Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại hay nhất năm 2022 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một Số Giải Pháp Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Hà Nghĩa dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cường công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao và giữ được chũ tín với khách hàng.

Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải pháp giúp công ty TNHH TM Hà Nghĩa hoàn thiện hoạt động bán hàng của mình.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ

===>>> Nhận Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

2. Mục tiêu nghiên cứu

• Hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp
• Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
• Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa.

3. Đối tượng nghiên cứu Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng mà công ty đã ứng dụng và tìm hiểu quy trình bán hàng của công ty được xây dựng như thế nào, đạt kết quả ra sao, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra được những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty một cách hiệu quả nhất.

4. Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa

Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích trong 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014

5. Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số liệu để đưa ra cái nhìn tổng quát

6. Kết cấu khóa luận

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khóa luận gồm có ba chương:

• Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng
• Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
• Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.

1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp.

1.2.1.1  Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp:

Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nghiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại địa bàn. Lực lượng này bao gồm:

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng này thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và sử dụng fax, điện thoại, email…..để giao dịch với khách hàng. Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.

1.2.1.2  Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp 

Lực lượng bán hàng này thường được trải ra theo từng vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp hoạt động được hiệu quả thì số lượng khách hàng trong vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn. Lực lượng này gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên.

• Đại lý bán hàng: Họ là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiêp.
• Cộng tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.

1.2.2 Các hình thức bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau:

1.2.2.1 Theo địa điểm bán hàng: Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng, bán trực tiếp tại địa điểm của khách hàng.

Bán tại kho: Hình thức bán hàng này phù hợp với khách hàng có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Việc bán hàng tại kho đòi hỏi người bán hàng phải gây thiện cảm tốt đối với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục phục khách hàng đi đến quyết định mua.

Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định. Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình. Cũng như bán hàng tại kho, bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng.

Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng. Theo hình thức bán hàng này, nhân viên bán hàng sẽ đến tận địa điểm của khách hàng để tư vấn.

1.2.2.2  Theo quy mô bán: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ

Bán buôn: Hình thức bán này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao hơn.

Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có thể tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

1.2.2.3 Theo phương thức bán:Có ba loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đối với hình thức này thì tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường đối với hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua. Và trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.

Bán đấu giá: Đối với một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.

1.2.2.4 Theo mối quan hệ thanh toán: Có hai loại là mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp

Mua đứt bán đoạn: Đây là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền thanh toán ngay.

Bán hàng trả chậm trả góp: Đây là hình thức được khách hàng ưa chuộng và khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp, trả chậm chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.

1.3 Quy trình bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng. Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty. Nhưng về cơ bản quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:

Bảng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định các khách hàng tiềm năng. Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.

Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh…)

Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện…

Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai. Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nhân viên cần tìm hiểu một số thông tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Đối với khách hàng cá nhân:

• Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
• Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
• Thu nhập hiện tại của khách hàng;
• Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
• Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
• Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp
• Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,..
• Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
• Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài;
• Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
• Tình hình tài chính của công ty;
• Mức độ uy tín của công ty trên thị trường.

Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các cách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian, người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại. Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc.. Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này. Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50%. Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi. Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham.

• (Situation Question – Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
• (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
• (Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh

Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết.

(Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào. Nếu khéo léo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu.

Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng. Khách hàng được chia ra làm hai nhóm như sau:

• Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
• Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:

• Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật, nguồn gốc rõ ràng.
• Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.
• Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ, những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.
• Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nội trội hơn so với người khác.
• Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.

Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bằng cách trả lời các câu hỏi:

• Khách hàng đã có những gì?
• Khách hàng chưa có những gì?
• Khách hàng nên có những gì?
• Khách hàng muốn có những gì?

Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghi đặt mua hàng. Để xử lí những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.

Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm:

• Báo giá
• Phương thức thanh toán
• Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
• Bảo hành, bảo trì sản phẩm
• Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi
• Các hộ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên
• Các giải pháp kĩ thuật kèm theo

Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả bên. Trước khi kí kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng. Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ.

1.4 Quản trị hoạt động bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuân lợi để triển khai kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị hoạt động bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng

• Xây dựng mục tiêu bán hàng
• Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
• Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
• Động viên lực lượng bán hàng
• Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.

Mục tiêu doanh số

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…

Mục tiêu thị phần Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.

1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.

Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

• Giám đốc bán hàng
• Trưởng phòng bán hàng
• Phụ trách nhóm khách hàng A
• Phụ trách nhóm khách hàng B
• Phụ trách nhóm khách hàng C

Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình. Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm. Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định. Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng.

Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

• Giám đốc bán hàng
• Trưởng phòng bán hàng
• Phụ trách nhóm sản phẩm A
• Phụ trách nhóm sản phẩm B
• Phụ trách nhóm sản phẩm C

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

• Giám đốc bán hàng
• Giám đốc bán hàng khu vực
• Phụ trách bán hàng khu vực A1
• Phụ trách bán hàng khu vực A2
• Phụ trách bán hàng khu vực A3

Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ rang trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúp nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức. Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Tuy nhiên, do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng nen có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như khách hàng.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý.

1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp. Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức.

Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng. Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng.

Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi. Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển. Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp.

Đào tạo nhân viên bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại. Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan.

1.4.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng

1.4.4.1 Xác định chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm khuyến khích nhân viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình. Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với động viên tài chính.

Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi.

• Các chỉ tiêu trên sở kết quả gồm:

Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ.

Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm. Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu tố phụ. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lí hành chính. Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi.

Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác định bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng.

Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi

Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty

Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn.

1.4.4.2  Xác định các hoạt động và chương trình bán

Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm: Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Các hoạt động chuẩn bị bán bao gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu, in ấn tài liệu bán hàng.

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, thực hiện các chế độ và hoạt động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảo quả hàng hóa và hoạt động khác như vận chuyển hàng hóa, tổ chức dịch vụ sau bán, thanh toán tiền hàng.

Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người. Một số chiến lược bán hàng phổ biến:

Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng. Điều này tạo sự linh động và thống nhất cao. Tuy nhiên, đối với chiến lược bán hàng cá nhân, nhân viên bán hàng dễ gặp tình huống thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Do vậy, để vận dụng tốt chiến lược này nhân viên bán hàng cần phải biết vận dụng kĩ năng bán hàng, quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Chiến lược này thường áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật cao hoặc có tính phức tạp. Nhóm bán hàng gồm từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử dụng các công cụ, phương tiện liên lạc và các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng. Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng theo nhóm có khả năng làm tăng sự thỏa mãn của khách hàng, năng suất làm việc cao. Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do các thành viên trong nhóm thiếu sự gần gũi và nhất quán.

Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàng cần đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục. Nhưng khi áp dụng chiến lược này, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và có sự hợp tác lâu dài với khách hàng

Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch kèm theo như: đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng và bên cạnh đó chi phí bán hàng cũng tăng lên.

1.4.4.3  Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng. Có một số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như: Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

• Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kì trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kì này để dự trù các khoản thu, chi.
• Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
• Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
• Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau đó giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.

1.4.4.4  Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng. Kế hoach bán hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.

1.4.4.5 Triển khai kế hoạch bán hàng

Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng từ trước mà luôn phải thích ứng với thị trường. Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không thể lường trước được. Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó cũng phải có những thay đổi kịp thời để phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao.

1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Vì vây, các doanh nghiệp luôn tìm các cách để hiểu và động viên đội ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng về vật chất và tinh thần hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đối với các nhân viên. Các quyết định về động viên lực lượng bán hàng đều được thực hiện theo các nguyên tắc cơ bản của quản trị nhân sự nói chung.

Đãi ngộ tài chính được công ty thực hiện qua các kế hoạch lương thưởng như lương cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ.

Đãi ngộ phi tài chính là quá trình chăm lo cho đời sống tinh thần của người lao động thông qua những công cụ không phải là tiền bạc mà là động viên thông qua cơ hội thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện mối trường làm việc.

Bảng 1.2. Chế độ đãi ngộ

• Chế độ đãi ngộ
• Tài chính
• Phi tài chính
• Tiền lương
• Hoa hồng
• Tiền thưởng
• Bảo hiểm
• Trợ cấp
• Phúc lợi
• An ninh xã hội
• Nhiệm vụ
• Thích thú
• Phấn đấu
• Học hỏi
• Trách nhiệm
• Được ghi nhận
• Thăng tiến
• Chính sách hợp lí
• Kiểm tra khéo léo
• Điều kiện làm việc linh hoạt
• Chia sẻ công việc
• Căng tin
• Biểu tượng của địa vị Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Riêng đối với việc xây dựng tiền lương cho người bán hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra một số kế hoạch lương như sau:

Lương thuần (Lương cứng): Hình thức này phù hợp đối với trường hợp nhân viên thiết lập được mối quan hệ ổn định, thường xuyên với khách hàng. Việc áp dụng hình thức lương thuần giúp doanh nghiệp có thể tính toán trước được các chi phí nhưng nó lại thiếu sự khuyến khích đối với lực lượng bán hàng.

Hoa hồng thuần là tỉ lệ phần trăm trên một đơn vị sản phẩm bán ra mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng. Như vậy, ta có thể thấy theo hình thức này thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng hàng hóa bán ra trên thị trường. Ưu điểm của hình thức này là tạo được sự khuyến khích đối với nhân viên bán hàng, giúp nhân viên có kế hoạch nâng cao năng suất bán hàng.

Lương cộng thưởng: Ngoài khoản lương cố định (Lương cứng) nhân viên bán hàng được thưởng khi cá nhân hoặc nhóm bán hàng hoàn thành các chỉ tiêu đã để ra.

Lương cộng hoa hồng: Đây là hình thức kết hợp giữa tiền lương cố định hàng tháng cộng với một tỷ lệ phần trăm thưởng trên mỗi chỉ tiêu bán hàng để khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành tốt công việc.

1.4.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

1.4.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng

Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện một cách liên tục trong quá trình bán hàng. Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên. Các nguồn lực gồm có: Chương trình khuyến mại, các biểu mẫu, trang thiết bị, dụng cụ…đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giám sát quá trình làm việc của nhân viên. Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhân viên bán hàng cần được yêu cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàng có thể thuận tiện theo dõi và đánh giá. Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát, các quản trị bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lí thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.

1.4.6.2  Đánh giá hoạt động bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Để đánh giá hiệu quả bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì trước. Có một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm.

Các nguồn thông tin phục đánh giá gồm: thông tin thuận và thông tin phản hồi

• Thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng.
• Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả, tình hình bán hàng thực tế của doanh nghiệp, các báo cáo bán hàng, các thông tin nhận được từ các phòng ban khác trong doanh nghiệp.

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn có một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng như sau:

Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Lượng hàng hóa bán ra trong kì được tính bằng công thức: Qx=Qn+Qdk-Qck

Trong đó:

• Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kì
• Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kì
• Qdk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì
• Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì

Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì không chỉ xác định các biến số Q mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng.

Chỉ tiêu doanh số bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh. Doanh thu được tính theo công thức: TR=Qi*Pi

Trong đó:

• TR: Doanh thu bán hàng
• Qi: Khối lượng hàng hóa bán ra
• Pi: Giá bán 1 đơn vị hàng hóa

Doanh số bán hàng lớn hơn chi bán hàng tức là doanh nghiệp đang làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận.

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra: =TR-TC

Trong đó: Lợi nhuận đạt được TR: Doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả hoạt động bán hàng nói riêng càng phát triển. Đồng thời cần thường xuyên củng cố, phát huy kết quả đạt được cũng như giải quyết những tồn tại của hoạt động bán hàng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kì trên tổng lượng bán hàng theo kế hoạch đề ra:

• Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
• Tỷ lệ hoàn thành KH TT= Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch *100
• Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch >100% thì công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ.
• Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch =100% thì công ty đã hoàn thành đúng mức kế hoạch tiêu thụ
• Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch <100% thì công ty chưa hoàn thành được mức kế hoạch tiêu thụ.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Tóm lại, qua chương 1, có thể thấy được tầm quan trọng của những lí luận cơ bản về bán hàng đối với bất kì doanh nghiệp nào. Ngoài việc phải vận dụng lý thuyết để vận dụng vào công tác bán hàng thì các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thực tế, phân tích, đánh giá tình hình hiện tại để biết được những ưu điểm cần phát huy hoặc những tồn tại cần phải khắc phục. Để từ đó, mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho mình những chiến lược bán hàng đúng đắn, các giải pháp để giải quyết những vấn đề còn tồn đọng giúp doanh nghiệp càng phát triển, có khả năng cạnh tranh tốt trên thị trường. Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng của Cty Thương Mại

Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://hotrovietluanvan.com/ – Hoặc Gmail: hotrovietluanvan24@gmail.com