai theo mô hình liên doanh hoặc tập đoàn tài chính. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

Thứ hai, lựa chọn đối tác hợp tác: Một yếu tố quan trọng và mang tính quyết định mà các bên phải quan tâm để có thể thành công đó là việc đầu tư để lựa chọn đối tác tốt nhất. Trước hết việc lựa chọn đối tác dựa trên các yếu tố như uy tín và thương hiệu. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, khi việc thực hiện Bancassurance không tốt sẽ gây ra các tác động trái chiều ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Ngoài ra, cần chọn đối tác có khả năng về nguồn lực tốt để hợp tác bán các sản phẩm.

Thứ ba, về sản phẩm: Trong giai đoạn đầu, để Bancassurance hoạt động có hiệu quả đòi hỏi các bên cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp mà mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bằng các sản phẩm đơn giản, sau đó có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác ngày càng mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại mức phí cao hơn. Sản phẩm phải được lựa chọn kỹ càng và phải được sự đồng ý của cả hai bên, ngân hàng và DNBH. Các sản phẩm kết hợp hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói.

Thứ tư, về công nghệ: ngày nay người ta càng cảm nhận một cách cụ thể hơn về mức độ ảnh hưởng của công nghệ đến hiệu quả hoạt động, đặc biệt là trong hoạt động tài chính. Công nghệ góp phần không nhỏ vào việc phát triển sản phẩm cũng như hiệu quả từ việc bán sản phẩm đó mang lại.

Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm, một hệ thống công nghệ tốt cũng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của Bancassurance. Hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo có một cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing khách hàng qua thư, qua điện thoại hoặc giao dịch trực tiếp. Hệ thống công nghệ thông tin cũng phải là công cụ để có thể quản lý sản phẩm, việc bán sản phẩm và hỗ trợ việc đánh giá nhân viên. Đồng thời, hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng và hệ thống quản lý bảo hiểm của DNBH cần được tích hợp để tạo điều kiện cho việc bán bảo hiểm được dễ dàng, nhanh chóng, và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp tới khách hàng. Tuy nhiên để làm được điều này, các bên liên quan sẽ phải đầu tư rất nhiều thời gian và chi phí.

Thứ năm, về đào tạo và khuyến khích nhân viên: Vấn đề đào tạo và khuyến khích nhân viên cũng ảnh hưởng rất nhiều đến sự thành công của Bancassurance vì hầu hết các hoạt động của kênh phân phối này đều được thực hiện thông qua các nhân viên ngân hàng. Vấn đề đào tạo nhân viên cần xem xét trách nhiệm của cả hai bên ngân hàng và DNBH. Nhân viên ngân hàng không phải là người bán hàng chủ động do vậy họ sẽ cảm thấy không thoải mái khi bán các sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng và DNBH cần đảm bảo rằng họ đã cung cấp cho nhân viên của mình đầy đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Trong chương 2, luận văn đã hệ thống được cơ sở lý luận về bảo hiểm – kinh doanh bảo hiểm và đi sâu vào lý thuyết về Bancassurance bao gồm: khái niệm, các hình thức, phân loại, vai trò của Bancassurance. Trên cơ sở lý thuyết, tác giả đưa ra các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance (bao gồm chỉ tiêu định tính, định lượng) và các nhân tố (nhân tố chủ quan, khách quan) tác động đến sự phát triển này. Mục đích nhằm làm khung đánh giá cho thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đại Chúng Việt Nam ở chương 3. Luận văn: Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Luận văn: Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại NH

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com

Post Views: 36